Содержание к диссертации
Введение
Глава 1. Теоретическое обоснование процессов сбыта машиностроительных производственных предприятий 8
1.1. Понятие и сущность сбытовой деятельности на машиностроительных производственных предприятиях среднесерийного и мелкосерийного типа производства 8
1.2. Тенденции в управлении сбытом на машиностроительных предприятиях .20
1.3. Проблемы управления сбытом на рынках товаров промышленного назначения .30
Глава 2. Исследование методов управления сбытом машиностроительных производственных предприятий .52
2.1. Факторы, влияющие на формирование методов управления сбытом машиностроительных производственных предприятий 52
2.2. Анализ факторов внешней среды производственных систем машиностроения .56
2.3. Анализ факторов внутренней среды производственных систем машиностроения 73
2.4. Анализ методов управления сбытовой деятельностью производственных систем машиностроения 83
Глава 3. Совершенствование методов управления сбытом на машиностроительных производственных предприятиях среднесерийного и мелкосерийного типа производства .97
3.1. Концепция совершенствования методов управления сбытом на машиностроительных производственных предприятиях среднесерийного и мелкосерийного типа производства .97
3.2. Модель управления интегрированной системой сбыта машиностроительных производственных предприятий среднесерийного и мелкосерийного типа производства .105
3.3. Методика управления интегрированной сбытовой системой машиностроительных производственных предприятий среднесерийного и мелкосерийного типа производства (стандарт интероперабельности) .119
Заключение .133
Список литературы .
- Тенденции в управлении сбытом на машиностроительных предприятиях
- Проблемы управления сбытом на рынках товаров промышленного назначения
- Анализ факторов внешней среды производственных систем машиностроения
- Модель управления интегрированной системой сбыта машиностроительных производственных предприятий среднесерийного и мелкосерийного типа производства
Тенденции в управлении сбытом на машиностроительных предприятиях
В рамках проведенного анализа интересно и важно отметить точку зрения Ф. Котлера на значимость и функцию сбыта: «Товародвижение — деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя». [46, с. 380]. Ф. Котлер здесь не отмечает очень важную функцию сбыта по установлению обратной связи потребителя и производителя. Обратная связь при правильной организации сбыта обеспечивает глубокое и очень быстрое понимание изменений потребности потребителя в целом и конкретного потребителя в частности. Далее Ф. Котлер отмечает важную функцию сбыта на этапе эксплуатации товара — функцию стимулирования сбыта: «Стимулирование сбыта — использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителя, стимулирование сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы. Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара». [46, с. 492]
Стимулирование сбыта решается целым рядом методов, что является на сегодняшний момент нерешенной проблемой стимулирования сбыта производственного предприятия за счет развития сервисных услуг. Наше исследование показало, что для предприятий машиностроительной отрасли среднесерийного и мелкосерийного типа производства сервис, как правило, сводится к оказанию услуг по различным видам ремонта.
В целом, оценивая точки зрения специалистов на сущность и проблемы сбыта, необходимо отметить, что они характеризуют сложившуюся практику на начальном этапе перестройки экономики на позиции рынка, когда на рынки России массово вышли товары производителей промышленно развитых стран и российским партнерам и компаниям остались производство только части товара и только функция реализации товара. В этих условиях маркетинг товаров массового типа производства и сбыт как форма товародвижения продукции были востребованы, но в условиях восстановления собственного производства, и в нашем случае — машиностроительного производства, организованного в системе среднесерийного и мелкосерийного типа производства, сбыт должен приобрести принципиально новую, важную значимость и стать структурой, формирующей интероперабельную систему (interoperable system) управления информацией, в которой входящие в нее подсистемы работают по независимым алгоритмам, не имеют единой точки управления, всё управление определяется единым набором стандартов — профилем интероперабельности (ГОСТ Р 55062–2012).
Таким образом, мы делаем следующие выводы: 1. В результате анализа различных (основных) точек зрения на понимание сущности сбыта как значимой части системы производства мы пришли к выводу, что необходимо понимать сбыт производственных предприятий машиностроительной отрасли (среднесерийного и мелкосерийного типа производства) как подсистему товарно-сбытовой политики (образ действий), направленной на стратегическое решение проблем управления развитием товара и развитием производственного предприятия.
