Содержание к диссертации
Введение
ГЛАВА 1. Преобразование системы торговли нефтепродуктами в России и комплекс задач управления этой системой (12)
1.1 Динамика системы торговли нефтепродуктами в России в переходный период (12)
1.2 Сравнительный анализ российского и западного рынка нефтепродуктов (26)
1.3 Типовые ошибки управления региональным сбытом и структура комплекса задач управления им (32)
1.3.1 Анализ ошибок управления СТН (32)
1.3.2. Задачи управления региональным сбытом нефтепродуктов (39)
1.3.3 Базовые типовые задачи управления региональным сбытом нефтепродуктов(45)
ГЛАВА 2. Задача реорганизации нефтебазового хозяйства (50)
2.1. Постановка задачи (50)
2.2 Методика реорганизации нефтебазового хозяйства предприятия нефтепродуктообеспечения (56)
2.2.1 Общие положения (56)
2.2.2 Технология решения задачи (58)
2.2.3. Реализация методики и ее экспериментальная проверка (60)
2.2.4 Результаты внедрения методики на предприятиях вертикально интегрированной компании и границы ее использования (79)
ГЛАВА 3. Задача расчета эффективных цен (84)
3.1 Анализ существующего положения (84)
3.1.1 Анализ типовых ошибок ценообразования предприятия нефтепродуктообеспечения (84)
3.1.2. Характеристика структуры регионального рынка нефтепродуктов и оценка источников информации о нем (91)
3.2. Методика рационализации цен (97)
3.3. Стратегия компании при различных типах конкуренции в локальных территориальных зонах (107)
3.3.1. Основные этапы анализа ситуации на рынке (107)
3.3.2. Исходная информация (108)
3.3.3. Цели сбытовой деятельности и способы их анализа (110)
3.3.4. Исследование рынка бензина в Челябинской области. Сценарии взаимодействия компании и конкурентов (113)
3.3.5. Некоторые факторы, обусловливающие взаимосвязь задач управления сбытом, минимизации издержек обращения, управления мощностями и инвестициями (123)
3.4. Тенденции современного менеджмента и совершенствование технологий принятия решений (130)
3.5. Роль экспертных оценок в современных технологиях принятия решений (134) Выводы и результаты исследования (144)
Список работ автора (147)
Литература (148)
- Динамика системы торговли нефтепродуктами в России в переходный период
- Сравнительный анализ российского и западного рынка нефтепродуктов
- Методика реорганизации нефтебазового хозяйства предприятия нефтепродуктообеспечения
- Анализ типовых ошибок ценообразования предприятия нефтепродуктообеспечения
Введение к работе
Актуальность темы исследования.
Предметом настоящего исследования является не просто объект, сложный сам по себе, но перманентно изменяющийся. Условно его можно назвать системой торговли нефтепродуктами (СТН). Эта система включает инфраструктуру торговли (распределительные нефтебазы, автозаправочные станции), персонал, иерархическую систему управления, процедуры принятия решений и все остальное, что обеспечивает функционирование системы, ее адаптацию и рост. В пределах экономики всей страны действует множество подобных систем, отличающихся предметом торговли: продукты питания, товары широкого потребления и пр., а также масштабом, уровнем специализации. Однако, при всем их разнообразии они подобны друг другу в главном - цели функционирования, а часто и по внутренней структуре, способам функционирования и методам управления . Кроме того, все они регионально локализованы, т.е. объемы межрегиональных связей на порядки меньше, чем внутрирегиональных.
Сущность происходящих в настоящее время преобразований в СТН целиком определяется формированием рыночных отношений в России. В рамках этих отношений государство не вмешивается непосредственно в процесс производства и обращения (во всяком случае, так должно быть на последнем этапе преобразований), а только определяет важнейшие правила рыночных отношений для всех видов деятельности и особые правила для некоторых отраслей производственной и непроизводственной сферы. Эти особые правила действуют и в торговле нефтепродуктами, прежде всего, осуществляемой крупными вертикально интегрированными нефтяными компаниями (ВИНК). В определенном смысле и в некоторых вопросах ВИНК сохраняют функции инструментов государства - в части цен и
объемов поставок приоритетным отраслям (в сельское хозяйство, северный завоз) и на экспорт, резервирования общих объемов поставок на внутренний рынок, ценовой политики. Однако, уровень государственного регулирования в сегодняшней экономике и, в частности, поставок нефтепродуктов, на порядок ниже, чем в предшествующий период.
