Содержание к диссертации
Введение
Глава 1. Анализ теоретических и практических проблем ценообразования в системе управления предприятием . 10
1.1. Роль ценообразования в общей системе принятия маркетинговых решений 10
1.2. Система формирования ценовой политики предприятия 25
1.3. Характеристика ценообразования в зависимости от типа рынка 29
1.4. Классификация факторов, влияющих на ценовую политику предприятия 35
Глава 2. Экономико-математическое моделирование процессов принятия ценовых решений 48
2.1. Исследование влияния изменения цен на прибыль от реализации при различных соотношениях объема производства, переменных и постоянных затратах 48
2.2. Построение матрицы оперативного управления ценами предприятия 61
2.3. Исследование влияния эластичности покупательского спроса на ценовую политику предприятия 69
2.4. Построение оптимизационной модели ценообразования с учетом эластичности спроса и жизненного цикла товаров 86
Глава 3. Разработка алгоритма управления ценовой политикой на предприятиях 96
3.1. Методика принятия управленческого решения по ценам 96
3.2. Прогнозные расчеты объема продаж на основе разработанной методики 101
3.3. Алгоритм управления ценовой политикой на предприятиях 107
Выводы 111
Литература 118
Приложения 131
- Роль ценообразования в общей системе принятия маркетинговых решений
- Система формирования ценовой политики предприятия
- Исследование влияния изменения цен на прибыль от реализации при различных соотношениях объема производства, переменных и постоянных затратах
- Методика принятия управленческого решения по ценам
Введение к работе
Актуальность темы. Современный этап развития экономики характеризуется, прежде всего, нестабильностью внешней и внутренней среды функционирования экономического объекта. Практически деятельность всех отраслей промышленности подвержена в сильной степени конъюнктурным колебаниям, особенно это характерно для текстильной и легкой промышленности.
Снижение среднего уровня жизни населения приводит, с одной стороны, к общему снижению спроса, сопровождающемуся изменением потребительских критериев оценки товара, а с другой, - к росту себестоимости продукции. Положение предприятий осложняется жесткой конкуренцией, особенно со стороны импортных производителей.
Одним из главных факторов, существенно снижающих риск производителя, является умение руководителей предприятия оптимально управлять ценами на свою продукцию с учетом факторов рыночного спроса.
Цена является наиболее гибким и значимым инструментом маркетинговой политики предприятия. Любой товар должен иметь цену, приемлемую для рынка, и подчеркивающую его отличительные качества, быть доступным к сбытовым сетям, приспособленным к требованиям потребителей. В нынешних условиях, вследствие снижения покупательской способности населения, принятие решения по ценам имеет не только экономические, но и социальные и психологические последствия. Ошибки в принятии управленческих решений ведут к существенным моральным и финансовым последствиям. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не смогут нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при установлении цены.
Чаще всего при установлении цены допускаются следующие принципиальные ошибки:
• цены рассматриваются вне общей маркетинговой стратегии предприятия;
• используются затратные методы ценообразования;
• отсутствует предварительный анализ воздействия ценовой политики на сбыт, долю рынка, прибыль;
• не учитываются возможности расширения доли рыка посредством установления пониженной цены или дополнительных ценовых льгот;
• при установлении цены игнорируются денежные потоки предприятия, что может привести к недостатку финансовых ресурсов предприятия как для покрытия затрат, так и для наращивания производственных мощностей.
Ценовая политика, являясь лишь частью маркетинговой политики, устанавливает принципы и правила, которым следует предприятие, реализуя свои товары на рынке.
Ценовая политика предполагает разработку методологических принципов построения цен, определение их структуры и уровня в рамках общей маркетинговой стратегии предприятия.
Основную задачу управления ценообразованием можно сформулировать как установление цены на таком уровне, который, учитывая собственные издержки производства, существующую конкуренцию, потребительски спрос и другие факторы рыночного взаимодействия, создавал бы условия для максимизации прибыли на длительную перспективу.