Маркетинговые исследования в строго научном смысле в условиях серийного и мелкосерийного типа производства в России не проводятся (нет исследований, подтверждающих высокую потребность в многофункциональности изделий машиностроения, нет исследований процессов управления обновляемости продукции).
Наиболее полным знанием потребностей клиента владеют структуры сбыта машиностроительных предприятий, хотя эти знания не используются в планомерном управлении производством предложений потребителей по изменению товара.
В продолжении рыночной реструктуризации предприятий машиностроения структуры сбыта должны играть одну из ведущих ролей. Возможно, структура сбыта может быть сформирована на идее интероперабельности — специально организованной информационной системе сбыта машиностроительного предприятия по обмену информацией и производственному использованию этой информации в результате обмена.
Структура сбыта может влиять на заказы машиностроительной продукции производству, изменяя по желаниям клиентов многофункциональную структуру товара (машиностроительного изделия).
Эти возможные изменения могут послужить основой инновационного развития товарных групп продукции за счет инновационного развития системы обращения (сервиса) продукции и инновационного развития производственной структуры ПС на основе формирования каких-то новых методологических подходов к организации сбытовой деятельности производственных предприятий машиностроения среднесерийного и мелкосерийного типа производства.
В своем исследовании сущности системы сбыта машиностроительного предприятия машиностроения мы исходим из понимания «двойственности» товара-продукта производимой предприятием продукции. В. Ф. Ершов различает понятие «товар» и понятие «продукт»: «Товар — это изделие производственной системы, предназначенное для удовлетворения жизни, потребности и предлагаемое рынку с целью реализации продукции и получения денежного эквивалента. Товар — это изделие в процессе реализации». И далее: «продукт — это изделие производственной системы, произведенное в результате производственного процесса и подготовленное к реализации. Продукт имеет денежные характеристики (себестоимость)» [32, с. 68]. При таком подходе к пониманию отличий «товара» от «продукта» мы формируем для себя базовые позиции для последующего анализа интересов производственной системы. Исследуя продукцию машиностроения как товар, мы исследуем рынок, понимаем этап развития нашего товара, уровень конкурентоспособности товара, понимаем возможности различных инновационных изменений, привносимых в товар. Исследуя продукцию машиностроения как продукт, мы занимаемся осмысленным проектным реструктурированием производственной структуры предприятия. Именно исследование продукта позволяет в условиях рынка определить необходимые мощности (а значит, и эффективность) каждого технологического передела производственного процесса, определить необходимость и возможность наличия в ПС таких затратных и высокорисковых этапов, как научно-исследовательские разработки (НИР) и техническая подготовка производства (ТПП), т. е. определить свою стратегическую, рыночную производственную политику. Центром выявления и реализации отмеченных проблем в условиях среднесерийного и мелкосерийного типа производства и является система сбыта машиностроительных предприятий.
Проблемы управления сбытом на рынках товаров промышленного назначения
Экономико-организационная и товарная политика предприятия должна быть нацелена на осуществление прогрессивных организационно-технических изменений в производственной системе, на качественное совершенствование воспроизводственного процесса, на его организацию и механизм управления.
Важнейшей предпосылкой проведения такой политики является создание соответствующего инструментария балансировки и оптимизации производственных структур — структуры сбыта и структуры производства. Только с помощью такого механизма можно обеспечить оптимальное равновесие между рентабельностью и конкурентоспособностью (как отражением основных целей текущего развития) и прогрессивной организационно-технической сбалансированностью производственной системы. Таким образом, разработка и формирование какой-то новой системы сбыта должны обязательно быть ориентированы на особенности товара конкретного рынка и производственных процессов этого товара.
Типология производственных систем является тем системным инструментарием, который, последовательно агрегируясь, позволяет оценить рациональность состава производственной системы, наметить пути ее совершенствования — реструктуризацию производственной, сбытовой и управленческих структур.
Под типологией принято понимать научно-исследовательский метод, в основу которого положено расчленение систем на составляющие (элементы), группировка однородных параметров характеристик элементов с помощью обобщенной модели с выявлением характера каждого элемента и особенностей их взаимодействия.