Реорганизацию российской экономики и ее переход к рынку нельзя считать завершенными. Поэтому особые требования предъявляются к экономической науке. Необходима разработка инструментов, способных адекватно оценивать сущность процессов в экономике переходного периода и находить оптимальные решения практически в режиме "реального времени", рассчитанные на небольшие сроки реализации и эффективные максимум в среднесрочной перспективе (не более 1-2 лет). При этом должна быть достаточно надежно определена и далекая перспектива, т.е. основные параметры будущей системы торговли нефтепродуктами в рамках экономики страны.
В условиях наметившегося роста производства в РФ начинают действовать законы конкурентного рынка нефти и нефтепродуктов, формируются позитивные тенденции, укрепляющие экономику не только нефтяной промышленности, но и отраслей-потребителей нефтепродуктов, расширяется платежеспособный спрос на эту продукцию.
Региональные товарные рынки нефтепродуктов характеризуется в настоящее время ростом количества коммерческих структур, поставляющих и продающих нефтепродукты. При этом основой сбытовой сети ВИНК являются региональные предприятия нефтепродуктообеспечения (НПО), ранее до 1994г. являвшиеся абсолютными статусными монополистами на региональных рынках. В условиях конкурентной среды эти предприятия потеряли до 80-90% своих объемов. Учитывая, что настоящая работа ориентирована на обеспечение экономических интересов ВИНК (как основ ных операторов на рынке нефтепродуктов в настоящем и будущем, что соответствует и мировому опыту), содержанием диссертации является рационализация экономической и структурной политики предприятий НПО в условиях переходного периода и после его завершения.
Таким образом, комплекс решаемых при этом задач естественно включает задачи рационализацию инфраструктуры предприятий с учетом изменения условий их существования, снижение издержек производства и обращения нефтепродуктов, активная ценовая политика, направленная на привлечение потребителей нефтепродуктов, обеспечение надежности поставок нефтепродуктов.
В отечественной экономической науке в качестве инструмента решения задач рационализации товародвижения использовался метод оптимизации отраслевого экономического районирования производства и обращения нефтепродуктов. Этот метод, охватывая процесс продвижения нефтепродуктов от нефтеперерабатывающих заводов до потребителей, учитывал специфические для нашей страны условия работы различных видов транспорта и объектов нефтебазового хозяйства, осуществляющих распределение и хранение нефтепродуктов в условиях централизованной экономики. Оптимизация такого товародвижения входила в понятие рационализации транспортно-экономических связей по нефтепродуктам.
В научных трудах отечественных экономистов большое внимание уделялось различным аспектам проблем формирования транспортно-экономических связей народного хозяйства по продукции производственно-технического назначения. Большой вклад в изучение этих проблем внесли такие исследователи, как Гордон М.П., Инютина К.В., Фасоляк Н.Д., и др. [13,25,83]
Высоко оценивая отечественные и зарубежные труды по методам ценообразования, необходимо отметить, что большинство отечественных разработок отражает условия жестко-централизованного распределения продукции и не учитывает реалии формирующихся рынков нефтепродуктов. С другой стороны, зарубежные разработки ориентированы на решение задач стабильной, сложившейся экономики [17,73]. Кроме того, они игнорируют специфические особенности развития и размещения нефтяной промышленности и транспорта в нашей стране, территориальное разнообразие факторов, влияющих на формирование отечественного товарного рынка нефтепродуктов. Поэтому в настоящее время возникла объективная необходимость более глубокого исследования поведения субъектов рынка нефтепродуктов и решения задач управления их деятельностью в условиях переходного периода с целью повышения результативности функционирования предприятий НПО. Очевидно, что при этом перед исследователем должны стоять не только традиционные рыночные задачи (преимущественно сбытовые), но и задачи приведения в соответствие «старых» инфраструктур сбытовых предприятий к новым условиям [36,92].
