Содержание к диссертации
Введение
Глава 1. Теоретические и практические аспекты организации международных торгов 19
1.1. История развития торгов 19
1.2. Сущность торгов 23
1.3. Виды тендерных торгов и методы выбора 33
1.3.1. Торги на поставку товаров 33
1.3.2. Торги на выполнение работ 34
1.3.3. Торги на приобретение услуг 37
1.4. Практика проведения торгов 41
Глава 2. Организация и проведение тендеров в ведущих странах мира 46
2.1. Закупки по линии Всемирного Банка 46
2.2. Практика США в проведении тендеров 58
2.3. Европейский опыт государственных закупок 69
2.4. Организация торгов в Великобритании 78
2.5. Японский опыт проведения международных торгов 90
2.6. Международный опыт функционирования контрактных систем 103
Глава 3. Концепция развития системы международных торгов в России 114
3.1. Современное состояние торгов в Российской Федерации 114
3.2. Проблема конкурентоспособности предприятий ВПК в условиях вступления России в ВТО 127
3.3. Анализ методов расчета цены, экономии средств и эффективности проведения тендера 137
3.4. Перспективные направления развития системы тендеров в России 153
Заключение 182
Библиографический список 193
Приложения 205
- Сущность торгов
- Практика США в проведении тендеров
- Японский опыт проведения международных торгов
- Перспективные направления развития системы тендеров в России
Введение к работе
Актуальность темы исследования. В современном мире происходит глобализация экономической деятельности, обостряется конкуренция. В этих условиях осуществляются международные тендеры, являющиеся для компаний средством предложения своей продукции, работ и услуг на международный рынок, где компании одних стран вступают в серьезную конкурентную борьбу с компаниями из других стран. Но для того, чтобы была сформирована система, представляющая собой эффективную конкурентную среду, в которой были бы полностью реализованы принципы конкурентности и на должном уровне созданы условия, позволяющие выбрать лучшие фирмы-поставщики, необходимо проведение целого ряда организационных процедур.
Вместе с тем, на сегодняшний день не предложено целостной концепции развития международных тендеров в России, которая охватила бы торгово-экономические, финансовые, инновационные, методические, регла-ментационные и социально-этические вопросы реализации торгов. Развивая отечественную систему закупок, следует максимально использовать накопленный в стране и мире опыт, потому что вопросы государственных закупок и международных тендеров стоят на первом месте по расходованию бюджетных средств. А проблема повышения эффективности использования этих средств, связанная с реализацией механизмов закупок и тендеров, является общемировой. Отсутствие функциональных связей между сферой государственных закупок и международных тендеров, а также наличие ряда пробелов в создании современных образцов вооружения и военной техники тормозит замену морально устаревших изделий путем закупки новых технологий, что осложняет реализацию государственного оборонного заказа для ВС РФ. Присоединение России к ВТО будет содействовать беспрепятственной международной торговле, развивать равноправную конкуренцию отечественных фирм, способствовать быстрой модернизации промышленности и постепенному восстановлению экспортного потенциала страны. Принятие летом - осенью 2012 года законопроекта о Федеральной контрактной системе и/или поправок к ФЗ - 94, ратификация соглашения между РФ и ВТО создает в настоящий момент и ближайшем будущем условия неопределенности в
российской экономике и законодательной базе.
В связи с вышеизложенным, анализ развития системы международных тендеров в Российской Федерации имеет большое научное и практическое значение и является актуальным, так как от ее успешного построения и функционирования зависит укрепление и оздоровление экономики нашего государства.
Степень разработанности проблемы. В последние годы изучением вопросов развития международных тендеров занимались отечественные ученые Дашков СБ., Дидковский В.М., Дорожкин В.Р., Жуков Л. М., Захаров А. Н., Перская В.В, Покровская В. В. и другие, которые исследовали преимущественно вопросы участия в торгах. Вопросами организации размещения государственного заказа и соблюдения интересов заказчика, изучением развития торгов занимались такие ученые как Абдрахимов ДА., Веденеев Г. М., Кудрявцева Т. Ю., Кузнецова И. В., Кузнецов К. В., Недужий Г.М., Нестерович Н.В., Перов К.А., Пономарев В.В., Романовский А.В., Смирнов В.П., Свинаренко А.Г., Сухадольский ГА., Синепкий Б.И. и другие. Из зарубежных авторов механизмам проведения международных тендеров и их основным проблемам значительное внимание было уделено в трудах Болдвина А., Берга С, Вильямса Л., Груббер - Кирха Э., Дитгера X., Джиллингема М., Лайсонса К., Линерса М. Р., Марна М., Моргенштерна О., Негла Т., Неймана Дж., Никсона Д., Портера М., Фирона Х.Е. и других.
Между тем в России не полностью сформировалось понимание важности развития системы международных и отечественных тендеров и роли государства в регулировании этого процесса, а также присутствует неудачное внедрение зарубежного опыта организации тендеров. Потому продолжение исследования современных российских торгов является жизненно необходимым и требует более детального анализа.
Цель и задачи диссертационного исследования. Целью диссертационного исследования является разработка концептуального подхода и практических рекомендаций к развитию системы международных тендеров в России.
