Содержание к диссертации
Введение
Глава 1. Теоретические основы партнерских отношений в бизнесе 14
1.1. Место фирмы в современной экономике 14
1.2. Роль межфирменных связей в развитии предпринимательства 40
1.3. Сущность и природа партнерства в бизнесе 57
Глава 2. Механизм формирования и реализации партнерства предпринимателей 86
2.1. Понятие сети предприятий и их организация 86
2.2. Формы бизнес-альянсов предпринимателей 101
2.3. Стратегические союзы предпринимательских фирм 116
Глава 3. Тенденции развития бизнес-партнерства в России 134
3.1. Формирование альянсов в крупном бизнесе 134
3.2. Особенности формирования партнерских связей в малом предпринимательстве 150
3.3. Взаимодействие предпринимателей крупного и малого бизнеса 172
Глава 4. Предпринимательские сети - современная форма партнерства предпринимателей 197
4.1 Взаимоотношения участников производственно-сбытовой цепочки на рынке 197
4.2 Стратегии работы малых предприятий в составе дилерских и дистрибуторских сетей 216
4.3 Бизнес-инкубаторы как форма бизнес-партнерства 241
Заключение 263
Список литературы. 283
Приложение 1 314
- Роль межфирменных связей в развитии предпринимательства
- Формы бизнес-альянсов предпринимателей
- Особенности формирования партнерских связей в малом предпринимательстве
- Стратегии работы малых предприятий в составе дилерских и дистрибуторских сетей
Введение к работе
Актуальность исследования определяется тем, что переход нашей страны к рыночной экономике неизбежно влечет за собой коренное реформирование отношений между субъектами экономики. Меняются не только сами субъекты, но и формы их взаимодействия друг с другом. Российская экономика находится в начале своего экономического возрождения на новой рыночной основе. Процесс реформирования экономики активно развивается, создаются новые связи и взаимоотношения между субъектами рыночной экономики как внутри страны, так и с зарубежными фирмами, многие из которых активно действуют на российском рынке. Происходит постепенный процесс включения России в мировую экономику.
Российские предприятия активно ищут новых партнеров, чтобы получить дополнительные возможности выхода на новые рынки сбыта или получить доступ к новым источникам сырья. Поэтому возрастает роль партнерских отношений, которые создают гибкую систему связей, обеспечивающих выживание фирмы. В ближайшие годы масштабы таких партнерских отношений расширятся.
Одним из позитивных результатов первого этапа рыночных реформ в России является решение проблемы разгосударствления экономики, в результате чего появились реальные субъекты предпринимательства, активно развивается многоукладный сектор. Самостоятельность, которую приобрели предприятия, облегчила диалог между ними и повысило в связи с этим роль их взаимоотношений. Именно возможность самостоятельно формировать партнерские отношения со своими контрагентами во-многом отличает рыночный характер экономики. Исследование выявило отставание теории партнерства в бизнесе, что тормозит развитие межфирменного взаимодействия мшхых предприятий, адекватное рыночным условиям.
В этой новой экономической среде многие фирмы терпят поражение в бизнесе потому, что не имеют четкой и скоординированной политики формирования партнерских отношений. Нет, в частности, понимания того, насколько тесными должны быть такие связи и каким образом должны осуществляться. Требуется такая организация бизнеса, которая бы отвечала требованиям адаптивности и открытости к инновациям. Способность
легко приспосабливаться к рыночным и технологическим изменениям привела к изменению организации бизнес-процессов.
Экономический успех реформирования экономики будет, во-многом, зависеть от выстраивания субъектами рыночной экономики взаимоотношений, свойственных рынку, и реструктуризации действующих фирм. Имеет значение также разнообразие форм собственности и организационно-правовых форм предприятий: до перестройки в административной системе партнерские отношения являлись редким исключением, а не общим правилом.
Межфирменное сотрудничество предпринимателей в развитой экономике является довольно стройной системой, в которой соглашения об объединениях (сотрудничестве) предпринимателей выступают инструментом цивилизованного саморегулирования предпринимателями условий своей деятельности. В России эта система саморегулирования находится в стадии становления. В отличие от стран с развитой рыночной экономикой, рыночное хозяйство России проходит специфическую стадию зарождения в рамках административно-командной экономики, при которой старые хозяйственные связи разрушены, а рыночные еще не сформировались. Поэтому российские предприниматели еще не овладели искусством выживания с опорой на партнерские отношения, характерные для западных компаний.