Совершенно новым аспектом в деятельности сбытовых предприятий в России является необходимость принятия решений в условиях неполной, а часто и недостоверной информации о других операторах на рынке - реальных конкурентах. Учитывая, что западные рынки нефтепродуктов являются, как правило, монопольными или олигопольными, для них практически не разработаны модели оптимального ценообразования в условиях совершенной конкуренции. Таким образом, сфера использования западного опыта при решении указанных выше задач существенно ограничена.
Актуальность темы и нерешенность многих методических и практических вопросов рационализации инфраструктуры предприятий НПО, выбора и реализации ценовой политики предприятий НПО на региональных рынках в условиях неопределенности определили выбор объекта и цели настоящего исследования.
Объектом исследования является процесс решения комплекса задач управления предприятием НПО в части совершенствования его инфраструктуры и формирования ценовой политики на региональном рынке нефтепродуктов.
Предметом исследования являются методы и методики рационализации инфраструктуры предприятия и ценообразования, ориентированные на региональные условия функционирования предприятия "Челябнефте-продукт". Выбор этого предприятия НПО в составе вертикально интегрированной нефтяной компании обусловлен тем, что данное предприятие проводит операции на границах сбытовой зоны ВИНК и работает в условиях конкурентного рынка нефтепродуктов. В Челябинской области присутствуют предприятия НПО конкурирующих вертикально интегрированных нефтяных компаний и крупных независимых операторов, что послужило основанием для выбора Челябинского региона как базового, для отладки методики рационализации решений в области ценообразования.
Целью диссертационного исследования является разработка достаточно универсальных методов и конкретных методик решения комплекса задач перспективного и оперативного управления для предприятий НПО, обеспечивающих повышение эффективности управления, а так же их экспериментальная проверка в условиях Челябинской области для "Челяб-нефтепродукт".
В соответствии с поставленной целью определены следующие основные задачи:
- изучить возможность использования современных оптимизационных компьютерных технологий (ОКТ)1 для решения задач оптимизации ин фраструктуры предприятия НПО, определения емкости региональных рынков и локальных сбытовых зон, объемов продаж и цен предприятий нефтепродуктообеспечения;
разработать методики формирования рациональное инфраструктуры региональной сбытовой организации (предприятия НПО), а также параметры и состав исходных данных для модели;
- провести экономико-статистический анализ потерь предприятия НПО от неэффективной сбытовой политики и определить возможность и границы использования стандартной отчетной и статистической информации для моделей "цена-объем реализации";
- определить границы использования моделей "цена-объем реализации" в зависимости от типа конкурентной среды на рынке;
- провести анализ влияния возможных ценовых решений на объем реализации нефтепродуктов, валовые издержки и прибыль на примере конкретного предприятия НПО («Челябнефтепродукт»). Методология исследования. Теоретической и методологической основой диссертационной работы послужили отечественные и зарубежные исследования по важнейшим направлениям экономической теории, в том числе ведущие положения теории структуры отраслевых рынков. В работе широко использовались законченные научно-экономические разработки и статистические материалы отечественных академических и отраслевых институтов по вопросам планирования нефтепродуктообеспечения, включая современные ОКТ.
Научная новизна работы.
Разработан комплекс задач оптимального управления предприятием НПО на единой информационной и инструментальной (программной и математической) базе в условиях экономики переходного периода (неопределенности параметров конечного этапа реорганизации предприятия, апериодического изменения его целей и условий функционирования, а также неполноты и недостоверности информации о внешней, конкурентной среде).
Разработана методика рационализации инфраструктуры предприятия НПО с учетом возможного последующего изменения условий его функционирования.