Для достижения указанной цели в ходе исследования были поставлены
следующие задачи:
проанализировать особенности механизма тендеров в ведущих странах мира для выявления их общих особенностей и различий при внедрении зарубежного опыта в отечественную практику торгов;
систематизировать имеющиеся научные подходы к практике международных тендеров и дать теоретическое обоснование их влияния на конкурентоспособность участников торгов и укрепление экономики России;
провести анализ отмененных торгов в России с целью уточнения их основных причин и негативных последствий, а также эффективного механизма их возобновления;
определить значимость организационно-экономического механизма торгов для целей модернизации практики тендеров, в том числе с привлечением к внешнеэкономической деятельности предприятий малого и среднего бизнеса;
уяснить влияние цен и существенного улучшения характеристик качества продукции при интенсивном росте требований контрагентов на международных рынках;
предложить набор мероприятий для их применения в развитии тендеров на международном, межгосударственном, национальном, регио нальном, муниципальном уровнях в целях укрепления экономического по тенциала России.
Объектом исследования являются международные тендеры и система их развития в Российской Федерации.
Предметом исследования является комплекс экономических отношений, возникающих в процессе становления и развития системы международных тендеров в России, обеспечивающих повышение эффективности размещаемых заказов, а также действия в условиях открытого торгового пространства ВТО и неопределенности регламентации процедур тендеров в РФ.
Область исследования. Содержание диссертации соответствует п. 17 «Мировой рынок товаров и услуг: тенденции развития, отраслевая и фирменная торговля. Организация и техника международной торговли» Паспорта ВАК Минобрнауки России специальности 08.00.14 - «Мировая экономика».
Теоретической и методологической основой исследования явились научные публикации ведущих зарубежных и российских специалистов в области мировых товарных рынков и международной торговли в различных формах ее проявления, торгово-экономические соглашения, нормативно-правовые акты зарубежных стран и Российской Федерации, официальные данные Росстата, Минэкономразвития и других министерств, агентств, органов власти, информационных порталов сети Интернет, справочные и аналитические материалы. Работа основана на системном подходе как принципиальном условии анализа эффективности размещения заказа через тендеры в условиях постоянного развития международного и национального регулирования, а также на принципе единства экономического исследования. Методологической основой диссертации служат теоретические разработки и конкретные примеры в области международных тендеров, а также методы системного, сравнительного, статистического, факторного анализа и экспертных оценок, прогнозирования и диалектической логики, построения аналитических таблиц и рисунков.
Научная новизна диссертации заключается в разработке теоретиче
ских основ формирования и практических рекомендаций по развитию системы международных тендеров в РФ, включающих концептуальные подходы к созданию иерархической системы госзакупок и увязки результатов с межгосударственными, федеральными и региональными программами социально-экономического развития России.
Научные обобщения и наиболее существенные результаты, полученные в
процессе исследования и выносимые на защиту, заключаются в следующем:
выявлены основные причины неудачного внедрения зарубежного опыта ФКС США, положений о госзакупках Всемирного банка и других, в том числе отсутствие иерархической системы вертикальных связей, контроля и регулирования в системе институтов, отвечающих за организацию тендеров в РФ;
доказана необходимость жесткой увязки принятия решений по результатам проведения международных тендеров с реализацией межгосударственных, федеральных и региональных программ и проектов, определяющих социально-экономическое развитие России за счет повышения уровня планирования проведения госзакупок, в том числе увязки с трехлетними (годовыми) федеральными, региональными и местными бюджетами;
доказана необходимость анализа отмены результатов проведения международных тендеров с целью совершенствования процедуры торгов в соответствии с международной практикой и российским законодательством;
разработана и предложена система мониторинга цен на международных тендерах, соответствующая международной торговой практике и российскому законодательству, в частности, необходимость переориентации приоритетов ценовых факторов конкурентоспособности на льготность условий финансирования производства и/или оплаты;
- разработана и предложена методика привлечения отечественного ма
лого и среднего бизнеса к участию в международных торгах путем создания преференций с целью повышения конкурентоспособности их товаров, работ и услуг;
- доказана необходимость формирования федеральной системы тендеров и госзакупок, основанной на взаимосвязи международных, национальных (федеральных), региональных и муниципальных (местных) торгов с передачей функций контроля за расходами бюджетных средств единому координационному органу.
Практическая значимость исследования заключается в разработке направлений развития системы международных тендеров в РФ, в том числе методических рекомендаций по реализации практики мониторинга и контроля за ценами, расширения числа участников торгов за счет привлечения к участию мелких и средних отечественных компаний, российских и иностранных инвесторов.
Материалы диссертационного исследования можно использовать в преподавании базовых курсов «Мировая экономика», «Международные экономические отношения», «Международная торговля», «Организация и техника внешнеторговых операций», а также в профессиональной подготовке и повышении квалификации госслужащих, специалистов предприятий и органов управления, в обучении представителей малого и среднего бизнеса по проведению тендеров и госзакупок.