Стабилизация рубля и усиление конкуренции на российском рынке со стороны отечественных и зарубежных компаний приводят к необходимости реструктуризации связей малых фирм со своими партнерами. Новыми факторами становятся необходимость реального повышения эффективности взаимодействия с партнерами, оптимизация издержек. Поэтому стихийность развития межфирменного сотрудничества заканчивается. По мере усложнения российского рынка будут возрастать количество и относительная цена правильного формирования партнерских отношений, способных помочь предпринимателю оценить и адекватно отреагировать на очередное изменение ситуации на рынке. Выжить и развиваться только за счет государственных субсидий (пусть даже на возвратной и платной основе) малое предпринимательство уже не может. Основной объем вложений в
бизнес осуществляется за счет собственных и привлеченных средств предприятий.
Именно малый бизнес, ориентированный на рост, имеющий предпринимательское содержание и неконсервативную направленность способен кардинально изменить экономическую ситуацию. Правда, для этого нужны и изменения на макроуровне.
Концепция исследования основывается на том, что первая фаза становления отечественного предпринимательства, почти полностью связанная с торгово-посреднической деятельностью, во многом завершена. На очереди новая фаза - с акцентом на промышленно-производственную деятельность, соединение с финансовым бизнесом. Однако, поскольку первые всходы предпринимательской деятельности малых предприятий были получены в торговле и посреднической деятельности, то важно исследовать развитие торгового (коммерческого, посреднического) предпринимательства и пути инвестирования (перелива капитала) в сферу производства.
Исследование показало необходимость привести организационно-правовые формы партнерства в соответствии с требованиями рыночной экономики. Для этого необходимо четко определить организационно-правовой статус органов, координирующих партнерство, повысить меру ответственности сторон и усовершенствовать механизмы реализации соглашений, достигнутых субъектами рыночных отношений.
Объект исследования. Объектом исследования послужили российские и зарубежные фирмы, развитие которых отличается новаторским характером, инновационностью и характеризуются предпринимательской ориентацией.
Предметом исследования в работе является межфирменное взаимодействие субъектов предпринимательской деятельности, основанное на партнерских отношениях. В диссертации анализируются основные направления формирования и развития партнерских отношений, их роль в повышении конкурентоспособности предпринимателей.
Цель работы состояла в том, чтобы разработать теоретическую базу и практические направления организации партнерства предпринимательских фирм в рыночной экономике России.
Для достижения этой цели решались следующие задачи исследования:
раскрыть типологию изучаемого явления - партнерских отношений в предпринимательской деятельности фирм, функционирующих в разных отраслях экономики;
определить особенности партнерских связей и их воздействие на трансформации принципов рыночных отношений во взаимоотношениях между фирмами;
исследовать природу и систематизировать факторы, которые влияют на формирование партнерских отношений предпринимателей крупного и малого бизнеса;
показать способы эффективного включения малых предприятий в систему рыночных отношений;
разработать рекомендации по формированию бизнес-партнерства в различных сферах деятельности малых фирм.
Теоретической и методологической основой исследования являются труды зарубежных и российский ученых в области предпринимательства и малого бизнеса, теории фирмы (организации), стратегического управления, маркетинга, логистики: Р. Акофф, И. Ансофф, К. Бэлл, П. Верхан, П. Дру-кер, Р. Кантильон, Б. Карлофф, У. Кинг, Д. Клиланд, Т. Коно, Ф. Котлер, Р. Коулз, П. Линч, А. Маршалл, К. Менар, Дж. Обэр-Крие, Н. Рэкхем, П. Са-муэльсон, Ф. Тейлор, Дж. Тиммонс, Р. Фишер, Ф. Хайек, П. Хейне, А. Хос-кинг, В. Хойер, А. Чандлер, И. Шумпетер, У. Шэн, Блинов А.О., Бусыгин А.В., Градов А.П., Кошкин В.И., Крутик А.В., Мельник А.Н., Разумнова М.И., Стерлин А.Р., Тулин И.В., Шамхалов Ф.И., Швандар В.А., Шулус А., Ясин Е.Г., Яковлев В.М. и др.
