Введение к работе
Актуальность темы исследования. В настоящее время наиболее остро встает вопрос о переориентации российской экономики с сырьевой направленности на производственную, на развитие отраслей промышленности обеспечивающих диверсификацию отечественной экономики. При этом промышленные предприятия сталкиваются с множеством проблем, которые ставят немало новых задач для теории и практики управления. Результаты проводимых в России экономических реформ свидетельствуют о неэффективности производственной и коммерческой деятельности предприятий. Одним из наиболее сложных направлений, несущим в себе ответственность за все предыдущие стадии производственного цикла и концентрирующим в себе результаты производственно-хозяйственной деятельности предприятия, является сбыт готовой продукции. В этом случае основной задачей является выполнение комплекса процедур доставки продукции от производителя к потребителю с максимальной эффективностью. Отсутствие на предприятиях служб и подразделений, задачей которых являлась бы разработка стратегических планов деятельности хозяйствующего субъекта на основе всесторонней и полной оценки условий его деятельности, динамики и направленности изменения тенденций внешней среды; сохранение, в большинстве своем, принципов деятельности отделов снабжения и сбыта, адаптированных к условиям командно-административной экономики; отсутствие квалифицированных кадров, способных моделировать поведение предприятие в современных условиях хозяйствования сказались на конкурентоспособности отечественных производителей. В такой ситуации формирование эффективной сбытовой политики является важной проблемой, от решения которой зависит уровень процветания российских компаний.
Практика управления сбытовыми процессами на российских промышленных предприятиях показывает, что существует целый комплекс вопросов, которые не нашли должного освещения в экономической литературе. К таким вопросам можно отнести следующие: рациональный выбор и оптимизация каналов распределения продукции, формирование политики управления каналами распределения, взаимодействие производителей с посредническими организациями, разработка и совершенствование инструментов управления сбытом, управление уровнем сбытовых издержек, совершенствование операций физического распределения, оптимизация качества обслуживания.
Вышеизложенное позволяет сделать вывод, что разработка задач, представленных в исследовании, определяющих основные пути и методы формирования сбытового потенциала предприятия, является актуальной, обладает новизной и практической значимостью.
Степень изученности проблемы.
Общие подходы к оптимизации в планировании сбытовой деятельности предприятия с учетом влияния спроса находили свое отражение в трудах зарубежных авторов А.Гендерсона, Р.Дорфмана, В.В.Купера, Дж. фон Неймана, Дж. Риггса, П.А.Самуэльсена, Р.Солоу, А.Чарнса и др.
Теоретические и методологические разработки в области формирования маркетинговой стратегии находят отражение в трудах отечественных и зарубежных ученых Ф. Котлера, С. Альтера, Р.Л. Колза, А.А. Бравермана, С.Е. Чернова, В.А. Клюкача, Ю.А. Цыпкина, Е.П. Голубкова, А.Н. Романова, Б.А. Рунова, В.М. Баутина, Н.Р. Руденко, Г.П. Абрамовой, Е.В. Серовой, П.П. Сорокина и др. Особенности концепции маркетинга на региональном уровне рассматриваются в работах А.М. Лаврова, В.С. Сурнина, А.П. Панкрухина, А.Г. Гранберга, Е.Л. Богдановой, Т.Г. Морозовой, Ю.А. Нисневича, А.В. Стариковой, М.М. Ванифатовой и др.
Отдельные теоретические и методические вопросы формирования сбытовой политики рассматривались в работах И.Ансоффа, К.Боумена, А.Вайсмана, Е.П.Голубкова, А.П.Градова, П.С.завьялова, Э.М.Короткова, В.Д.Марковой, Н.К.Моисеевой, Г.И.Немченко, И.Н.Омельченко, А.Н.Романова и др.
Значительное число работ посвящено проблемам применения методов экономико-математического моделирования при решении проблем повышения эффективности функционирования предприятия. Среди них работы С.И.Шелобаева, Л.Э.Хазановой, О.О.Замкова, А.В.Толстопятенко, Ю.Н.Черемных и др.
Среди работ, посвященных анализу хозяйственной деятельности предприятий, особое место занимают труды А.Д.Шеремета, Р.С.Сайфуллина, М.И.Баканова, Ж.Ришара, А.П.Зудилина, О.В.Грищенко, Н.А.Русака, В.В.Осмоловского, Р.А.Бралей, Т.Коллера и др., в которых освещаются вопросы формирования информационной базы для принятия управленческих решений.
Вместе с тем анализ трудов отечественных и зарубежных авторов показывает, что вопросы формирования сбытового потенциала предприятия в условиях стабилизации рыночных процессов исследованы недостаточно полно. В настоящее время в экономической науке отсутствует целостная концепция сбытовой политики хозяйствующего субъекта, учитывающая необходимость поддержания экономической устойчивости отечественных производителей.
Это предопределило выбор темы диссертации, обусловило ее цель и задачи, а также основные направления научного исследования.