Благодаря использованию приемов и методов типологии удается из многочисленных вариантов ПС в производстве создать сравнительно ограниченное число типов (групп) производств. В основе типов предприятий находятся типологические особенности отрасли машиностроения, которые отражают наиболее характерные и существенные черты: товара-продукта, технологического процесса; техники; организации труда; организации производства, сбыта и управления.
Несмотря на сложность и особенности методов переработки сырья, современное машиностроительное производство характеризуется использованием часто повторяющихся типовых технологических приемов и операций.
Классификация основных процессов машиностроительного производства может быть проведена на основе ряда признаков: вида производственной структуры, типа организации производства, вида специализации; способа организации технологического процесса, вида используемого сырья, способов и кратности его обработки и др. Основой организационного типологического проектирования является технологический передел. Под технологическим переделом мы понимаем комплекс технологических операций, сгруппированных в систему на основе цели, метода, способа преобразования предмета труда, единства обработки, получения изделием новой формы.
Типология позволяет нам построить (спроектировать) рациональный производственный процесс в соответствии с исходными характеристиками товара-продукта. Однако, исходя из постоянного изменения рыночных потребностей и соответствующих им изменений характеристик продукции, сбыт должен быть организован таким образом, чтобы эти изменения оценивались и регулировали производственный процесс. Изменения рынка товара могут быть различной сложности, и поэтому соответствующие им изменения производственного процесса возможны только для разного вида, но для каждого случая конкретной производственной структуры. Таким образом, проблема сбыта — это процессная проблема: изменения товара — реакция сбыта — управление изменением производства.
Специфические особенности каждой производственной системы, обусловленные различием производственного продукта, исключают возможность применения какой-то единой организационной структуры ПС и единых методов организации производства, труда и управления, единых видов специализации производства, единых видов систем машин. Задача типологии — определить унифицированные и отличные элементы, привести процесс проектирования к системному, рациональному единообразию. Типология определяет обязательные отличия в проектировании каждого технологического передела по характеристикам основных элементов ПС и одновременно унифицирует основные элементы проектирования ПС для всех технологических переделов. Унифицированные основные элементы ПС — это предмет труда, технология, техника, организация труда, организация производства, сбыт, управление.
Определившись с проблемой процессного проектирования, нам необходимо рассмотреть возможность использования метода реинжиниринга.
Термин «реинжиниринг бизнеса» появился в книге М. Хаммера и Дж. Чампи «Реинжиниринг корпорации», впервые изданной на английском языке в 1993 году и в России — в 1997 году. Суть идеи реинжиниринга заключается в том, что компании должны определить содержание своей деятельности и, отказавшись во внутреннем управлении от примата пооперационной специализации, перенести акцент на межфункциональные бизнес-процессы (например, разработку новых продуктов, выполнение заказов, послепродажное обслуживание), имеющие своими конкретными результатами удовлетворение потребностей клиентов (рыночных или внутрифирменных) [91, с. 6]. И далее: «в центре реинжиниринга бизнеса находится идея прерывистого мышления, т. е. идентификации и отказа от устаревших правил и фундаментальных предпосылок, лежащих в основе нынешних деловых операций» [91, с. 20]. Авторы нового подхода проектирования под бизнес-процессом реинжиниринга предполагают «фундаментальное переосмысление и радикальную реконструкцию бизнес-процессов достижения редких, скачкообразных, драматически сильных улучшений и критически важных в современных условиях уровнях критериев производительности, таких как стоимость, качество, услуги, скорость» [91, с. 28].
Ключевая идея реинжиниринга состоит в процессной организации проекта. Указывается, что это понятие — самое важное в определении ВРR, оно наиболее трудно понимается управляющими корпораций. Бльшая часть деловых людей не является «процессоориентированными»; они сфокусированы на задачах, работах, на людях, на структурах, но не на процессах. М. Хаммер и Дж. Чампи определяют бизнес-процесс как «совокупность видов деятельности (activities), которая имеет один или более видов входных потоков и создает выход, имеющий ценность для клиента» [91, с. 56].
Метод реинжиниринга в России во время реформ получил большую популярность, однако необходимо понять, на самом ли деле реинжиниринг является методом содержательным и эффективным? Заметим: теоретическая часть вопроса достаточно раскрыта М. Хаммером и Дж. Чампи, однако авторами не предложены читателю методология и методика метода.