Разработаны общие принципы и рационализации ценообразования и технология адаптации полученных решений к различным конкурентным средам (монополия, олигополия, совершенная конкуренция) в локальных сбытовых зонах.
- Разработаны рекомендации по классификации регионов и зон потребления нефтепродуктов с учетом типов рынков, товарных групп и секторов рынка для эффективного принятия ценовых решений предприятиями НПО.
- Разработана технология использования ОКТ в области определения инфраструктуры сбытовых предприятий и цен для маркетинга и менеджмента на региональных рыках нефтепродуктов. Практическая ценность работы.
- Разработана и внедрена оптимальная инфраструктура на 7 предприятиях одной вертикально интегрированной компании. В результате из эксплуатации выведено 70% нефтебаз (ликвидированы, законсервированы, проданы, сданы в аренду), вдвое снижены постоянные затраты предприятий. Снижение затрат, в свою очередь, позволило повысить эффективность ценообразования, обеспечить укрепление позиций предприятия на рынке. Комплексный эффект по одному предприятию (экспериментальное
внедрение на «Челябнефтепродукт») составил 40 млн.руб. в год.
- Разработаны и внедрены методики оптимального ценообразования для локальных сбытовых зон в двух регионах (Киров и Челябинск). Внедрение задачи позволило (в комплексе с задачей рационализации инфраструктуры) за 2 года в 2,5 раза повысить объемы реализации предприятий, обеспечить им приоритетное (в рамках олигополии) положение на рынке (контроль 40-65% рынка). Соответственно обеспечен рост прибыли предприятий и рентабельности (с 10-15% до 35-45%).
- Использование научных выводов и рекомендаций по принятию решений в указанных областях повысили конкурентоспособность Компании и расширили рынки сбыта ее продукции в целом на 15%.
Динамика системы торговли нефтепродуктами в России в переходный период
Прежде чем определять перспективы развития системы, необходимо правильно оценить ее исходную структуру и этапы преобразования за последние 10 лет, поскольку история накладывает свой отпечаток на возможные преобразования и ставит ему определенные границы.
До 1990г. все поставки нефтепродуктов в гражданский сектор осуществлялись только через предприятия нефтепродуктообеспечения, объединенные в Госкомнефтепродукт РСФСР. В 1990г. этот Комитет был преобразован в государственный концерн "Роснефтепродукт". В этот период в его состав входило 71 объединение, включавшее 1214 нефтебаз.
Общее количество автозаправочных станций составляло 7761 шт., а объем реализации нефтепродуктов через сеть АЗС - 28 млн. тонн (35 % общей реализации).
Далее мы рассматриваем все системы нефтепродуктообеспечения, поскольку в новых экономических условиях многие из них появились на рынке (в частности, розничном) в качестве независимых операторов, не привязанных к «своей» отрасли.
К началу 90-х годов система нефтепродуктообеспечения (НПО) включала в себя 1224 нефтебазы (в том числе 74 перевалочных; общая резерву-арная емкость составляла 24200 тыс. м3, а объем реализации нефтепродуктов - 127722 тыс. тонн), 496 филиалов нефтебаз, 9893 стационарных и передвижных автозаправочных станций, систему резервуаров суммарной емкостью порядка 28 миллионов кубометров. Потребительский товарооборот отрасли составлял около 320 млн.тонн нефтепродуктов. Система нефтепродуктообеспечения входила в Госкомнефтепродукт и состояла из 52 территориальных управлений. Из общего количества нефтебаз 5,7% составляли перевалочные, 76,4% железнодорожные, 14,2%) - водные и 3,9%) -глубинные распределительные нефтебазы. К числу наиболее крупных нефтебаз системы НПО относятся Астраханская нефтебаза №3, Архангельская, Туапсинская, Находкинская, Волгоградская, Узбекская, Махачкалинская, Усть-Кутская, Ярославская. Суммарная емкость резервуарного парка каждой из этих нефтебаз превышает 100000 кубометров.