Ценообразованием продукции предприятия занимались всегда, но управление ценовой политикой, направленное на обеспечение финансовой
стабильности и реализацию долгосрочной цели предприятия - максимизацию его «ценности» - дело новое, требующее глубоких исследований.
Все изложенное обуславливает актуальность данного диссертационного исследования.
Степень изученности проблемы. Теоретические и практические вопросы ценообразования освещены в работах Дж. Эванса, А. Хоскинга, Богачева В.Н., Стояновой Е.С., Цацулина А.Н., Липсица В.Б., Шуляка П.Н., Герасименко В.В., Пунина Е.И., Казанцева СВ., Чубакова Г.Н., Тарасевича В.М., Дегтяревой Т.Д., Константинова B.C. и др.
Однако большинство работ носят общеметодологический характер, не учитывают особенностей реального функционирования предприятий, ценообразование рассматривают или с позиции потребительского спроса или на основе затрат предприятия, но не дают аппарата обоснования решения по ценам, учитывающего и затратную и ценностную концепцию ценообразования.
Цели и задачи исследования. Цель исследования заключается в разработке алгоритма управления ценовой политикой и методики принятия управленческого решения на основе анализа теоретических и управленческих проблем ценообразования и реализуемой с использованием современных информационных технологий.
Для достижения поставленной цели в диссертации решаются следующие задачи:
• определение роли ценообразования в финансово - хозяйственной деятельности предприятия;
• исследование и классификация факторов, влияющих на уровень цен предприятия;
• анализ системы ценообразования на основе классификации видов цен и методов их определения;
• анализ современных методик ценообразования и стратегий поведения на рынке, их сравнение, выявление достоинств и недостатков;
• построение матрицы оперативного управления ценами предприятия с целью достижения финансовой устойчивости;
• исследование влияния эластичности спроса и фаз жизненного цикла товаров на формирование и уровень цен;
• решения задачи моделирования уровня цены по критерию максимизации «ценности» предприятия с применением экономико-математических методов и вычислительной техники;
• выполнение прогнозных расчетов объемов продаж на основе разработанной методики;
• формирование блок-схемы принятия ценового решения в системе управления предприятием;
• разработка алгоритма управления ценовой политикой, позволяющего перейти от принятия решений на основе интуиции, опыта к глубоким экономическим обоснованиям;
Предметом исследования являются процессы управления ценовой политикой, реализуемые с помощью математических методов и современных информационных технологий.
Объектом исследования послужила производственно-хозяйственная деятельность АООТ «Тонкосуконная фабрика «Победа труда» (г. Москва).
Методологической основой исследования послужили научные разработки зарубежных и отечественных исследователей по вопросам ценообразования и управления финансово-хозяйственной деятельностью предприятия. Конкретные методы проведения исследования - это
математическая статистика, методы экономико-математического моделирования, метод экспертных оценок, сравнительный и системный анализ, логический анализ результатов, полученных на всех этапах исследования и обобщение этих результатов.
В качестве информационной базы диссертационной работы использовались данные первичного учета предприятий текстильной промышленности, статистические данные предприятий о результатах производственно-хозяйственной деятельности, а также материалы наблюдений, проведенных автором.
Научная новизна работы. В диссертации поставлена и решена новая актуальная задача по разработке алгоритма управления ценовой политикой и методики принятия управленческого решения по ценам с целью обеспечения финансовой устойчивости и достижения на этой основе оптимального уровня «ценности» предприятия.