В процессе работы проанализирована практика работы с партнерами зарубежных и российских предпринимателей в сфере товародвижения и производственной деятельности, а также изучены литературные источники и текущие публикации. Отношения между фирмами до сих пор рассматривались как разновидности их производственно-хозяйственной деятельно-сти: хозяйственные связи по поставками продукции, научно-технические связи, финансово-кредитные отношения и т.п. Такое деление было поло-
жено в основу большинства исследований по взаимоотношениям субъектов рыночной экономики. Если рассматривать отдельные элементы взаимоотношений между фирмами изолированно друг от друга, то мы увидим широкий круг проблем, по каждой из которых существует своя серьезная библиография. Однако, отсутствуют комплексные исследования, объединяющие на единой основе различные виды межфирменного взаимодействия.
В настоящее время зарубежные специалисты активно разрабатывают вопросы партнерства в бизнесе, которое формируется как область экономической теории, разрабатываются современные подходы и взгляды. Как-уже отмечалось, проблемы партнерства в бизнесе не раскрыты в трудах отечественных ученых-экономистов. В отечественной литературе термин "партнер" чаще всего применяется к бизнесу лишь для характеристики организации договорной работы или как умение вызвать доверие партнеров с целью налаживания контактов (коммуникабельность, ведение переговоров), особенно применительно к внешнеэкономической деятельности.
Отсутствие глубоких теоретических исследований партнерства в бизнесе как перспективного пути развития межфирменных отношений стало, по нашему мнению, одной из главных причин неэффективной работы многих предприятий России в переходный к рынку период. Большинство исследований, посвященных предпринимательству, сосредоточены на раскрытии их общей концепции. При этом основное внимание уделяется следующим проблемам:
роль и место предпринимательской деятельности в рыночной эконо
мике;
критерии отнесения к субъектам предпринимательской
деятельности;
льготы предоставляемые государством малому
предпринимательству;
государственная поддержка малого бизнеса;
организация работы и управление предпринимательской фирмой;
поиск источников финансирования развития предпринимательской фирмы на разных стадиях жизненного цикла;
создание и развитие предпринимателем собственного дела и т.п. Перечисленные проблемы являются особенно важными с точки зрения становления предпринимателей в условиях России. Однако приоритетность проблем ведения предпринимательской деятельности изменяется по мере развития экономики. В настоящее время, на наш взгляд, на первое место выходят вопросы углубления взаимоотношений субъектов предпринимательской деятельности с партнерами по бизнесу. В связи с этим в диссертационной работе анализируется состояние делового партнерства как стратегии экономического развития предпринимательства, которая адаптируется к различным условиям деятельности бизнеса в России. В связи с этим исследование построено на эмпирических исследованиях взаимоотношений предпринимательских фирм с партнерами.
Научная новизна работы (основной научный вклад соискателя). Диссертация является первым комплексным исследованием проблем партнерства в бизнесе в рыночной экономике. По итогам исследования получены следующие результаты, которые выносятся на защиту:
исследовано изменение роли фирмы в современной экономике, что дало возможность определить объективную необходимость реформирования межфирменных связей;
показана роль межфирменного сотрудничества и многоуровневая система межфирменных отношений, позволяющая фирмам находить компромисс между жесткой и гибкой структурой управления взаимодействием с внешней средой;
выявлено экономическое содержание понятия "партнерство в бизнесе", которое пронизывает все уровни межфирменного сотрудничества и основано на принципах доверия, взаимной выгоды, долгосрочной перспективы;
Роль межфирменных связей в развитии предпринимательства
Весь бизнес построен на взаимодействии субъектов рыночной экономики между собой. Договорные отношения сотрудничества между фирмами - это не новый тип отношений в бизнесе. Эти отношения всегда (иногда в неформальном виде) существовали между фирмой и ее контрагентами (поставщиками, покупателями, банком, аудиторской компанией, рекламной фирмой и др.), а также между совладельцами бизнеса. Только содержание договорных отношений в бизнесе сильно изменилось за последние годы и получило новые формы. Их освоение российскими предпринимателями началось сравнительно недавно.
В широком смысле слова любые взаимоотношения между субъектами рыночной экономики, результатом которых стало заключение договора, представляют собой проявление межфирменного сотрудничества.