Этот же период характеризовался интенсивным ростом трубопроводного транспорта нефтепродуктов, протяженность которого в однониточ-ном исчислении к началу девяностых годов составляла 15472,9 км магистральных трубопроводов, и с отводами от них к нефтебазам общей протяженностью 5051,9 км. Крупнейшими инженерными сооружениями системы НПО являются магистральные трубопроводные коммуникации Юго-Западного и Уральского направлений, суммарный объем перекачки по которым составлял более 80% объема перекачки н/п по трубопроводам.
НПО страны включали в себя и нефтепродуктообеспечивающие структуры целого ряда отраслей, к числу которых относятся, прежде всего, транспортные системы: железнодорожного и автомобильного транспорта, сельского хозяйства.
К концу 80-х годов предприятия авиации обеспечивались нефтепродуктами специальными структурными подразделениями - службами ГСМ. Служба гражданской авиации интегрировала деятельность складов ГСМ на 220 предприятиях гражданской авиации, из которых 77 крупных предприятий имели по два и более склада ГСМ. Доставка топлива на эти склады производилась всеми видами транспорта (большая часть железнодорожным - до 70%, а также автомобильным, водным, трубопроводным).
Автомобильный транспорт в основном использовался для внутренних перевозок.
В структуру службы ГСМ входили АЗС, находящиеся на территории склада ГСМ, которые характеризовались годовым объемом отпуска топлива от 5 до 20 тыс.т в год.
Топливное хозяйство МПС состояло из 950 складов (220 складов для дизельного топлива, остальные, главным образом, для твердого топлива). Количество резервуаров для жидкого топлива составляло 6,5 тыс. шт. суммарной емкостью более 5 млн. кубометров.
Основными объектами нефтепродуктораспределения в автомобильном транспорте являются АЗС (стационарные и передвижные) и раздаточные комплексы маслохозяйства автотранспортных предприятий.
Предприятия морского рыболовства также располагали собственными структурами НПО. Так, Калининградское предприятие имело нефтебазу с объемом резервуарного парка 20 тыс.т.
Начиная с 1990 г. быстрыми темпами происходит трансформация системы НПО. В этот период единая система Госкомнефтепродукта РСФСР была реорганизована сначала в концерн "Роснефтепродукт", структурные элементы которого, в свою очередь, были преобразованы в подразделения государственного предприятия "Роснефть" (Главнефтепродукт), акционерных компаний "ЛУКОЙЛ", "ЮКОС", "Сургутнефтегаз", "СИДАНКО", "Транснефть" и "Транснефтепродукт" (всего 77 нефтесбытовых предприятий). Главнефтепродукт интегрировал деятельность остатков структуры концерна "Роснефтепродукт", из которой были исключены все магистральные нефтепродуктопроводы, резко снижена емкость резервуарного парка - на величину около 4,25 млн. куб. м.
Сравнительный анализ российского и западного рынка нефтепродуктов
Анализ ошибок управления СТН не только демонстрирует необходимость «правильного поведения» и новых, более эффективных, методов управления, но также определяет действительные границы экономической эффективности рациональных решений.
Предприятия НПО в начале переходного периода попали в рамки ВИНК и, таким образом, оказались в совершенно несвойственной им управленческой среде. Более того, управление ими взяли на себя нефтяники и нефтепереработчики, т.е. управленцы, не занимавшиеся проблемами сбыта, и не знавшие их. Отсюда многие ошибки переходного периода.
Опыт последних 5-6 лет показал, что многие предприятия умудрились практически растерять свой первоначальный капитал (в виде монопольного положения на рынке, развитой инфраструктуры и деловых связей) прежде всего из-за нерационального поведения на рынке. Список таких нерациональных решений, носящих, в некоторых случаях, самоубийственный характер, достаточно велик. Рассмотрим наиболее характерные и дорогостоящие для многих нефтяных компаний.