Апробация и внедрение результатов работы. Научные положения и результаты исследований докладывались и обсуждались на международных научно-практических конференциях, проведенных ФГБОУ ВПО РГТЭУ в рамках VII Румянцевских чтений (апрель 2009 г.) и VIII Васильевских чтений (октябрь 2009 г.) вг. Москве, и нашли отражение в научных публикациях автора объемом 2,5 п. л. Ряд положений исследования был апробирован и внедрен автором в практическую деятельность отделов подготовки и проведения тендеров компаний ОАО «Щекиноазот», ОАО «Химволокно», ОАО «Гексион -Щекиноазот», ОАО «Полема», «ОАО НПО «Стрела»», в результате чего были успешно проведены несколько российских и международных торгов, что подтверждается соответствующими справками.
Публикация результатов диссертационного исследования. По результатам диссертационного исследования опубликовано 5 работ общим объемом 2,5 п. л., из них 3 работы в изданиях, рекомендованных ВАК Минобрна-уки России, объемом 1,66 п. л.
Структура и объем работы.
Сущность торгов
В международной практике в качестве основного инструмента приобретения товаров, работ и услуг рассматриваются тендеры (торги).
Международные торги (тендеры) являются способом закупки товаров, размещения заказов и выдачи подрядов, который предполагает привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков разных стран и заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов. Тендером называют официальное предложение на торгах при товарных поставках и заявку на подряд при строительстве объектов.
Тендеры как метод заключения сделок, вытекающих из договоров купли-продажи и подряда, выступают в мировой экономике сегодня как важное средство регулирования уровня цен контрактов, а также как элемент государственного регулирования внешнеэкономических связей.
Как уже отмечалось, порядок и условия проведения торгов регламентируются общепринятыми международными нормами и правилами, которые формулируются и выражаются в правилах проведения закупок крупных международных организаций, финансовых институтов и донорских агентств. Помимо этого, методы закупок товаров, работ и услуг посредством тендерных торгов устанавливаются в национальных законодательствах отдельных стран, отраслевых нормативах и других обязательных и рекомендательных документах, используемых при проведении торгов.
Основополагающими в проведении торгов являются принципы;
- обеспечения конкуренции и гласности при установлении договорных отношений;
- равенства участников торгов;
- недопущения коррупции в виде откатов. Основными преимуществами международных торгов являются:
- усиление конкуренции между поставщиками, что позволяет разместить заказы на 15-20% дешевле, чем при обычных переговорах;
- создание условий для получения более выгодных условий контракта;
- противодействие коррупции и так называемым откатам путем принятия коллегиального (коллективного) типа решения;
- предусмотрено извещение о проведении открытого конкурса в официальном печатном издании и размещение его на официальном сайте компании не менее, чем за 3 дня до даты торгов или вскрытия конвертов.
В международной практике нередко применяется этап предварительной квалификации, который используется заказчиками большинства стран для подтверждения способности претендента качественно и в срок выполнить заказ, а также зачастую для отсева зарубежных участников. Решающее влияние на этот организационно-экономический этап в российской практике оказала установка ВТО о недопущении дискриминации иностранных участников торгов в процессе предквалификации. В частности, при размещении госзаказа предквалификация сегодня предусмотрена только для метода запроса котировок и конкурсов на НИОКР. В результате, на торги по государственному размещению заказов иностранные участники допускаются на равных правах с отечественными, что не оставляет никаких преференций для российских участников, в то время как в ряде промышленно развитых стран (США, Япония и др.) такие преференции остаются по настоящее время.
Торги можно разделить на 4 основных этапа, в процессе реализации которых организаторы торгов выполняют следующие задачи и функции в порядке последовательности:
1) планирование и формирование заказа происходит путем создания и ведения реестра заявок заказчика, объединяющего данные о заказе по всей номенклатуре товаров и услуг, и консолидации заявок для сводного заказа, по результатам которого заказчик принимает решение об экономической целесообразности проведения торгов с определением их вида и сроков. Поэтому в практике многих стран используются стоимостные пороги, которые определяют целесообразность организации заказчиком той или иной процедуры за счет средств бюджета страны-заказчика. По мнению диссертанта в этом вопросе нужен более гибкий подход, так как наиболее часто используемым методом расчета экономической эффективности размещения заказа через механизм тендера является соотношение среднерыночных цен на объект размещения заказа к цене контракта победителя тендера;
2) подготовка размещения заказа включает решение заказчика о назначении либо привлечении на договорной основе организатора торгов, который формирует тендерный комитет, утверждает разработанную комитетом конкурсную документацию и сроки проведения торгов, осуществляет публикацию извещения о торгах, являющегося приглашением для участия;
3) непосредственное проведение торгов на основе сформированного заказа включает прием оферт от претендентов с гарантийным обеспечением предложений, оценку конкурсных предложений и определение победителя. При сложном заказе решение о победителе принимается с использованием экспертизы заявок, переговоров с потенциальным победителем и уторговы-ванием коммерческих условий. Завершением торгов становится окончательное согласование условий и заключение контракта заказчика с победителем;
4) контроль за исполнением заказа сопряжен со значительными рисками для заказчика в ходе реализации, так как на первый план выходит возможный ущерб от некачественного или несвоевременного выполнения поставок и/или работ, имея главной задачей получение реальной экономии от конкурса. Функции контроля исполнения заказа дополняются ведением реестров выполненных закупок и контрактов, а также так называемых «черных списков» - реестров недобросовестных исполнителей.
