Содержание к диссертации
Введение 4
1. Направления исследования рынка 9
1.1 Оценка конъюнктуры рынка 9
1.2 Оценка конъюнктуры предприятия 17
1.3 Конкурентоспособность товаропроизводителей 21
1.4 Выбор рыночной стратегии предприятия 24
Выводы по главе 30
2. Сбытовая политика предприятия 31
2.1 Каналы распределения (прямые и через посредников) 31
2.2 Основные методы распределения товара 56
2.2.1 Оптовая торговля 56
2.2.2 Розничная торговля 60
2.2.3 Определение стратегии канала сбыта 72
2.3 .Механизмы стимулирования сбыта 79
Выводы по главе 81
3. Совершенствования сбытовой деятельности предприятия за счёт улучшения сервисного обслуживания 83
3.1 Стратегия ценообразования 83
3.2 Сервисное обслуживание - одно из направлений повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия 93
3.2.1 Анализ потребностей покупателей и требований к услугам 96
3.2.2 Классификация видов сервисного обслуживания 108
3.3 Определение зависимости объёма продаж от уровня сервисного обслуживания в ООО «Торговый дом «Вимос» 113
3.3.1 Характеристика поставщиков продукции 113
3.3.2 Исследования спроса на продукцию ООО «Торговый дом «Вимос»» (г.Приозерск) 116
3.4 Оценка уровня сервиса ООО «Торговый дом «Вимос»» 120
Выводы по главе 121
4. Разработка методики формирования механизма управления сбытовой деятельностью промышленного предприятия 122
4.1 Система статистических показателей конъюнктуры рынка 122
4.2 Система статистических показателей конъюнктуры предприятия 131
4.3 Разработка обобщённого коэффициента, характеризующего уровень эффективности сбытовой деятельности предприятия.. 135
Выводы по главе 144
Заключение 146
Литература 150
Введение к работе
Стабилизация положения на рынке товаров легкой промышленности и ряд позитивных изменений в их производстве обеспечивается благоприятными в целом социально-экономическими условиями, сложившимися в стране за последнее время, а также предпринятыми предприятиями кардинальными изменениями стратегии поведения на рынке товаров. Вместе с тем, достаточно низким остается объем производства товаров легкой промышленности. Так, если в целом по промышленности объем производства в 2003 году по сравнению с 1990 годом составил 66%, то по легкой промышленности - 15%. Наблюдается спад объемов производства швейной промышленности: в сравнении с 1990 годом соответственно - 2001 год - 27%, 2002 год - 24%, 2003 год - 22%. В 2004г. спад объёмов производства в лёгкой промышленности России за январь — октябрь месяц составил 6,75% по сравнению с аналогичным периодом 2003г., в октябре продолжилось дальнейшее снижение выпуска продукции отраслью на 11,5%
По оценкам специалистов в отечественной легкой промышленности продаётся около 50% производимой продукции. Дезорганизация сети товаропродвижения явилась следствием непродуманной реформации предприятий оптового звена торговли, которые изменили свой профиль и функции. Одновременно с этим, серьезные изменения произошли во взаимоотношениях предприятий с организациями розничной торговли. В этих условиях предприятия отрасли столкнулись с необходимостью реформирования собственной товаропроводящий сети и инфраструктуры системы распределения производимой продукции.
Являясь объектом многочисленных исследований отечественных и зарубежных ученых, механизм сбытовой деятельности промышленных предприятий недостаточно полно проработан и не адаптирован к легкой промышленности. Вышесказанное подтверждает актуальность выбранной темы, цель, задачи и основные направления диссертационного исследования.
Цель и задачи исследования
Целью диссертационной работы явилась разработка методических положений по формированию механизма управления сбытовой деятельностью промышленного предприятия для повышения её эффективности. В соответствии с общей целью были поставлены следующие задачи:
выявление и характеристика основных проблем, связанных с формированием механизма сбытовой деятельности предприятий легкой промышленности;
установление взаимосвязи конъюнктуры рынка и конъюнктуры предприятия, отражающей их внешнюю и внутреннюю среду;
- разработка нового обобщенного коэффициента, характеризующего совокупное влияние системы показателей, определяющих эффективность сбытовой деятельности предприятия;
- определение приоритетных направлений повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия на базе экспертного опроса.
Объектом исследования явились промышленные предприятия, предприятия легкой промышленности, в частности - ЗАО «Волна», ЗАО «Большевичка», ЗАО «Труд» и др.