В современной практике реинжиниринга понятие процесса истолковывается не революционно и не радикально, в том числе у Хаммера и Чампи в предлагаемых ими примерах улучшения достигнуты в разы, а не в порядки. Эти примеры и сегодняшняя практика — это не революционный отказ от идей Адама Смита, а использование этих идей в новой модели.
Анализ факторов внешней среды производственных систем машиностроения
Такое производство обладает высокой гибкостью и надежностью, но эта гибкость и надежность достигаются не современными методами компьютерного, автоматизированного проектирования, а методом универсализации производства. В силу своей мелкосерийности машиностроительное производство не решает задачу нового технологического уклада — комплексная автоматизация. Техническая подготовка производства, являющаяся основой проектного оформления любых изменений — как товарных, технологических, так и организационных, — решается методом ручного и машинного проектирования. Мало применяются системы автоматизированного проектирования: рутинная, трудозатратная работа не позволяет многовариантно экспериментировать с проектами инновационного развития.
Рассматривая организацию производства предприятий машиностроения с учетом ее сегодняшнего кризисного состояния, мы должны определиться с целевой установкой направления развития отечественного машиностроения — это производство конкурентоспособного товара (станки, машины) на базе конкурентоспособного производства. Общая эмпирическая формула конкурентоспособности товара имеет вид (см. рис. 12):
Понятие качества производственной системы можно разделить на внутреннее качество и внешнее качество. Внутреннее качество — это экономически рациональное соответствие значений характеристик всех элементов производственной системы между собой по критерию минимума затрат при максимальном использовании производственных мощностей. В укрупненном виде это экономически рациональное соответствие достигается рамками параметрического ряда нормативных значений характеристик элементов по типу производства конкретного технологического передела. Внешнее качество — это экономически рациональное соответствие элементов внутренней среды (внутреннее качество производственной системы) элементам внешней среды. Оценка и формирование внутреннего качества производственной системы осуществляются системой организационно-технического уровня системы (ОТУ), т. е. уровня экономически целесообразной взаимосвязи и взаимодействия всех элементов производственной системы.
Внутренние факторы воздействия на элементы производственной системы проистекают из свойства взаимосвязи и взаимообусловленности всех элементов системы. Научно-технический прогресс, воздействуя на систему, оказывает свое влияние на различные элементы системы по-разному. Это воздействие можно оценить по величине изменений характеристик элементов производственной системы.
Внутренние факторы воздействуют на элементы производственной системы исходя из свойства взаимосвязи и взаимообусловленности элементов системы и формируют внутреннюю среду ПС в целом.
Изменения производственной системы не самопроизвольны, хотя на отдельных предприятиях развитых капиталистических стран эти изменения планируются не как последствия анализа и синтеза производственной системы, а как обязательный атрибут успешного функционирования производства (предупредительное перепроектирование).
Рынок, его имитация и предполагаемые изменения воздействуют на изменение цены и себестоимости производства продукции. Эти изменения в основном базируются на научно-техническом прогрессе.
Научно-технический прогресс неоднозначно воздействует на основные, первичные элементы производственного процесса (по К. Марксу) — предметы труда, средства труда, труд. Эти элементы во взаимосвязи формируют и изменяют вторую группу элементов внутренней среды производственной системы — элементы технико-организационной упорядоченности.
Так, элемент «предмет труда» и элемент «средства труда» формируют вторичный элемент «технология». Элементы «средства труда» и «труд» формируют вторичный элемент «организация труда». Технология, техника и организация труда формируют элемент «организация производства». Технология, организация труда и организация производства формируют элемент внутренней среды ПС — «управление». Вышесказанное можно изобразить в виде взаимосвязанных цепочек проектных шагов (см. рис. 13) по формированию внутренней среды производственной системы.