Таким образом, каждый этап реализации заказа предполагает определенное функциональное наполнение организационного механизма торгов и обусловлен экономическими стимулами, которые направлены на достижение главной цели тендера - привлечении к заказу наиболее конкурентоспособных участников и его надлежащему исполнению.
По мнению диссертанта, без любого из отмеченных этапов успешное достижение конечной цели представляется затруднительным.
Сдача с торгов заказа на сооружение подрядного объекта включает; проектные работы, поставку оборудования, предоставление сопутствующих услуг.
Подряд - документ, в котором дается определение специфических требований к проекту, перечисление и краткое описание основных типов поставляемого оборудования по комплектности, а также подлежащие выполнению работы, включенные в контракт.
Подрядчик должен поставить все необходимые материалы, произвести установку оборудования и выполнить работы, необходимые для полного монтажа оборудования в соответствии с требованиями проектной документации, кроме тех позиций, которые прямо исключены из объема подрядных работ. При этом все поставки материалов, оборудования и выполнение работ должны осуществлятъся в соответствии со стандартами, правилами, чертежами, конструкторской документацией, которые прилагаются к контракту или упоминаются в нем.
В обязанности подрядчика входит предоставление необходимых технических документов в случае внесения изменения в ходе работ, а также принятие мер защиты оборудования от порчи и обеспечение контроля за монтажом. Помимо этого, подрядчик несет ответственностъ за ущерб, нанесенный окружающей среде и сооружениям, что находит отражение в соответствующих статьях контракта. В официальных извещениях о объявлении торгов дается общее описание требований к продукции и услугам и сообщается также:
1. Место получения технико-экономического задания на проведение работ.
2. Адрес, по которому направляются предложения.
3. Крайний срок предоставления предложений.
4. Дата открытия торгов.
5. Указание вида и размера обеспечения заказа (если он требуется). Основным требованием международных торгов является соблюдение их участниками положений, содержащихся в тендерной спецификации, чертежах, конструкторской документации, стандартах, нормах, планах, разрабатываемых организаторами торгов.
Список документов для предварительной квалификационной оценки включает: график работ, применяемые стандарты, информацию о расположении и доступе к строительной площадке, обеспечении электроэнергией и местными материалами.
Практика США в проведении тендеров
За рубежом наибольший опыт проведения госзакупок накоплен в Соединенных Штатах Америки. Первый закон по регулированию федеральной системы государственных закупок был принят в США в 1792 году: согласно ему, полномочия в области закупок на государственные нужды были даны министерствам финансов и обороны.
В целом, система закупок на национальные нужды в США централизованная. С 1948 года действует закрепленная в нормативном правовом порядке система закупок для правительственных (государственных) нужд. Проведение закупок для нужд федеральных органов власти в США является прерогативой General Services Administration - Управления общих услуг (УОУ).
Федеральная контрактная система (ФКС), которая сосредотачивает организацию закупок по выполнению большинства государственных программ, много раз способствовала успешной реализации развития экономики США. По правительственным заказам осуществляются гражданское и военное строительство, научно-исследовательские работы, поставки вооружения, новой техники военного и гражданского назначения, услуги связи, транспорта и др.12 Правительственные контракты имеют ряд особенностей в части заключения, финансового обеспечения, контрольных функций государственной администрации и др. Пентагон применяет до 50 видов правительственных контрактов.
Начиная с 60-х гг. XX века, правительство США стало планировать равномерное развитие регионов, выполняющих заказы казны, контролировать потоки импорта. Регулировать цены и заработную плату по отраслям промышленности, выполняющим государственные заказы на основе федеральных контрактов.
В 70-х гг. при помощи ФКС стали осуществляться такие мероприятия, как контроль охраны окружающей среды и предупреждение ее загрязнения.
Развитие ФКС привело к тому, что к 90-м гг. прошлого столетия в США окончательно сложился государственный сектор, включающий отрасли хозяйства, успешное функционирование которых связано с финансированием за счет государственной казны, а производимые ими товары и услуги составляют большую часть государственного рынка товаров и услуг, а значит - государственного потребления.
Роль сферы госзакупок в экономике США настолько велика, что государственный контракт на товары, услуги и выполнение НИОКР (научно-исследовательских и опытно-конструкторских разработок) согласно законодательству принимается американскими коммерческими банками в качестве залогового документа, исполнение гарантий по которому обеспечивает Федеральная резервная система США (ФРС). Около 240 тыс. компаний выступают поставщиками услуг по госзакупкам в США, а примерно 13% трудоспособного населения страны занято в сфере госзаказов.
На основе заявок министерств и ведомств УОУ организует крупнооптовые закупки, используя конкурсные процедуры, в первую очередь тендеры. Товары хранятся на складах УОУ и перепродаются заказчикам по оптовой цене с удержанием небольшого процента, служащего для обеспечения жизнедеятельности УОУ.