В рамках диссертационной работы получены и выносятся на защиту следующие основные результаты, содержащие элементы научной новизны: • на основе развернутого анализа обоснованы внешние и внутренние факторы, определяющие принятие управленческого решения по ценам;
• доказана объективная необходимость формирования ценовой политики в системе маркетинга с использованием затратного и ценностного подхода к ценообразованию;
• разработана матрица оперативного управления ценами на предприятии с целью достижения финансовой устойчивости;
• разработана математическая модель определения оптимального уровня прибыли от реализации на основе ценовой политики, объединяющая в себе ценностную и затратную концепцию ценообразования, и, реализующую долгосрочную цель предприятия: максимизацию его рыночной «ценности»;
• предложена методика прогнозных расчетов объемов продаж с учетом эластичности спроса, стадии жизненного цикла товара, сезонных колебаний, конкурентных цен на рынке;
• разработан алгоритм управления ценовой политикой на предприятиях. Практическая значимость диссертационной работы заключается в
разработке методики управления ценами, которая предназначена для использования в практике работы предприятий текстильной отрасли, а также других отраслей промышленности, функционирующих в условиях рынка. Ценность разработанной методики подтверждена результатами практической апробации на АООТ «Тонкосуконная фабрика «Победа труда».
Методические положения и основные выводы могут быть также использованы в преподавании экономических дисциплин.
Апробация и реализация результатов исследования. На основе методологических разработок, проведенных в диссертационной работе, автором были выполнены комплексные расчеты оптимального уровня цен для
ассортимента АООТ «Тонкосуконная фабрика «Победа труда» и прогнозные расчеты объема продаж с учетом сложившейся конъюнктуры рынка.
Разработки, изложенные в диссертации, одобрены и приняты к внедрению на АООТ «Тонкосуконная фабрика «Победа труда», что подтверждается соответствующими актами об использовании результатов исследования.
Основные положения диссертационной работы докладывались и обсуждались на Межвузовской научной конференции «Современные проблемы текстильной и легкой промышленности» в РосЗИТЛП в 1996 году и на расширенном заседании кафедр менеджмента и предпринимательства и бухгалтерского учета в 1998 году.
Публикации. По теме диссертационной работы опубликованы пять научных работ общим объемом 1 п.л.
Объем и структура диссертации. Диссертация состоит из введения, трех глав, выводов, списка литературы. Объем работы составляет 137 страниц машинописного текста, включая 12 таблиц, 14 рисунков, а также 4 приложений.
Роль ценообразования в общей системе принятия маркетинговых решений
С ростом сложности экономических задач, возникающих в процессе финансово- хозяйственной деятельности предприятий, повышается уровень требования к управленческим решениям. Именно решения, являющиеся продуктом труда руководителя, затрагивают интересы большого числа работающих на предприятии и могут сохранять силу воздействия часто на весьма продолжительные промежутки времени. Кроме того, само содержание процесса управления таково, что принятие решений занимает в нем центральное место.
В последние годы предприниматели вынуждены были отказаться от традиционных методов управления, основанных либо на опыте и интуиции, либо жестком регламентировании деятельности объекта управления с помощью количественного обоснования контрольных цифр.
Основой управления в системе «разработка - производство-сбыт» стала концепция маркетинга. Наибольшее распространение маркетинг нашел в отраслях, производящих товары народного потребления, так как здесь отношения между производителем и потребителем наиболее нестабильны, краткосрочны и зависят от большего числа субъективных факторов.
Подходы к содержанию маркетинговой деятельности и способы ее осуществления заметно различаются в каждой конкретной сфере деятельности: в разных ситуациях предпочтение может отдаваться либо сбытовой стратегии и тактике, либо кредитной и ценовой политике, либо гарантиям, рекламе или послепродажному обслуживанию. В сфере производства наибольшее значение имеет политика продукта и политика цен. В сфере обращения осуществляется дифференциация цен по категориям потребителей и управление ценами с целью интенсификации сбыта [113].