Товар машиностроения (машин) — сложный комплексный продукт, состоящий из большого числа агрегатов, узлов, деталей. Поэтому изготовление машины осуществляется большим числом специализированных предприятий, работающих в условиях сложившейся кооперации. Отдельно взятое машиностроительное предприятие изготавливает только часть товара — продукт (первый шаг). Комплекс конструкторских характеристик продукции формирует системную обусловленность характеристик второго основного элемента внутренней среды производственной системы — технологии (структуры технологического, производственного процесса) (второй шаг). Технология — это «совокупность производственных процессов в определенной отрасли производства» [64, с. 708]. Технология производства — совокупность методов и приемов изменения свойств, форм или состояния сырья, материалов, полуфабрикатов, изделий, осуществляемых в процессе производства продукции». Технология — это: – один из наиболее важных факторов в реализации экспансионистских замыслов предпринимателя-производственника; – план изготовления (производства) изделия (с полным определением затрат всех материальных ресурсов); – целенаправленное разделение процесса производства на отдельные стадии, переделы, операции; привлечение к производству большого количества специализированной рабочей силы; точное определение содержания и хода каждой рабочей операции, широкое использование достижений из разных областей науки и техники. Технология обуславливает экспансионизм. Одно из основных требований технологии — всегда выдержать главные характеристики отдельных операций. Благодаря этому осуществляется координация всех усилий в рабочем процессе (шаг третий). Необходимым условием технологии машиностроительного производства является комплексность процесса, существование определенного количества последовательных и параллельных стадий, переделов, операций. Производственные процессы в машиностроении — наиболее сложные в сравнении с производственными процессами других отраслей промышленности (см. рис. 14). Производственный процесс состоит из основного процесса, вспомогательного процесса и обслуживающего процесса, которые, в свою очередь, состоят из различных стадий и операций.
Модель управления интегрированной системой сбыта машиностроительных производственных предприятий среднесерийного и мелкосерийного типа производства
Анализ факторов внутренней среды производственной системы машиностроения необходим для того, чтобы мы четко представляли возможную производственную структуру предприятий, представляли основные тенденции развития отдельных элементов структуры, определили бы факторы, влияющие на структурные изменения, и возможные алгоритмы и методы управления этими изменениями.
Внутренняя среда производственной системы предприятия машиностроения — очень сложный, многоэлементный, разноразмерный комплекс производственных подразделений, объединенных в систему единством экономических, товарных, производственных, сбытовых и т. п. целей.
Внутренняя среда производственной системы производственного предприятия состоит из взаимосвязанных и взаимообусловливающих основных элементов. Это: первичные элементы (предметы труда (продукты), средства труда, труд). Взаимосвязь этих элементов в соответствии с типом производства формирует вторичные элементы внутренней среды ПС; вторичные элементы (технология, организация труда, организация производства, управление).
Производственный процесс машиностроительного производства представляет собой сложный взаимосвязанный и взаимообусловленный комплекс разных процессов. Это: – основной производственный процесс, состоящий из большого числа технологических процессов (литейного, кузнечного, штамповочного, обрабатывающего, сварочного, сборочно-отделочного и др.); – вспомогательный процесс, также состоящий из нескольких отличных по характеру предметов труда, средств труда и самого труда производственных процессов; – обслуживающий процесс, состоящий из транспортного, складского хозяйства. При этом технологические процессы могут иметь свои собственные обслуживающие производства, например модельное производство в литейном технологическом производстве.
Организацию машиностроительных предприятий отличает также высокая концентрация производства с ориентацией производственных мощностей технологических переделов на производственные мощности выпускающего технологического передела (как, правило, сборку). В связи с этим производство универсально, т. е. отсутствует экономически рациональная специализация производства кадрового технологического передела, ориентированная на современный уровень развития НТП данного передела и размер рынка этой технологии.
Такое производство обладает высокой гибкостью и надежностью, но эта гибкость и надежность достигаются не современными методами компьютерного, автоматизированного проектирования, а методом универсализации производства. В силу своей мелкосерийности машиностроительное производство не решает задачу нового технологического уклада — комплексная автоматизация. Техническая подготовка производства, являющаяся основой проектного оформления любых изменений — как товарных, технологических, так и организационных, — решается методом ручного и машинного проектирования. Мало применяются системы автоматизированного проектирования: рутинная, трудозатратная работа не позволяет многовариантно экспериментировать с проектами инновационного развития.