При проведении тендерных торгов в США применяются два метода определения победителя - выбор на основе цены, или «ценовой выбор» (ВЦ или CB8 в английском варианте) и выбор на основе качества, или «качественный выбор» (ВОК или QBS). Подводя итоги торгов, организаторы тендеров, как правило, используют сочетание этих двух методов.
Для этого, во-первых, определяются объемы реализации (sale - с англ.) всеми предприятиями-конкурентами своей продукции на данном подрынке в натуральных единицах: (Pj)sale = sumQy, а во-вторых, - рыночная доля каждого предприятия-конкурента: MPj = (Pj)sale / (Qij).
Отметим, что объемы реализации всеми предприятиями - конкурентами своей продукции на данном подрынке могут не совпадать со значением потенциальной возможности предприятия по работе на данном подрынке Pj, но не превышать данного значения. При учете потенциальной емкости предложения конкурента и реальном объеме продаж по конкретному сегменту учитывается в качестве сглаживающего параметра объем вложений на продвижение товарной продукции. При этом удельный вес факторов цены и качества при оценке предложений, например, на поставку товаров будет существенно отличаться от удельного веса этих же факторов при оценке предложений на оказание услуг.
Система госзакупок США включает около 100 федеральных ведомств, представляющих государственный, хозяйственный и научно-технический комплексы. Они ежегодно размещают заказы на товары и услуги непосредственно через центральный федеральный орган управления, собственные ведомственные центры и 12 региональных центров федерального правительства, которые находятся в крупнейших городах страны.
Управление системой государственных закупок США опирается на три основных принципа:
- достижение справедливости, т.е. обеспечение условий для равноправного участия подрядчиков в конкуренции за государственные заказы;
- соблюдение честности и борьба с коррупцией при государственных закупках;
- экономия и эффективность, т.е. обеспечение закупок товаров и услуг требуемого качества по максимально низким ценам с минимальными затратами на проведение закупок.
Законодательно определено, что право выдавать заказы предоставлено Конгрессу и Президенту США. Фактически эти хозяйственные функции на основе действующих государственных актов делегируются федеральным министерствам и ведомствам. По американским законам о государственном хозяйствовании, эти правительственные организации не являются юридическими лицами, а лишь выступают от имени правительства, заключая контракты с корпорациями-поставщиками.
Основными действующими лицами в области организации государственных закупок являются:
- Конгресс США (издает законы, управляющие процессом закупок);
- Главное контрольно-финансовое управление (следит за организацией работы ведомств по закупкам, а также рассматривает протесты по поводу выдачи контрактов);
- Управление по федеральным закупкам, входящее в состав Административно-бюджетного управления при президенте США (обеспечивает функционирование всей системы закупок). Глава управления вместе с первыми лицами Министерства обороны, управления общих служб и НАСА, входит в состав Совета по организации федеральных закупок, занимающийся разработкой и контролем выполнения Свода федеральных закупок. Совет подразделяется на два ведомства: Совет по гражданским закупкам и Совет по военным закупкам.
Государственные общеэкономические ведомства, такие как: Министерство труда. Управление малого бизнеса и Агентство по охране окружающей среды могут вносить дополнения и давать разъяснения по действующим положениям Свода федеральных закупок, относящихся к их компетенции.
Глава государственного ведомства делегирует право государственного заказчика старшему должностному лицу ведомства, ответственному за закупки. Тот, в свою очередь, передает это право федеральным служащим, ведающим направлением закупок. Непосредственно осуществляют процесс размещения государственных заказов и руководят им контрактные чиновники, имеющие лицензию.
В ведомствах имеются отделы претензий по контрактам и внутренняя инспекция по проверке организации процесса закупок, оформления и выдачи контрактов. В контрактном процессе участвует большое число специалистов. Анализ контрактной системы США выявил, что столь разветвленная система, напрямую подчиненная высшему государственному руководству, обеспечивает достаточно надежную защиту от коррупции в государственном хозяйствовании. Процесс управления госзаказами в США отражен на нижеследующем рисунке.
Японский опыт проведения международных торгов
Япония является участником Многостороннего соглашения о государственных закупках в рамках ВТО. Система законодательства Японии о госзакупках включает Закон о бюджете как базовый закон, подзаконные акты правительства, министерства, агентств и т.п. В стране сформирована децентрализованная система государственных закупок: выделяются несколько уровней закупочных агентств (структурные подразделения центрального правительства, региональные агентства, организации). Законодательством Японии предусмотрено использование трех способов закупок: открытый тендер, селективный тендер, ограниченный тендер (из одного источника). Основным способом закупок является открытый тендер.