Ценообразование относится к одному из наиболее важных и сложных разделов управления в единой системе принятия маркетинговых решений, что объясняется следующими причинами: Отсутствие на практике доступной работникам экономических служб методики определения цен, ориентированной на «рынок», на заданный объем продаж, обеспечивающий предприятию необходимую прибыль. Принятие ценового решения является личной функцией руководителя, который ответственен не только за результаты в процессе управленческого труда, но и несет ответственность за последствия, самым прямым образом отражающиеся на финансовых результатах предприятия. Реализация неудачного решения по ценам может привести не только к существенному убытку, но и «проложить путь» к прямому банкротству предприятия. Первым шагом на таком пути будет ликвидация части рабочих мест, что повлечет за собой социальные и психологические последствия. Возможность долговременных последствий для потребителей, дилеров, конкурентов, самой фирмы, многие из которых сложно предвидеть, и, как следствие этого, невозможность оперативно предотвратить нежелательные тенденции после их возникновения и проявления. Зависимость принимаемых решений от большого числа внешних и внутренних факторов как субъективного, так и объективного характера. Сложностью и неоднозначностью связей между факторами системы, показатели которой являются, как правило, динамичными и стохастичными. Необходимость учитывать цели и задачи маркетингового подразделения, финансовых служб, действий конкурентов, психологию покупателей и многие другие аспекты. Множественностью критериев оптимальности: во-первых, это большое число показателей экономической эффективности, во-вторых, социально психологические показатели, в-третьих, отличие краткосрочных и долгосрочных целей.
В нынешних условиях, когда вследствие снижения покупательской способности населения, происходит уменьшение нормы прибыли, принятие решения по ценам имеет не только экономические, но и социальные и психологические последствия. Ошибки в принятии управленческих решений ведут к существенным моральным и финансовым последствиям.
Кроме того, на рынке потребительских товаров выработка и принятие управленческого решения по ценам осложняется следующими обстоятельствами: широкий ассортимент продукции и как следствие - трудности в оценивании конкурентоспособности конкретного товара в сравнении с аналогами; большой диапазон цен и эластичности спроса от цены; цена является основной, но не единственной детерминантои потребительского спроса.
Таким образом, задача оптимизации управленческого решения может быть неразрешимой в силу большого числа переменных, сложности связи между элементами системы, отсутствия единого критерия оптимальности. Все это приводит к необходимости разбиения объекта управления на взаимосвязанные задачи, каждая из которых может быть формализована и решена.
Разделение системы управления может выполняться по следующим направлениям: номенклатура изделий, рынки, характер назначения продукции (готовая продукция, полуфабрикаты), этапам и стадиям жизненного цикла товара, горизонту управления (текущее и долгосрочное планирование).
Поэтому автором на первом этапе работы специально выделяется блок «Процесс разработки управленческих решений».
Специалистами по управлению предлагаются различные схемы процесса разработки решений, различающиеся между собой степенью детализации отдельных процедур и операций [2,5,20,38,67,107 и др.].
На основе проведенного анализа литературы можно выделить следующие «типовые» этапы процесса принятия решения в системе управления: 1. Выявление проблемной ситуации и постановка цели. 2. Сбор всесторонней информации, выявление ограничений. 3. Разработка альтернатив решения в выбор оптимального варианта. 4. Организация выполнения решения. 5. Контроль выполнения решения.