Политика формирования межфирменных связей является одним из элементов корпоративной стратегии и выступает основой успешной конкурентной борьбы. Межфирменные связи отражают сложный и целенаправленный процесс взаимной адаптации предпринимательской деятельности каждого субъекта экономической жизни к интеграционным процессам. В результате межфирменного взаимодействия образуется особая инфраструктура, изменяющая "среду обитания" бизнеса и расширяющая территориальные границы индивидуального бизнеса. Межфирменные связи и взаимоотношения в рыночной экономике образуют своего рода самоорганизующуюся систему предпринимательства, в которой действуют разнонаправленные, но взаимосвязанные между собой силы.
Это хорошо видно на примере формирования стратегии развития фирмы IBM, которая изначально построила свою стратегию на специальных мероприятиях для бизнес-партнеров, "приглашение к совмести мости". IBM сделала попытку подчинить сбыт и маркетинг нуждам потребителя, концентрирует на этом всю свою деятельность. Проводились консилиумы с наиболее преданными клиентами, особенно из сферы крупного, для уточнения требований к каждой новой машине и программному обеспечению, подходов к ценообразованию, условиям покупки, лизинга и др. особые условия для продвинутых пользователей, которые ведут за собой рынок. У компании сложились хорошие отношения с правительством. Однако все это было предназначено для крупного корпоративного бизнеса, a IBM стала крупной компанией благодаря производству и продаже дорогих компьютеров.
К середине 80-х годов рынок изменился за счет появления персональных комьютеров, что потребовало принципиально новых подходов. IBM опоздала на этот рынок и первой фирмой стала Apple. IBM вложила значительные средства и установила собственный стандарт производста недорого, удобного для пользователя ПК. Ошибкой стала организация системы реализации и обслуживания ПК. Компания доверила сбыт дилерам и агентам, которые не смогли соответствовать обычно высоким стандартам IBM, который всегда был одним из ее главных козырей.
Сбытовики IBM ПК сделали ставку на скидки к цене, а не на обслуживании. Это нарушило традиционный стиль торговли, сказалось на репутации компаниия Результатом стало сокращение прибылей, которые уходили третьим лицам, а главное - утрата доверие клиентов. Позиции корпорации были подорваны не только на рынке персоналок, они отразились на всей ее деятельности.
IBM вернулась к привычной стратегии, сделав ставку на традиционных потребителей - концерны DuPont, Mersedes-Benz, торговая сеть Sears, авиакомпании US West и Indian Airlines Continental , телесеть Cablevision. Покупатели вернули доверие IBM и объемы продаж, что привело к тому, что рыночная цена ее акций за три года более чем утроилась.
Межфирменные связи предпринимателей в развитой экономике являются довольно стройной системой (рис. 2), в которой соглашения о сотрудничестве выступают инструментом цивилизованного саморегулирования предпринимателями условий своей деятельности. В России эта система находится в стадии становления.
Важным для понимания взаимодействия между уровнями отношений между фирмами являются термины "интеграция вперед" и "интеграция назад".
"Интеграцией вперед" [252, с. 88] иногда называют "выталкивающую" систему, которая возникает при создании межфирменных связей, позволяющих фирме выйти за рамки собственного производства и включить в сферу прямого или косвенного контроля деятельности операции по доставке, сбыту, послепродажному обслуживанию продукции, выполняемых другими фирмами.
Поэтому интеграция вперед - предполагает использование внешних возможностей для продвижение на рынок своих товаров (работ, услуг) и таким образом выступает инновационной предпринимательской моделью, основой в которой является опора на ресурсы партнеров.
Понятие "интеграция назад" определяет максимальную отдачу от имеющихся у фирмы ресурсов и представляет собой классическую (традиционную) мбдель построения договорных отношений с опорой на собственные ресурсы. Под "интеграцией назад" понимают включение в сферу интересов предприятий-изготовителей интересов поставщиков, обеспечивающих текущую деятельность, а также транспортных предпри ятий. Примером "интеграции назад" выступает ситуация, когда фирма разворачивает сеть субконтрактов для обеспечения поставок сырья необходимого качества для своих предприятий.
Предконтрактные (преддоговорные) отношения являются первым и наиболее доступным уровнем межфирменных связей. Основой предкон-трактных отношений служит обмен информацией, который связан с налаживанием коммуникаций и реализуется в процессе маркетинговой деятельности (рис. 3). Предконтрактные отношения фирм представляют собой способ формального и неформального общения с целью создания и поддержания адекватного представления о внешней (рыночной) среде. Переход нашей страны к рыночной экономике неизбежно потребовал коренного реформирования договорных отношений; меняются не только их субъекты, но и формы взаимодействия. Рыночные отношения предполагают прежде всего юридическую независимость субъектов - собственника или распорядителя продукции и покупателя. Это во-многом определяет характер их взаимоотношений по поводу обмена товарами (работой, услугами).