В стране активно применяется государственный заказ. Главный стимул для его выполнения - заинтересованность и своевременность оплаты за выполненную работу. В рыночной стихии государство - самый надежный заказчик. Несомненно, заслуживают внимания японские методы проведения торгов и вообще типичные для Японии взгляды на логистику, маркетинг и конкуренцию. Японский взгляд на тендерную стратегию и процесс представляет большой интерес. Основным ключевым фактором в развитии экономического потенциала страны является, по мнению автора, взаимообмен опытом преодоления трудностей, и, в частности, в сфере проведения международных торгов. Автор полагает, что анализ этих методов будет полезен для экономистов, осуществляющих поиск новых путей взаимодействия как внутри страны, так и специалистам, интересующимся внешней торговлей со странами Дальнего Востока, и соответственно, позволит понять «азиатскую систему экономики».
В логистике японских компаний и управлении большими складскими комплексами широко применяется система 5 С - система наведения порядка, чистоты и укрепления дисциплины.
Термин происходит от 5 японских слов:
Sen - «сортируй». Определяй, что остается, а что нет, убирай лишнее;
Selton - «ставь на место» - расставляй предметы так, чтобы их можно было легко найти и использовать;
Seisi - «содержи в чистоте», часто прибирай рабочее место. Если понадобится какая-то вещь, то она будет в рабочем состоянии;
Seiketsu - «стандартизируй» привычки «5с» в ежедневную деловую практику. Устанавливай стандарты, по которым работает каждый;
Shitsuke - «поддерживай» - поддерживай улучшение и стремись к новым достижениям.
А вот несколько советов по тендерной стратегии в духе философии Дзен от Ясуо Симицу, делового партнера из Японии, с которым автору диссертации выпало счастье сотрудничать. В частности, речь идет о тендерах на поставку кондиционеров. В соответствии с философией Дзен, необходимо всегда знать, кто ваш противник и с каким оборудованием (маркой) он выступит. Желательно также знать, какие технические решения он применит в конкретном случае. В целом идеальный вариант - когда коммерческое предложение противника будет лежать у Вас на столе, при этом не обязательно, чтобы там были проставлены цены на оборудование. В результате вы должны составить такое предложение, которое с одной стороны соответствует характеристикам объекта кондиционирования, с другой стороны удовлетворяет требованиям заказчика, с третьей стороны значительно лучше предложения конкурентов.
Побеждает не тот, у кого дешевле кондиционеры, и не тот, кто надеется на «экономические отношения» с представителями заказчика. Побеждают те, кто влюблен в свое дело, кто искренне уверен в своих преимуществах, кто может красиво и доступно донести до заказчика свои идеи и решения.
Для японской практики характерно красочное, в восточном духе, описание правил проведения международных торгов.
«Переправа»
Переправа в данном случае означает переправу через реку. Вы должны найти на реке наиболее удобное для вас место переправы: место, где река широкая, но мелкая и ее можно перейти вброд; возможно место, где течение быстрое, но река узкая и переправиться можно срубив дерево на берегу. Или вы знаете, где находится лодка. Определяйте способности противника, выявляйте его сильные и слабые стороны и переправляйтесь в самых выгодных для вас местах.
В качестве примера можно привести такую ситуацию. Объявлен тендер на кондиционирование какого либо объекта. Вы знаете, что есть два конкурента: молодая компания, которая делает вентиляцию и сплит системы, и более опытная, которая имеет большой опыт в чиллерных системах. Вы делали сплиты и VRF. Слабое место для вас - чиллеры, слабое место для опытной компании VRF системы, слабое место для молодой компании - и VRF и чиллеры. Следовательно, вы должны убедить заказчика, что VRF для него -лучшее решение. Когда это произойдет, вы будете изначально в выигрышном положении, т.к. сможете продемонстрировать свои объекты, дать лучшие цены и т.д.
«Выбивание меча»
Принцип «выбивания меча» часто используется в стратегии. Идея принципа состоит в том, чтобы атаковать первым. Вот что значит «выбить меч» из рук противника. Вам следует перехватить инициативу и не позволять противнику атаковать.
Если вы и все конкурирующие фирмы дали свои предложения, постарайтесь как можно быстрее узнать отзыв заказчика о рассмотренных вариантах. Необходимо встретиться с заказчиком и в общих чертах узнать о его отношении к представленным вариантам. Возможно, он скажет, что ваше предложение хорошее, но немного дороже, чем у конкурента. Вы сразу докажете, что цена больше, потому что оборудование лучше, либо мощность у вас больше, либо в цену включен сервис и т.д. Или немного подвинетесь в цене и будете в выигрышном положении. Только все нужно делать быстро, не отдавая инициативу в руки конкурентов.
«Станьте своим противником»
Стать своим противником означает поставить себя в положение противника. Не зная (предполагая), что сделает противник в том или ином случае, вы не можете адекватно ему ответить. Очень часто опытные компании терпят поражение в тендере от относительно молодых. Даже если вы опытный менеджер, за плечами которого не один десяток выполненных проектов, не надо думать, что этого достаточно. И у вас есть слабые места, которые обязательно найдут, воспользуются вашей инертностью и обойдут на ближайшем повороте.
«Освобождение от четырех рук»
Принцип «освобождение от четырех рук» используется, когда вы и противник сражаетесь в равной мере решительно и трудно понять, на чьей стороне преимущество. В этом случае вы должны отказаться от используемого подхода и победить другими методами. Старайтесь придумать тактику, которой противник не ожидает.