Система формирования ценовой политики предприятия
Необходимыми компонентами успешной деятельности любого коммерческого предприятия в условиях конкуренции являются правильная методика установления цены, разумная ценовая тактика, последовательная .реализация глубоко обоснованной ценовой стратегии [102]. Принимаемые ценовые решения могут иметь долговременные последствия. Поэтому, в соответствии с практикой работы на рынке разрабатывается ценовая политика, которая впоследствии служит инструментом для руководства по достижению поставленных целей. Ценовая политика является лишь частью маркетинговой политики предприятия, которая должна быть направлена на «...оказание оптимального влияния на потребителя для обеспечения максимального потребления при оптимальной цене и получения в результате этого максимальной долгосрочной прибыли» [101]. Основную задачу ценообразования можно сформулировать как установление цены на таком уровне, который, учитывая собственные издержки производства, существующую конкуренцию, потребительский спрос и другие факторы рыночного взаимодействия, создавал бы условия для максимизации прибыли на длительную перспективу. Политика ценообразования - это общие принципы, которых придерживаются в сфере установления цен на свою продукцию и услуги. Разработка и осуществление ценовой политики предполагает: ориентацию на единую маркетинговую стратегию предприятия; выработку основных направлений ценовой политики в зависимости от целей и стратегии; соблюдение принципов ценообразования; выбор метода ценообразования; Проведение глобальной политики ценообразования предполагает, что руководство фирмы разрабатывает методологические принципы построения цен, определяет их структуру и уровень. Глобальная политика цен обычно разрабатывается на длительный период в рамках стратегического плана развития предприятия и пересматривается под влиянием условий, складывающихся на рынке применительно к каждому конкретному товару. Стратегия ценообразования - набор методов, с помощью которых эти принципы можно реализовать на практике. Формирование цены начинается с определения ценовой стратегии, которая может быть активной или пассивной. При пассивном ценообразовании предприятие ориентируется на уровень цен, используемых предприятием -лидером рынка. К пассивным стратегиям ценообразования можно отнести следующие: стратегия согласования цен - цены устанавливаются, ориентируясь на отраслевые цены; стратегия ведущей цены — цены отличаются на определенную сумму или процентную ставку от цены лидера рынка; кооперативные стратегии цен определяются совместными действиями продавцов при установлении цены. Данный способ противоречит принципам конкуренции и по этому запрещен в системах с регулируемой рыночной экономикой. 3 Наиболее разумный подход - активное ценообразование, когда через управление ценами достигается нужная величина объема продаж и соответствующая ей величина средних затрат, что в итоге позволяет достичь желаемого уровня прибыльности операций и устойчивого финансового положения. Активное ценообразование - установление цен в рамках общей маркетинговой стратегии, которой в этот момент придерживается предприятие. Основными типами маркетинговых стратегий являются: проникновение на рынок, расширение рынка, сегментация рынка, разработка нового продукта или модификация уже существующего для удовлетворения особых запросов покупателей. Применительно к перечисленным типам маркетинговых стратегий различают следующие виды ценовых стратегий: стратегия проникновения состоит в установлении низких цен с целью продвижения товара на рынок с дальнейшим повышением цены; стратегия высоких цен выбирается в том случае, когда рост цен не влияет на количество реализуемых товаров и отсутствует опасность конкуренции; стратегия постепенного снижения цены - товар становится доступным все более широкому кругу покупателей; стратегия максимальной цены - это возможно, например, при высоком уровне качества товара, для которого цена является признаком исключительности. Кроме того, стратегия максимальной цены может просуществовать долгое время при наличии защитных прав (патентов); стратегия пронизывания. - в данном случае стремятся получить доход, устанавливая низкую цену, но существенно, тем самым, расширяя объем сбыта; стратегия низкой цены создает барьер для внедрения на рынок новых конкурентов. Относится ли процесс принятия управленческих решений по ценам к стратегическому или тактическому (оперативному) управлению - является спорным вопросом. Различия между стратегическим и тактическим управлением, по мнению автора, определяются тремя существенными обстоятельствами: стратегическое управление связано с решениями на долгосрочную перспективу, например, управление инвестиционным проектом; стратегическое управление занимается определением общих целей деятельности и выбором средств для осуществления; стратегическое управление отличается «масштабностью», оно формирует концепцию будущего развития предприятия. Поскольку различие между понятиями «долговременное» и «кратковременное», общие и конкретные цели, масштаб и уровень управления являются достаточно условными, то и различия между стратегическим и оперативным управлением обладают определенной степенью условности.
Исследование влияния изменения цен на прибыль от реализации при различных соотношениях объема производства, переменных и постоянных затратах
Проведенный в главе 1 анализ основных достоинств и недостатков методов ценообразования свидетельствует о невозможности при установлении цен игнорировать как затраты, так и спрос на продукцию.