Понятие качества производственной системы можно разделить на внутреннее качество и внешнее качество. Внутреннее качество — это экономически рациональное соответствие значений характеристик всех элементов производственной системы между собой по критерию минимума затрат при максимальном использовании производственных мощностей. В укрупненном виде это экономически рациональное соответствие достигается рамками параметрического ряда нормативных значений характеристик элементов по типу производства конкретного технологического передела. Внешнее качество — это экономически рациональное соответствие элементов внутренней среды (внутреннее качество производственной системы) элементам внешней среды. Оценка и формирование внутреннего качества производственной системы осуществляются системой организационно-технического уровня системы (ОТУ), т. е. уровня экономически целесообразной взаимосвязи и взаимодействия всех элементов производственной системы.
Внутренние факторы воздействия на элементы производственной системы проистекают из свойства взаимосвязи и взаимообусловленности всех элементов системы. Научно-технический прогресс, воздействуя на систему, оказывает свое влияние на различные элементы системы по-разному. Это воздействие можно оценить по величине изменений характеристик элементов производственной системы.
Внутренние факторы воздействуют на элементы производственной системы исходя из свойства взаимосвязи и взаимообусловленности элементов системы и формируют внутреннюю среду ПС в целом.
Изменения производственной системы не самопроизвольны, хотя на отдельных предприятиях развитых капиталистических стран эти изменения планируются не как последствия анализа и синтеза производственной системы, а как обязательный атрибут успешного функционирования производства (предупредительное перепроектирование).
Рынок, его имитация и предполагаемые изменения воздействуют на изменение цены и себестоимости производства продукции. Эти изменения в основном базируются на научно-техническом прогрессе.
Научно-технический прогресс неоднозначно воздействует на основные, первичные элементы производственного процесса (по К. Марксу) — предметы труда, средства труда, труд. Эти элементы во взаимосвязи формируют и изменяют вторую группу элементов внутренней среды производственной системы — элементы технико-организационной упорядоченности.
Так, элемент «предмет труда» и элемент «средства труда» формируют вторичный элемент «технология». Элементы «средства труда» и «труд» формируют вторичный элемент «организация труда». Технология, техника и организация труда формируют элемент «организация производства». Технология, организация труда и организация производства формируют элемент внутренней среды ПС — «управление». Вышесказанное можно изобразить в виде взаимосвязанных цепочек проектных шагов (см. рис. 13) по формированию внутренней среды производственной системы.
Товар машиностроения (машин) — сложный комплексный продукт, состоящий из большого числа агрегатов, узлов, деталей. Поэтому изготовление машины осуществляется большим числом специализированных предприятий, работающих в условиях сложившейся кооперации. Отдельно взятое машиностроительное предприятие изготавливает только часть товара — продукт (первый шаг). Комплекс конструкторских характеристик продукции формирует системную обусловленность характеристик второго основного элемента внутренней среды производственной системы — технологии (структуры технологического, производственного процесса) (второй шаг).
Технология — это «совокупность производственных процессов в определенной отрасли производства» [64, с. 708]. Технология производства — совокупность методов и приемов изменения свойств, форм или состояния сырья, материалов, полуфабрикатов, изделий, осуществляемых в процессе производства продукции». Технология — это: – один из наиболее важных факторов в реализации экспансионистских замыслов предпринимателя-производственника; – план изготовления (производства) изделия (с полным определением затрат всех материальных ресурсов); – целенаправленное разделение процесса производства на отдельные стадии, переделы, операции; привлечение к производству большого количества специализированной рабочей силы; точное определение содержания и хода каждой рабочей операции, широкое использование достижений из разных областей науки и техники.
Технология обуславливает экспансионизм. Одно из основных требований технологии — всегда выдержать главные характеристики отдельных операций. Благодаря этому осуществляется координация всех усилий в рабочем процессе (шаг третий). Необходимым условием технологии машиностроительного производства является комплексность процесса, существование определенного количества последовательных и параллельных стадий, переделов, операций. Производственные процессы в машиностроении — наиболее сложные в сравнении с производственными процессами других отраслей промышленности (см. рис. 14). Производственный процесс состоит из основного процесса, вспомогательного процесса и обслуживающего процесса, которые, в свою очередь, состоят из различных стадий и операций.