Небольшая история. Две кондиционерные фирмы работали с одним заказчиком. Работали долго, хорошо, обе на высоком техническом и маркетинговом уровне. Но каждая компания желала вытеснить сильного конкурента и увеличить свои объемы. Так и произошло, когда одна из компаний предложила заказчику взять на обслуживание не только все системы кондиционирования, но и системы электроснабжения здания. Таким образом, за счет дополнительной услуги, которую не смогла или не догадалась предложить конкурирующая компания, первая фирма приобрела не только прибыль за счет сервиса кондиционеров, но и стабильный доход от постепенной замены отслужившего оборудования.
«Потеря равновесия»
В крупномасштабной стратегии важно заставить противника потерять равновесие. Атакуйте его без предупреждения там, где он не ожидает, и пока его дух пребывает в нерешительности, воспользуйтесь своим преимуществом, захватите инициативу и победите его. Если ваши позиции слабые, то размеренное течение событий приведет к вашему проигрышу.
«Впитывание»
В стратегических сражениях, а также в схватках с несколькими противниками вы можете завоевать победу, используя в качестве преимущества свое знание о том, как нужно «впитываться» во врага. Чтобы побеждать, нужно владеть информацией. Зачастую сведения об объектах поступают сначала к вашим конкурентам, а не к вам. Существует много способов контролировать ситуацию в конкурирующих фирмах (Интернет, знакомые, выставки, совместные объекты и т.д.).
«Море против горы, гора против моря»
Если дух врага подобен горе, атакуйте его, словно море. Если его дух подобен морю, атакуйте его, словно гора. Необходимо действовать в противоположной манере; если противник с легко возбудимой психикой - от вас должны исходить спокойствие, сила и уверенность. Если противник избрал тактику спокойствия - вы должны взять инициативу разговора в свои руки и активно вести его и заказчика к своим целям.
Перспективные направления развития системы тендеров в России
Напомним, что еще в середине 2000-х годов В.В. Путин поставил глобальную задачу по переводу экономики страны от преимущественно сырьевой ориентации к инновационному развитию. Вместе с тем, бизнес не очень-то спешил вкладывать деньги в научно-технические разработки, не сулившие быстрого получения прибыли. Поэтому в 2009-2010 гг. Президент РФ поддержал идею использования госзаказа в качестве стимула инновационного развития. Смысл в том, что если государство обеспечит спрос на новые технологии, то вслед за этим увеличится и количество предложений. А потом и бизнес начнет их финансировать, увидев, что это выгодно в перспективе. Таким образом, грамотная политика в сфере государственных закупок может дать толчок к коренной трансформации всей российской экономики. В этой связи в 2010 году Президент поставил задачу реформирования Закона 94-ФЗ, которая затем трансформировалась в задачу построения Федеральной контрактной системы. Одной из целей реформы госзакупочной деятельности было создание особого порядка регулирования инновационного госзаказа -закупок НИР и НИОКР. Далее произошло столкновение позиций Минэкономразвития и ФАС: если экономическое ведомство готово расширить полномочия заказчика, с тем чтобы он смог закупать инновационные разработки, и тем самым стимулировать модернизацию экономики, то антимонопольная служба стоит, в первую очередь, за ограничение поля для коррупции.
Правда, в этом вопросе появились подвижки. Федеральный закон от 21 апреля 2011 года № 79-ФЗ «О внесении изменений в Федеральный закон «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» определил: выполнение научно-исследовательских, опытно-конструкторских или технологических работ осуществляется бюджетным учреждением за счет денежных и иных средств (за исключением средств бюджетов бюджетной системы Российской Федерации), передаваемых безвозмездно гражданами и юридическими лицами, в том числе иностранными гражданами и иностранными юридическими лицами, а также международными организациями, получившими право на предоставление грантов на территории Российской Федерации в установленном Правительством Российской Федерации порядке на проведение конкретных исследований на условиях, предусмотренных грантодателями. Заметим, что «в соответствии с бюджетным законодательством гранты являются разновидностью субсидий», и большая их часть в сфере НИОКР предоставляется за счет бюджетных средств.
В первую очередь речь идет о создании некоего особого порядка для инновационных закупок, позволяющего в меньшей степени учитывать цену, а в большей - качество, допускать до конкурса только тех участников, которые имеют соответствующую квалификацию для выполнения работ. Определять, на какие именно заказы будет распространяться такой порядок, должно Правительство РФ. Правда, критерии, по которым оно будет решать, не совсем понятны.
Важной новацией законопроекта о ФКС является введение процедур планирования и прогнозирования инновационных госзакупок на 5-7 лет вперед. Понятно, что научно-техническая разработка коммерческой отдачи за год, как правило, не даст, а вот 5-7 лет - вполне реальный срок. Чтобы помочь такому планированию, предлагается создать информационную базу инновационных продуктов и технологий, а для ее формирования привлечь и госструктуры, и коммерческие организации, и научное сообщество. Очень важно и то, что ФКС даст возможность менять параметры госзаказа в процессе исполнения: для заказа на инновационный продукт, находящийся в стадии разработки, конечные свойства которого до конца не ясны, это принципиально.