Такой подход позволит избежать недостатка затратного ценообразования -установления неоправданно (с точки зрения рыночной конъюнктуры) завышенных или наоборот слишком низких цен. А также избавляет от основного недостатка ценностной концепции ценообразования, который заключается в возможности получения выручки от реализации продукции (работ, услуг) недостаточной как для покрытия затрат, так и для наращивания производственных мощностей.
Анализ рыночного спроса позволит определить, какого объема продаж можно достигнуть при той или иной цене, а, следовательно, оценить и возможную прибыль от реализации. Использование концепции спроса для определения рыночной цены и сама постановка вопроса о величине спроса бессмысленна до тех пор, пока не будет задан некий уровень цены, которому может соответствовать этот спрос.
При этом нисколько не уменьшается значимость затрат. Так как при установлении цены предприятие не может игнорировать свои затраты, то вопрос состоит в том, в какой степени цена должна определяться затратами. Структура издержек, по мнению автора, является главным фактором определения минимальной цены.
Поэтому, на первом этапе остановимся на некоторых, до сих пор не полностью освещенных в литературе, вопросах затратного метода определения цены, как базовой основы для безубыточной работы предприятия.
Для целей управления прибылью и себестоимостью разработаны различные методы группировки затрат в соответствии с их экономическим содержанием, способом включения в себестоимость, временем возникновения и т.д.
Для решения вопросов планирования объема реализации и цен, обеспечивающих безубыточную деятельность, расчета цен на новую продукцию, принятия дополнительного заказа, контроля «запаса финансовой прочности» и пр. используется метод группировки затрат «директ-костинг». Сущность метода заключается в разделении всех расходов предприятия на переменные, изменение которых рассматривается как пропорциональное объему производства и реализации, и постоянные, которые, как правило, не зависят от динамики объема производства. Данный метод классификации затрат позволяет оперативно принимать решения по управлению финансово- хозяйственной деятельностью предприятия.
Переменные затраты (производственные) обусловлены технологией производственного процесса, это затраты на сырье и материалы, заработная плата производственного персонала с соответствующими отчислениями, топливо, электроэнергия, расходы по содержанию и эксплуатации оборудования и другие расходы.
Постоянные затраты - это расходы предприятия на создание условий для осуществления целевой деятельности. К таким затратам могут быть отнесены, например, арендная плата, проценты за пользование кредитами, амортизационные отчисления, административные и управленческие расходы и т.п.
Динамика изменения постоянных и переменных затрат при изменении объемов производства и реализации различна.
Переменные затраты пропорциональны уровню производства и сбыта, но это не означает линейности данной зависимости. Если с расширением объема производства и реализации переменные издержки растут очень быстро, то затем начинает сказываться фактор экономии при увеличении объемов производства. Рост их продолжается, но более медленными темпами, чем рост объема производства. Например, переменные затраты на сырье и материалы могут увеличиваться медленнее, чем соответствующий объем выпуска из-за предоставленных скидок поставщиков на больший объем закупок или экономии транспортных расходов. При дальнейшем увеличении производства вступает в силу закон убывающей доходности, когда темпы роста переменных расходов опережают показатели объема производства. С другой стороны, переменные расходы не останутся неизменными при существенных изменениях объемов производства вследствие влияния таких факторов, как изменение организации производства и технологии.
В зависимости от соотношения темпов роста объема производства и различных элементов переменных затрат последние подразделяются на пропорциональные, прогрессивные и дигрессивные.
Постоянные затраты не зависят от объема производства и реализации до тех пор, пока интересы дальнейшего его наращивания не потребуют увеличения производственных мощностей, численности работающих и пр. Т.е. постоянные затраты остаются неизменны лишь в пределах определенного интервала объема производства (реализации) и меняются при выходе за его границы. Но постоянные затраты могут отличаться от одного периода к другому вне зависимости от изменения масштабов производства, например, рост арендной платы, повышение ставки по банковскому кредиту и др. В отличие от переменных, постоянные затраты при сокращении деятельности или уменьшении выручки от реализации снизить сложнее.