Формы бизнес-альянсов предпринимателей
Развитие сетевого подхода не отрицает того факта, что во многих областях бизнеса он не является полной заменой традиционным отношениям, связанным с приобретениями, поглощениями, слияниями и т.п. фирм. Одной из разновидностью механизма формирования и реализации партнерства в бизнесе являются бизнес-альянсы. Бизнес-альянс - объединение фирм, которые действуют совместно для достижения коммерческих, финансовых, экономических интересов ее членов (участников).
Партнерство предпринимателей путем альянсов основано: 1) на обмене акциями или взаимном участии в капиталах двух сторон; 2)на создании новой компании. В любом случае партнеры в альянсе уверены в прибыльности объединения за счет экономии на трансакционных издержках.
Кроме того, часто целью альянса может быть избавление от конкурента путем его приобретения. Иногда конкурента проще купить. Именно так SEC поступила с японской Lux, производителем элитной аудиотехники марки Luxman. Самае интересное, что этот процесс взаимный: например, 50% мониторов SEC производит под чужими марками (Hewlett-Packard, Compaq и др.) по OEM-соглашениям. Общий объем продукции, производимой SEC на основе OEM, достигает 30%.
Coca-Cola избавляется от партнерства с конкурентом путем его покуп-ки"". Coca-Cola Enterprises Inc. - крупнейшая фирма по розливу продукции компании Coca-Cola Co.- купила бизнес по розливу прохладительных напитков в Великобритании и стала единственной фирмой, разливающей напитки, производимые Coca-Cola и Cadberry Schwepps, на территории Англии, Шотландии, Уэльса и отрава Мэн. Сделка освобождает Coca-Cola от партнерства с основным конкурентом - Cadberry Schwepps, который чуть ранее купил две главные торговые марки, соперничающие на рынке США, - Dr. Pepper b Seven Up. Операции по розливу в Великобритании помогли Coca-Cola Со. увеличить свою долю рынка британского рынка прохладительных напитков с 19% в 1986 г. до 32% в 1995 году. Coca-Cola Enterprises Inc. также является единственной компанией по розливу напитков Coca-Cola в Нидерландах и планирует выкупить аналогичный бизнес во Франции и Бельгии. По этих сделок Coca-Cola Enterprises Inc. будет реализовывать за пределами США 28% своей про-дукции.Так, например, Coca-Cola Со. Приобрела крупнейшую фирму по розливу прохладительных напитков в Великобритании, которой она владела на паях с английской фирмой Cadbury Schweppes. Это можно рассматривать как действия в ответ на покупку Cadbury Schweppes двух торговых марок, соперничающих с Соке на рынке США - Dr.Pepper и Seven Up. В результате Cadbury Schweppes становится крупнейшим в мире поставщиком безалкогольных напитков, не относящихся к типу кола.
Процессы создания альянсов охватили компании, действующие на различных рынках. Так, например, после объединения голландской авиакомпании KLM и итальянской Alitalia, в Европе практически не осталось авиакомпаний, не входящих в транснациональные конгломераты авиаперевозчиков. KLM, в свою очередь, имеют атьянс с американской авиакомпанией Nothwest, т.о. можно говорить о тройственном союзе, к которому планирует присоединиться и четвертый участник - американская Continantal Airlines.
Аналогичные процессы идут среди отечественных авиакомпаний: так, например, меморандум о слиянии подписали две дальневосточные компании - "Владивосток-Авиа" и "Сахалинские авиатрассы". При этом местные авиаперевозчики объединяются для борьбы с "Аэрофлотом". Цель слияния состоит в совместном использовании взаимодополнения парка машин. Согласно соглашению будет создана единая фирма-перевозчик, на баланс которой перейдет вся материально-техническая часть двух авиакомпаний для совместной эксплуатации. При этом доходы от продажи билетов и эксплуатационные расходы будут делиться по договоренности сторон,, к которым в дальнейшем планирует присоединиться и магаданское авиапредприятие.