При оценке квалификации потенциальных исполнителей НИР и НИ-ОКР предлагалось, в частности, использование таких критериев, как количество докторов и кандидатов наук, количество патентов на научные разработки и индекс цитирования. А для оценки качества инновационных разработок, в которых чиновник-заказчик не всегда достаточно компетентен, предлагалось использовать признанных экспертов в соответствующих отраслях. Они способны оценить предложение по принятым в их научной дисциплине критериям и не станут давать «липовые» оценки, поскольку дорожат своей репутацией в научном мире.
Учитывая сложность вопроса. Министерство промышленности и торговли в июле 2011 года заказало работу «Исследование и разработка методов повышения инновационности государственных закупок», оцененную в 5,7 млн рублей. Исполнителям предлагается, используя мировой опыт, выработать четкие критерии того, что является инновационными товарами и услугами.
Так или иначе, правительству придется принципиально определиться с концепцией ФКС в целом и с инновационным госзаказом в частности, так как надо признать, что меры стимулирования инновационной активности действительно необходимы. Но они дадут позитивный, а не обратный результат только в сочетании с эффективными антикоррупционными мерами.
Работа с госзаказом остается очень непростой: многие механизмы не отработаны на практике. Большинство мелких и средних компаний не имеют штатных сотрудников, способных профессионально проводить торги. Перечень документации для представления заказчику огромен, готовились никому не нужные бесконечные справки, которые не обеспечивали заказчиков исчерпывающей информацией при проверке поставщиков.
На рынке стали появляться консалтинговые компании, которые предлагали компаниям услуги с этой сфере. Однако не всем эти услуги были по карману. Недешево стоило и обучение сотрудников. Безусловно, государство стремится сделать закон в сфере госзакупок более понятным, отвечающим требованиям современных экономических отношений, а процедуры закупок более прозрачными и доступными. Автор считает весьма прогрессивным шагом введение практики закупки товаров, услуг и работ способом аукциона в электронной форме. Однако опыт работы здесь даже у работающих специалистов - незначительный. Прошел слишком небольшой промежуток времени, чтобы такая форма закупок, проводимых на электронных торговых площадках (ЭТП), происходила без каких-либо трудностей.
Подача заявки на участие в аукционе в электронной форме требует ее обеспечения деньгами, находящимися на личном счете организации, аккредитованной на ЭТП. Необходимая сумма автоматически блокируется оператором площадки на все время проведения процедуры. А сама игра на ЭТП проводится бесплатно. Если торги состоялись и участнику аукциона присужден контракт, ЭТП взимает комиссию. Однако многие пользователи отмечают несовершенство работы государственного сайта zakupki.gov.ru. Дело в том, что одного официального сайта на всю Россию явно недостаточно, поэтому, по мнению автора, для обеспечения его надежной работы нужно создание нового, более совершенного программного продукта иной мощности. Участие множества пользователей, которые одновременно публикуют информацию о закупках, проводят мониторинг опубликованных извещений, создает ситуацию «недоступности» сайта в течение рабочего дня. Достаточно часто проводятся регламентные работы, которые также не позволяют получать нужную информацию в любое время. Сайт официально публикует график регламентных работ, но вряд ли это можно считать полноценным решением проблемы.
Профессия закупщика все еще остается уникальной. Но, тем не менее, сегодня на рынке труда их не так трудно найти, как прежде. Есть выпускники того же института госзакупок имени Соловьева. Они имеют неплохую подготовку и могут работать в коммерческой среде. Возможно вырастить такого специалиста и у себя в компании. Главное, человек должен хорошо знать нюансы работы, владеть законодательной базой: ГК РФ, 135-ФЗ о защите конкуренции, 223-ФЗ, КоАП РФ, другими нормативами, то есть иметь основательную экономическую и правовую подготовку, которая позволяет избегать ошибок, несущих урон компании. Торги - это личная ответственность. Например, работая в медицинской компании, человек должен иметь и медицинское образование. От того, как функционирует тендерный отдел, зависит успех фирмы.
Аукцион является закупкой, где единственным критерием является цена, а все остальное на втором плане. Это несправедливо, так как на аукцион поступает заявка, предусматривающая снижение цены контракта на более чем 50% и любой заказчик вынужден заключить контракт именно с эти поставщиком. Закон заставляет заключать контракт и покупать товар с непонятными характеристиками только потому, что он дешевле. Эту практику нужно менять.
Государственные заказчики зачастую объявляют конкурс в конце года, когда не останется времени на проведение полноценного исследования, или задают такие сроки, что невольно возникает мысль: торги объявлены на уже выполненную работу.
Согласно действующему Закону 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд», размещенный заказ может быть по тем или иным причинам отменен государственным заказчиком. Среди таких причин, например, факт установления несоответствия предъявляемых к поставщику требований его фактическому состоянию или недостаточное количество участников тендера, непредоставление поставщиком требуемых документов или завышение начальной цены контракта и другие формальности и содержательные несоответствия. В связи с этим возникает вопрос: оказывает ли отмена государственных заказов существенное влияние на эффективность государственных закупок?