Стремление использовать периодически возникающий дефицит нефтепродуктов на внутреннем рынке (вызванный ростом экспорта) для повышения цен реализации. Это стремление является следствием неправильного выбора предприятием тактической цели и, вместе с тем, является причиной нерационального (с точки зрения законов рынка) поведения предприятия. Причем инициатором неправильного выбора цели обычно является не руководство предприятия, а руководство ВИНК, в составе которой оказывается предприятие, так как у сбытовиков в большей мере проявляется инстинкт рационального рыночного поведения, чем у специалистов по добыче или переработке нефти. Стремление руководства ВИНК "реализовывать продукцию ВИНК с максимально возможной прибылью" приводит к нескольким негативным следствиям. В частности, немотивированное повышение цен провоцирует вмешательство государства в рыночные отношения. Государство пытается сдерживать цены, хотя бы в некоторых секторах рынка (например, сельских и северных поставках -1995-97г.г.), но эти административные меры не дают нужного эффекта, а только приводят к разбалансировке рынка.
Несколько упрощая ситуацию, механизм такой разбалансировки и ее отрицательные следствия для сбытовых предприятий можно изложить следующим образом. В результате административного ограничения роста цен в любом секторе рынка на нем появляется один продукт, на который действуют две или более цен. Менеджеры ВИНК (даже не самого высшего уровня) получают практическую возможность такого перемещения - с выгодой для себя. Длительное действие таких механизмов развращает систему, создает устойчивые криминальные связи между менеджерами, покупателями и посредниками. По существу, большая часть сверхнормативной прибыли достается не ВИНК, а ее менеджерам и посредникам.
Вместе с тем, завышение цены часто приводит к реальной потере прибыли. Механизм такой потери хорошо иллюстрируют фактические данные по одному из предприятий, представленные на рис. 1.3. и 1.4. Они охватывают период августовского кризиса 1998 г., который привел к оттоку нефти с внутреннего рынка, дефициту нефтепродуктов и резкому повышению цен. Из рисунков хорошо видно, что даже в условиях такой, сверхкомфортной конъюнктуры предприятие сделало ценовую ошибку. Оно сразу слишком резко повысило среднюю цену на 40%. В результате общее падение объемов превысило сезонный спад потребления их в регионе и прибыль упала на 40%. Далее предприятие стало постепенно снижать цены и, в нарушение обычной сезонности потребления, оно постепенно наращивало их до января 1999г. включительно. Интересно отметить, что существенное 10% снижение цен в ноябре сразу обеспечило 10% рост объемов, но все-таки оказалось недостаточным, чтобы обеспечить прибыль. В данном случае сказалась потеря позиций предприятия на рынке и усиление позиций конкурентов. Обычно результаты ценовых ошибок проявляются не так очевидно. В данном случае предприятие теряло позиции на рынке в ситуации, когда оно имело возможность его завоевать. Резюмируя, сошлемся на мнение признанных авторитетов: "...если она (доминирующая фирма) продолжает устанавливать цены так, чтобы максимизировать краткосрочные прибыли, то ее доля и долгосрочные прибыли снижаются. Таким образом, доминирующая фирма в действительности сама поощряет конкурентное окружение и уступает ему свое место."
Методика реорганизации нефтебазового хозяйства предприятия нефтепродуктообеспечения
Методика регламентирует порядок проведения экономических расчетов, направленных на определение оптимальных параметров НПО на базе минимизации издержек обращения с применением ОКТ.
Под издержками обращения понимается совокупность затрат, связанных с процессом обращения товаров (нефтепродуктов), включающих: - транспортные расходы по завозу нефтепродуктов; - заработную плату и расходы на аренду и содержание зданий, сооружений, помещений и инвентаря; - износ основных фондов; - износ малоценных и быстроизнашивающихся предметов; - расходы по хранению нефтепродуктов; расходы и потери по таре за вычетом доходов по операциям с тарой; - расходы на рекламу, исследование рынка; - недостачи и потери нефтепродуктов в пути и при хранении в пределах норм естественной убыли, а также сверх этих норм, если конкретные виновники недостачи не установлены др. расходы.