Другой пример альянсов - на рынке пластиковых карточек объединились международные компании MasterCArd и Mondex.
На рынке уСлуг Интернет в России создан альянс "Ростелеком" и "Релком" путем создания новой компании, которая займется строительством национальной инфраструктуры Интернет. Создание новой компании способно привести к снижению расходов на услуги Интернет. "Релком" является оператором одной из первых в России сетей электронной почты и провайдер (поставщик услуг) Интернет с большим опытом, имеет договоры со 150 узлами информационной сети на территории России и стран СНГ. "Ростелеком" строит систему магистральных цифровых коммуникаций арендует международные каналы связи у British Telecom и у европейского косорциума Uni-Sourse.
Успешные бизнес-альянсы включают самостоятельную организационную структуру, определенные цели, конкретных участников. Сущностные черты бизнес-альянсов состоят в следующем:
1. Взаимоотношения сторон основаны на бизнес-партнерстве.
2. Имеется активная группа, которая является основой альянса. Выступает в форме Совета, комитета и т.п.; ясно представляет цели, которые должны быть достигнуты и понимает задачи, которые должны быть решены.
3. Существует план действий, одобренный неформально или принятый формально членами альянса (экономические цели развития, включая развитие производства, управление финансами, организацию оптовой и розничной торговли).
Особенности формирования партнерских связей в малом предпринимательстве
Особенностью России является то, что формирование рыночной экономики и ее институтов происходит по "ускоренному сценарию" путем рас-государствления собственности и демонополизации народного хозяйства путем разделения крупных производственно-хозяйственных комплексов на самостоятельные субъектов экономической деятельности. Положительным моментом такого пути реформирования централизованной экономики является быстрое формирование принципиально новых субъетов собственности. В такой ситуации прежние межфирменные отношения оказались практически полностью разрушенными и начался активный процесс формирования новых отношений.
Процесс создания новых межфирменных отношений оказывается противоречивым: чем выше самостоятельность новых фирм и чем ниже регламентация их экономической деятельности со стороны государства, тем больше возможностей приблизить структуру межфирменных отношений к наиболее адекватной рыночным условиям. Одновременно спонтанный процесс разрушения сложившихся объективных хозяйственных связей ухудшило состояние экономики и замедлило переход к рынку, снизило возможности государства сделать переходный период управляемым. Фирмы начинают решать проблемы развития доступными им методами - через бартер, взаимозачеты и др. Реформы в России дали бы существенно больший эффект, если бы административными решениями не нарушали сложившиеся межфирменные связи. Старые межфирменные связи имели определенную логику построения и их правильное использование могло решить стабилизационные задачи без потери управляемости.
Большинство фирм перестали соблюдать правила рыночного поведения, что невозможно для развитой рыночной экономики. В этом состоит принципиальное отличие российской экономики и свойственному ей межфирменному сотрудничеству по сравнению со странами развитой рыночной экономикой.
Можно выделить три основных этапа формирования партнерских связей в секторе малых предприятий" в процессе становления малого предпринимательства: 1) 1986-1990 гг. - период зарождения; 2) 1991-1993 гг. - период экономического роста; 3) 1994 - по настоящее время - период стабилизации.
Первый этап (1986-1990) - зарождение малого предпринимательства. Сеть малых предприятий в России (тогда - СССР) стала активно формироваться в конце 80-х гг., когда были приняты нормативные документы, регламентирующие их создание и функционирование.
Малое предпринимательство в скрытом виде получило развитие как кооперативы в промышленности с конца 1987 года. Специальные решения по малому бизнесу, связанные с его поддержкой, принимались правительством с 1989 года [?V8,39,40].
Лица, начинавшие свое дело в кооперативе, руководствовались Законом СССР "О кооперации в СССР" от 26.05.88 г. и Постановлением Совета Министров СССР "О мерах по созданию и развитию малых предприятий" от 08.08.90 г. № 790, значительно расширивших число возможных учредителей малых предприятий.
Постановлением был введен в обиход термин "малое" предприятие как всего лишь обобщающий вид предприятия, основной признак которого -среднесписочная численность основного производственного персонала и сотрудников, работающих по договорам подряда и совместительству. Поэтому многие хозяйственные структуры до принятия Закона РФ "О предприятиях и предпринимательской деятельности" были зарегистрированы как малые .предприятия без установления организационно-правовой формы.