Предметом исследования послужило методическое обеспечение механизма управления сбытовой деятельностью промышленного предприятия.
Теоретической и методологической базой исследования послужили труды отечественных и зарубежных ученых в области управления сбытовой деятельностью промышленного предприятия, материалы научных конференций и семинаров, посвященных рассматриваемой проблеме, методы экономического и сравнительного анализа, экономико-математического моделирования и др.
Информационной базой исследования явились научные и прикладные труды отечественных и зарубежных специалистов в области экономики, маркетинга математического моделирования; публикации в отечественной и зарубежной периодической печати; статистические данные о состоянии и развитии легкой промышленности на современном этапе, полученные из официальных источников, а также данные экспертного опроса ведущих специалистов предприятий легкой промышленности Санкт-Петербурга.
Личный вклад автора в проведенное исследование.
Постановка проблемы, определение цели, задач и методов решения, а также выводы, рекомендации и предложения являются результатом самостоятельного исследования автора. Вклад автора определяется формированием методического аппарата, проведением маркетингового исследования, а также решением оптимизационной задачи в рамках предлагаемой методики управления сбытовой деятельностью промышленного предприятия.
Участие автора в исследовании проблемы и получении результатов состоит в следующем:
1 проведён анализ конъюнктуры рынка и конъюнктуры предприятия, исследована конъюнктура рынка на уровне основного звена производства;
2 проанализирована ситуация в лёгкой промышленности и проведён анализ факторов, замедляющих развитие предприятий отрасли на современном этапе развития экономики;
3 разработана система показателей, характеризующих внешнюю и внутреннюю среду конъюнктуры рынка и конъюнктуры предприятия;
4 предложена система направлений, определяющих эффективность сбытовой деятельности промышленного предприятия;
5 обоснована методика определения общего уровня сервисного обслуживания, являющегося одним из значимых факторов сбытовой деятельности промышленного предприятия; разработан обобщённый коэффициент, характеризующий совокупное влияние системы показателей, определяющих эффективность сбытовой деятельности промышленного предприятия;
7 на базе экспертного опроса определены приоритетные направления повышения эффективности сбытовой деятельности предприятий легкой промышленности;
8 предложен механизм управления сбытовой деятельностью промышленного предприятия.
Научная новизна исследования.
Основными результатами характеризующими научную новизну диссертационной работы, являются:
1. дано уточнение определения «конъюнктуры» и установлена взаимосвязь конъюнктуры рынка и конъюнктуры предприятия;
2. обоснована система показателей, характеризующих внешнюю и внутреннюю среду конъюнктуры рынка;
3. разработана система показателей, характеризующих внешнюю и внутреннюю среду конъюнктуры предприятия;
4. предложена система направлений, определяющих эффективность сбытовой политики предприятий легкой промышленности;
5. разработан и предложен для практического использования обобщенный коэффициент, характеризующий совокупное влияние системы показателей конъюнктуры рынка на эффективность сбытовой деятельности промышленных предприятий;
6. на базе экспертного опроса ведущих специалистов предприятий легкой промышленности и в результате реализации разработанной методики определены приоритетные направления повышения эффективности сбытовой деятельности;
7. предложен инструментарий для выработки сбытовой стратегии предприятий отрасли, сформирован механизм управления сбытом.
Практическая значимость работы заключается в ожидаемом повышении эффективности сбытовой деятельности предприятий легкой промышленности. Разработанный научно-методический инструментарий, а также входящие в его состав методы и принципы могут использоваться:
- руководителями и специалистами хозяйствующих субъектов в разработке стратегии развития промышленных предприятий;
- преподавателями высшей школы для разработки программ учебных дисциплин: " Экономика отрасли", "Экономика предприятия", "Маркетинг".
Апробация работы. Основные аспекты исследования докладывались и обсуждались на научно-практической конференции (СПГУТД, 2002г.), на заседании кафедры экономики и финансов СПГУТД (2004г.)
Разработанные модели и методы нашли практическое применение на швейном предприятии ЗАО "Волна". Отдельные положения диссертационного исследования были использованы в учебном процессе при чтении курсов "Экономика отрасли", "Маркетинг" в Санкт-Петербургском государственном университете технологии и дизайна.
Публикации Автор имеет 3 научные публикации общим объемом 1,1 п.л.