Применительно к задаче рационализации НПО все виды издержек обращения (затрат) делим на постоянные, условно-постоянные и переменные. К постоянным затратам относим издержки, не связанные с объемом реализуемой продукции, в частности, издержки на поддержание в работоспособном состоянии зданий и оборудования и др. К условно-постоянным расходам относим железнодорожные и другие транспортные расходы на доставку нефтепродуктов на нефтебазы. К переменным расходам относим автотранспортные расходы на доставку нефтепродуктов с нефтебаз на АЗС. Методика излагает последовательность всех необходимых процедур по: - сбору первичной информации; - подготовке исходной информации с учетом требований ее последующего использования с применением ОКТ: анализу результатов расчетов и подготовке вариантов для принятия решений.
Минимизация издержек обращения достигается за счет рационального распределения нагрузки на нефтебазы и выбора рациональных способов транспортировки нефтепродуктов. Этим обеспечивается сокращение в основном постоянных затрат, связанных с загрузкой мощностей при условии сохранения объема реализации нефтепродуктов ВИНК. При разработке рациональных схем загрузки нефтебаз и транспортировки нефтепродуктов учитываются: - наличие автомобильных, железнодорожных и других транспортных путей с учетом рельефа местности, климатических и сезонных условий; - наличие резервных емкостей; - экологические требования; - потенциальная емкость рынка; - возможности консервации, преобразования в филиалы или ликвидации убыточных нефтебаз.
Определение оптимальных параметров НПО на базе минимизации издержек обращения относится к классу задач комбинаторного типа, эффективное решение которых основано на применении ОКТ. При этом содержание задачи состоит в определении набора мероприятий по реорганизации (ликвидации, сохранению, консервации, преобразованию в филиалы и др.), минимизирующий издержки обращения. Основной набор ис ходных данных для решения задачи характеризует затраты (издержки обращения: постоянные, условно-постоянные, переменные) и результаты деятельности (выручка, прибыль, объемы реализации нефтепродуктов). Взаимосвязь всех этапов иллюстрирует рис. 2.1.
Процесс выполняется по следующим этапам: -определение набора всевозможных «мероприятий», которые могут быть осуществлены с целью минимизации издержек обращения; -определение состава показателей, характеризующих каждое мероприятие; -выбор из списка показателей одного, который будет рассматриваться в качестве ограниченного (лимитируемого) ресурса (ОР) (затраты);
Анализ типовых ошибок ценообразования предприятия нефтепродуктообеспечения
Решение задачи определения цен реализации нефтепродуктов на рынке является ключевой, в сущности, основной задачей сбытовой организации..[27,28,56,57,69,79]. Следующая за ней (технологически и по приоритету) задача определения необходимого объема закупок нефтепродуктов у производителей прямо вытекает из первой, как это будет показано далее.
В связи с этим для правильной постановки задачи оптимизации ценообразования должны быть проанализированы специфические ошибки менеджмента при ее решении. В качестве объекта такого анализа было выбрано не предприятие Челябинска, а Волгоградское предприятие. Необходимость такой замены определялась следующими соображениями.
Для правильной оценки ситуации необходим анализ за достаточно долгий период (2-3 года). В Челябинской области на указанном рынке действовали до последнего времени (до 1999г.) несколько крупных операторов и несколько крупных поставщиков. Но множественность операторов затрудняет получение достоверной информации об объемах реализации на рынке в различных территориальных зонах и секторах рынка. При этом ценовая ситуация формировалась достаточно случайным образом и трудно выделить влияние на результат основных факторов, более того, трудно определить сами важнейшие факторы.
В Волгоградской области основным оператором является дочерняя структура Компании, а основным (до 85-90% объема) поставщиком на региональный рынок - НПЗ Компании (в т.ч. через других операторов).
Таким образом, оценка объемов и цен реализации является практически безошибочной. Более того, в дальнейшем анализе мы рассматриваем ценовые ошибки монопольного поставщика на рынок. Эти ошибки достаточно сложно использовать конкурентам и если фактические потери все-таки следуют, то можно выявить механизм этих потерь.