Цель и задачи диссертации. Цель диссертационной работы состоит в разработке теоретической концепции формирования сбытового потенциала предприятия, как одного из инструментов повышения его конкурентоспособности в условиях трансформационной экономики.
Достижение данной цели предполагает решение следующих основных задач:
выявить и изучить основные тенденции в сфере сбыта промышленной продукции;
исследовать теоретическую базу сбытового менеджмента, определить его сущность и принципы;
уточнить экономическое содержание категории «сбытовой потенциал предприятия» и определить его место в экономическом потенциале предприятия;
исследовать критерии и принципы оценки уровня использования сбытового потенциала предприятия с последующей разработкой методики его оценки;
проанализировать уровень использования сбытового потенциала промышленных предприятий;
разработать методические подходы к повышению уровня сбытового потенциала предприятия на основе результатов его оценки и анализа.
Предметом исследования является совокупность экономических отношений, возникающих в ходе разработки и осуществления сбытовой деятельности предприятия.
Объектом исследования является финансово-хозяйственная деятельность предприятия.
Теоретико-методологической основой диссертационной работы явились фундаментальные положения классической и современной экономической теории, труды представителей отечественных и зарубежных экономических школ и направлений.
В качестве методологии анализа в работе использованы диалектический, абстрактно-логический, статистический, функциональный и структурно-уровневый методы, метод системного и сравнительного анализа, эволюционный и исторический подходы.
Информационной базой исследования послужили материалы федеральных и региональных статистических органов, данные международных и отечественных общественных организаций, монографии и статьи по всему комплексу проблем, бухгалтерской отчетности ряда российских производителей, публикации в периодической печати, а также результаты проведенных автором маркетинговых исследований.
Научная новизна результатов исследования состоит в разработке методических рекомендаций и практических предложений по формированию эффективного сбытового потенциала, что конкретизируется в следующих положениях:
-
Дано авторское определение сбытового потенциала промышленного предприятия в соответствии с особенностями периода стабилизации рыночных отношений. Доказано, что узкое понимание термина не позволяет решить весь комплекс задач, возникающих в ходе достижения поставленных перед предприятием целей. Таким образом, под сбытовым потенциалом следует понимать возможность использования с максимальной эффективностью имеющихся рыночных, интеллектуальных, коммуникационных, управленческих, организационно-технических ресурсов при осуществлении процесса сбыта.
-
Систематизированы общие и частные законы развития промышленного предприятия, в соответствии с которыми формируется его сбытовой потенциал.
-
Выявлены основные тенденции в сфере сбыта промышленной продукции и специфика современной структуры сбытовых отношений. Анализ современных форм организации сбыта на промышленных предприятиях свидетельствует о постепенной дифференциации и совершенствовании систем распределения, что в свою очередь обуславливает необходимость постоянной адаптации процесса управления продажами к этим изменениям.
-
Сформулированы принципы сбытового менеджмента (минимизация издержек, связанных с реализацией продукции, обеспечение гибкости и адаптивности сбытового подразделения предприятия к условиям внешней и внутренней среды; ориентация сбытовой деятельности на перспективу и др.), определены факторы его внутренней и внешней среды, влияющие на эффективность сбыта, а именно: регулирование сбытовой деятельности, поддержание движения информационных, товарных и финансовых потоков, коммуникации между работниками сбытового подразделения и др.
-
Сформулированы методические подходы к оценки уровня использования сбытового потенциала промышленного предприятия на базе интегрального критерия качества, учитывающего информационный, технико-технологический, пространственный, коммерческий, финансовый, организационный, производственный, правовой потенциалы хозяйствующего субъекта.
-
Предложена авторская модель выбора вариантов стимулирования продаж как одного из направлений повышения уровня сбытового потенциала предприятия. Данная модель обладает собственными техническими приемами и обособленностью от других способов воздействия на процесс сбыта, что определяет ее как составную часть сбытового потенциала. Использование стимулирования продаж позволяет значительно повысить уровень сбытового потенциала фирмы.
Теоретическая и практическая значимость работы заключается в том, что основные научные положения и выводы могут стать:
дополнительным теоретико-методологическим обоснованием для дальнейших исследований в области разработки и совершенствования методов формирования эффективного сбытового потенциала промышленного предприятия;
необходимыми для использования в учебном процессе учреждениями высшего профессионального и послевузовского образования в курсах: «Экономика и управление промышленным предприятием», «Маркетинг», а также спецкурсах по сбытовому потенциалу;
теоретической основой при подготовке и осуществлении конкретных стратегий экономического развития промышленных предприятий в субъектах РФ.
Апробация результатов исследования. Основные положения и выводы диссертационной работы изложены, обсуждены и получили одобрение на международных региональных, республиканских, межвузовских научно-практических и научно-методических конференциях в 2004-2006 гг.:
Структура работы определена на основе цели и задач, поставленных в диссертации. Работа состоит из введения, трех глав, содержащих девять параграфов, заключения, библиографического списка использованной литературы, включающего 151 наименований, приложений, таблично-графического материала.