На первом этапе считалось, что малый оизнес неооходим преимущественно для борьбы G монополиями и развитием конкуренции. Таким образом начался период первоначального накопления капитала в условиях практически полном отсутствии конкуренции, борьбы за потребителя, за качество продукции. Как только эти факторы стали более активно действовать (примерно к 1993 г.) - развитие малого производственного бизнеса сильно замедлилось и основными сферами приложения матого бизнеса стали торговля и посредничество на товарном и финансовом рынках.
Поэтому взлет кооперативов, инициаторами создания которых выступали работники структурных подразделений предприятий-учредителей и иногда - физические лица. В малые предприятия стали преобразовываться структурные единицы крупных предприятий, которые имели свободные незагруженные мощности.
Первоначальная схема была такой: цех заключал договор со сторонней организацией, но с расчетами через расчетный счет основного предприятия. Особенность таких партнерских отношений состояла в том, что часть полученных средств поступала в централизованные фонды предприятия и расходовалась без согласия трудового коллектива цеха. Подготовку и заключение договора вело основное предприятие, что не позволяло цеху гибко учитывать требования заказчика. По такой схеме строились например, отношения арендного подряда в промышленности [4]. В настоящее время схема арендного подряда снова получила развитие в новой форме партнерских связей. Причем идея аренды использована в прямо противоположном понимании: фирму берет в аренду самостоятельный предприниматель и оплачивает ее услуги по согласованным тарифам. Такая схема получила название Remmax.
Впервые понятие партнерских связей в рыночном понимании этого термина появилось как завершение описанных выше взаимоотношений основного предприятия и его подразделения, которые неизбежно приводили к выделению подразделения в самостоятельное юридическое лицо.
При регистрации малых предприятий (в соответствии с Постаношіени-ем Совета Министров СССР от 08.08.90 г. № 790) к ним не применялся порядок создания предприятия, предусмотренный "Положением о порядке создания, реорганизации и ликвидации предприятий, объединений, организаций и учреждений", утвержденный Постановлением Совета Министров СССР от 02.09.82 г. № 816 и соответствующим Постановлением Совета Министров РСФСР от 10.06.83 г. № 307 " Положением о порядке создания, реорганизации и ликвидации предприятий, объединений, организаций и учреждений республиканского и местного подчинения". В соответствии с этими постановлениями предприятия создавались вышестоящими органами в порядке их подчиненности при наличии соответствующих согласований.
Таким образом, в качестве основы организации малых предприятий в начальный период их развития лежала государственная или иная аренда с долгосрочным периодом (с правом или без права выкупа основных производственных фондов). Именно на этой основе предприятия-учредители передавали созданному малому предприятию основные производственные фонды в бесплатное пользование, владение и распоряжение на условиях оказания учредителю услуг по взаимно согласованному перечню в определенных объемах в виде обязательного для выполнения госзаказа. Малым предприятиям также часто передавались и амортизационные отчисления для поддержания на постоянном уровне остаточной (на момент передачи) стоимости основных средств.
Стратегии работы малых предприятий в составе дилерских и дистрибуторских сетей
По существу, франчайзинг близок к предоставлению исключительных прав продажи, обязательным элементом которых являются "условия исключительности". Они означают, что изготовитель (поставщик) отказывается от проведения продаж собственными силами или через других лиц на обозначенной территории или определенной клиентуре. Более того, изготовитель (поставщик) обязуется включать в договоры с другими покупателями условие об отказе последних от прямой или косвенной продажи его товаров на территории действия фирмы с исключительными правами продажи.
Принцип франчайзинга последовательно внедряют в России, например, фирма Samsung и компания Matsushita.
Привлечение эксклюзивного дистрибутора. Используют обычно небольшие фирмы либо крупные фирмы в самом начале освоения крупного рынка. Такого подхода из крупных западных фирм придерживалась, например, компания Japan Victor Company (JVC), которая до 1994 года вообще не была представлена напрямую в России.50 Она действовала через своих партнеров - сингапурскую дилерскую фирму Thakral и немецкую дистрибуторскую компанию OWEC.
Достоинством этой схемы является то, что все проблемы, связанные с освоением рынка, организации системы продаж, сервиса и др. перекладываются на дистрибутора. Недостаток работы по схеме эксклюзивного дистрибутора состоит в том, что производитель становится слишком зависим от поставщика. Кроме того, эксклюзивный поставщик набирает силу и получает контроль над рынком. При определенных объемах реализации он может уже сам диктовать условия вендору, которому остается или принять условия или остановить производство.