На рис. 3.1. и 3.2. отражены данные за период 1998-2000г.г. Информация, представленная на этих графиках является основой дальнейшего анализа. Эти данные иллюстрируют ошибки менеджмента в ценовой политике (часть из которых описана во введении) и, вместе с тем, показывают необходимость оптимизации решений и эффект, который может быть достигнут за счет решения соответствующих оптимизационных задач.
Для правильной оценки действий предприятия необходимо учитывать экономическую ситуацию в стране и на рынке нефтепродуктов в тот же период.
В течение всего 1998г. международные цены на нефть оставались на устойчиво низком уровне (9$-14$/баррель в конце года), что предопределяло до августа достаточные объемы нефтепродуктов на внутреннем и региональном (Волгоградском) рынке и сравнительно низкие цены. С учетом конкуренции на рынке, издержки сбытовых организаций удерживались ими на низком уровне, а их рентабельность близка к нулю. В связи с определенным затовариванием, в апреле предприятие резко снизило цены (почти на 30%), что позволило, наряду с сезонным фактором, вдвое повысить объемы реализации по сравнению с мартом (обычное сезонное соотношение объемов реализации "зима-весна" для Волгоградской области равно 5-5,8 - см. далее разд. 3.1.2.). Таким образом, ценовая корректировка явно запоздала. На следующем этапе, до сентября, предприятие постепенно повышало цены и в сезон активных продаж сокращало объемы реализации (т.е. повышение цен оказалось немотивированным).
В сентябре произошел обвал рынка в связи с резко возросшей эффективностью экспорта (как последствии девальвации рубля). Образовался дефицит нефтепродуктов. В этот момент предприятие, стремясь использовать сложившуюся конъюнктуру, слишком резко (на 20%) повысило цены и в результате потеряло объемы реализации. Такое заключение позволяют сделать последующие события ноября-декабря. Вернув цены на уровень августа (что, вообще говоря, было чрезмерным), предприятие добилось того, что его объемы реализации превысили потребление области на оптовом рынке. Это означает, что часть сектора прямых договоров переключилась на оптовые закупки, а часть закупок была отложена в запас (в хранилища крупных предприятий). Это также означает, что цена ноября-декабря могла быть выше примерно на 10%. Рентабельность за эти месяцы не превысила 40%, что немного для сложившейся ситуации на рынке (что доказали и последующие события 1999г.).
В течение 1999г. происходил последовательный рост цен в соответствии с постоянно сохраняющимся дефицитом нефтепродуктов на рынке. В целом предприятие правильно строило свою ценовую политику. Следует, однако, обратить внимание на два момента. В июле повышение цен было незначительным (на 3%), как показало дальнейшее развитие ситуации, оно выполнено «с отставанием» от регионального, и это обеспечило 25%) рост объемов реализации. Последующее августовское повышение (30%) оказалось чрезмерным, и в пик сезона продаж объемы упали на 15%. В ноябре-декабре рост цен был продолжен, падение объемов превысило сезонный спад почти в 2 раза (35-50%% вместо 25%). В результате при сверхвыгодной рыночной ситуации предприятие добилось нулевой рентабельности в декабре. Вместе с тем, его затраты дошли до рекордной величины, превысив уровень середины года в 2 раза. Это обычно является убедительным свидетельством "перетаскивания" прибыли в затраты (в качестве способа уклонения от налогов). Все сказанное отчетливо видно на рисунках 3.2. и 3.3.
Из этих же рисунков видно, что та же ущербная политика продолжалась и в начале 2000г. Безудержно взвинчивая затраты с целью сокрытия прибыли, предприятие последовательно теряло объемы, хотя его финансовая деятельность оставалось успешной. Только в марте 2000г. оно начало последовательное снижение цен, обеспечившее ему соответствующий рост объемов. Однако, этот рост объемов не позволил НПО восстановить позиции 1999г. на рынке. В результате такой политики доля предприятия на рынке сократилась с 76%) в 1998г. до 68% в 1999г. и 62% в 2000г. Важно отметить, что это «достижение» сделано в условиях сверхвыгодной рыночной конъюнктуры.