Методика принятия управленческого решения по ценам
Результаты исследований, проведенных в данной работе, позволяют комплексно решать вопросы разработки гибкой ценовой политики предприятия, оценивать и прогнозировать последствия принимаемых ценовых решений. Предлагаемая методика позволит руководству предприятия оперативно решать вопросы установления цен, с учетом как собственных затрат и желаемых результатов, так и факторов рыночного спроса, стадии жизненного цикла товара, цен конкурентов на аналогичную продукцию, проводить отбор наиболее целесообразных вариантов ценовых решений в общей системе управления предприятием, своевременно принимать меры по предотвращению кризисных ситуаций, прогнозировать динамику объема продаж, планировать производственную и финансовую деятельность предприятия. Применение современных средств вычислительной техники и стандартных прикладных программ снижает трудоемкость расчетов, а создание собственных информационных баз данных, как о финансовом состоянии предприятия, так и о конъюнктуре рынка, позволит руководству реально оценивать положение предприятия на рынке и принимать объективные решения по формированию ценовой политики. Предлагаемая методика разрабатывалась, прежде всего, для принятия управленческого решения по ценам на продукцию предприятий текстильной промышленности, однако автор не исключает возможности, что практические рекомендации по формированию цен на товары в соответствии с реальным спросом на них, могут найти применение в практической работе предприятий других отраслей промышленности. Методика принятия управленческого решения по ценам включает расчеты, последовательность и содержание которых представлены ниже. 1. На основе имеющейся информации о затратах предприятия на производство и реализацию по ассортименту выпускаемой продукции определяется минимально допустимый уровень цены для конкретного товара или группы идентичных товаров. В определенных случаях, по решению руководителя, нижний уровень цены может приниматься меньшим, чем сумма затрат, возникших при его производстве. Это относится, например, к невостребованной из-за качества, несоответствия сезону или моде продукции, которая подлежит уценке. Уценка приведет к уменьшению (по сравнению с планируемой) прибыли предприятия. Однако при этом будут освобождены складские помещения и вовлечены в оборот средства, что позволит снизить потребность в кредитах на восполнение недостатка оборотных средств и соответственно снизить размеры платы за пользование ими. В равной мере это относится к полному или частичному браку, реализация которого сопряжена с убытками, но позволяет хоть частично возместить потраченные средства. Однако во всех случаях цена не может быть установлена ниже предотвратимых переменных затрат, т.е. затрат, которые еще не были осуществлены или которые могут быть аннулированы без потерь (затраты будущих периодов), если только данная реализация не рассматривается как рекламная кампания или благотворительный жест. 2. Определение верхней границы цены. Для товаров текстильной промышленности в качестве верхней границы используем максимальную конкурентную цену (Цхонхур) на данном сегменте рынка в данный момент, что требует оперативного контроля рыночных изменений. Данная цена может корректироваться коэффициентом максимальности (Кбл ), который определяется тем, насколько цена при конкретной продаже может отличаться от средней рыночной цены. Использование данного коэффициента позволит не проводить отдельные расчеты для различных типов продаж. 3. Построение множественной регрессии между объемом продаж, отпускной ценой, ценой конкурентов на аналогичную продукцию, продолжительностью пребывания рассматриваемого товара на рынке и фактора сезонности. Это требует регулярного пополнения экономико-информационной базы данных предприятия, как о собственных продажах, так и об изменениях рыночной конъюнктуры. 4. Выполнение имитационных расчетов объема продаж на прогнозный период для разных уровней цены из допустимого диапазона минимальной и максимальной цены, в том числе для базового или ранее определенного значения цены. Определяется, какие затраты необходимо осуществить, чтобы добиться конкретного объема реализации. Проверяются ограничения по производственным возможностям. 5. Проводятся прогнозные расчеты прибыли от реализации для разных уровней цен и соответствующих возможных объемах продаж. 6. На основе проведенных расчетов определяется оптимальное с точки зрения выбранного критерия оптимальности соотношение объема выпуска и цены.