Часто эксклюзивные дистрибуторы переходят к конкурентам, унося с собой уникальный опыт работы на рынке. В ряде случаев это может быть определено и действиями самого вендора. Так, например, бывший партнер в России американского производителя ЭВМ компании "Делл" - фирма "ЭЛКО технологии" в 1993 году перешла к злейшему конкуренту "Делл" -компанию "Компэк". Разрыв отношений фирмы "ЭЛКО технологии" с 50 "Коммерсант-Daily", 1 П. 22.06.94. с. 9. "Делл" произошел практически сразу после того, как в штаб-квартире "Делл" было принято решение о том, что все продажи ЭВМ в России осуществляются через восточно-европейское отделение компании, к которому была присоединена Россия. Это не устроило "ЭЛКО технологии", которая не смогла работать с "Делл Польша" из-за невыполнения последней условий поставок, приведших к выплате "ЭЛКО технологии" заказчикам штрафов за просроченные контракты. При этом самым главным конкурентом эксклюзивного поставщика известной фирмы становится "серый" импорт, который дешевле официального. Это является очень серьезной проблемой для схемы организации сбыта через эксклюзивного дистрибутора. Главной причиной появления "серых" импортеров являются изъяны в сбытовой политике производителя, а также несбалансированность цен в региональной политике вендора. Чем хуже организованы товарные потоки и сбытовые структуры, тем выше процент неофициальных поставок. Задачу борьбы с "серым" импортом ставят практически все зарубежные компании, вышедшие на российский рынок через эксклюзивных дистрибуторов, но решают их по-разному. Основным путем является предложение своим "белым" партнерам стабильных сроков поставок, особых гарантий, фирменного сервисного обслуживания и широкого ассортимента товаров. Таким путем, например, работают со своими дилерами Pioneer, Sharp, Volvo. Другой пример борьбы с "серым импортом" - Volvo в 1994 году имела суммарный сбыт в России 10 тыс. автомобилей. В тоже время, по данным компании, всего в СНГ в 1994 году было продано через официальных дилеров не более 3,5 тыс. штук. По самым скромным подсчетам Volvo, через неофициальные каналы в России в 1995 году реализовано не менее 30% автомобилей от общего объема продаж официальной дилерской сети. Кроме того, произошло общее снижение объемов продаж по причине того, что покупателя автомобиля Volvo трудно убедить в том, что значительно более низкое (по сравнению с официальными дилерами) качество услуг "серых" продавцов никак не связано с самим производством. Какой же арсенал средств предлагает московское представительство Volvo для борьбы с "серым" импортом? 1. Невозможность привлечения недобросовестных продавцов к юридической ответственность по действующему российскому законодательству вынуждает Volvo пойти на мировую и договариваться с ними, предлагая .статус официального дилера. 2. Перекрытие каналов, по которым машины из Европы поступают к "серым" торговцам - чаще всего они переправляются из официальных дилерских фирм Volvo в Европе. Проштрафившихся дилеров ждет наказание - от пересмотра договоров и размеров торговых скидок до лишения дилерского статуса. По данным фирмы из трехсот германских дилеров Volvo в 1995 г. лишены лицензии более ста; причем часть из них лишены официального статуса именно за поставки "серым" российским торговцам. Поэтому с 1996 года Volvo рекламирует пять причин, по которым выгоднее покупать автомашины у авторизованных дилеров: комплектация .(специальная комплектация, адаптированная для российских условий), компетентность (информационная поддержка и бесплатные консультации), качество обслуживания (ремонт в официальных сервис-центрах), подлинность (только оригинальные запчасти и аксессуары), гарантии (годовая гарантия на сервис и запчасти независимо от года выпуска машины). Самостоятельный выход фирм в регионы. Для этого реализуются два пути: 1) рынок выделяется в отдельный региональный сектор, даются дополнительные полномочия представительству в вопросах сбыта. Напри мер, Goldstar, Pioneer и Samsung придали московским офисам статус вос точно-европейских штаб-квартир; 2) открытие офисов в регионах. Например, Bosch-Siemens имеет бюро по сбыту не только в Москве, но и в Санкт-Петербурге, Кемерово, Екатеринбурге.
