Логистические стратегии сбытовой деятельности предприятий - производителей продуктов питания Тихова Екатерина Юрьевна

Содержание к диссертации

1. Система распределения товаров в разрезе бизнес-единицы: эволюция,

виды, модели 12

1. Эволюция категории «система распределения товаров» 12

2. Виды и основополагающие элементы системы распределения товаров 24

3. Аутсорсинг, как фактор рационализации сбытовой деятельности предприятия 56

2. Отраслевая специфика логистических стратегий сбытовой деятельности
предприятий - производителей продуктов питания (рынок снековой
продукции) 72
2.1. Анализ развития российского и зарубежного рынка снековой

продукции 72

2.2 Экономическая диагностика традиционных стратегий распределения

продуктов питания 83

2.3 Методика внедрения стратегии аутсорсинга в процесс физического
распределения продуктов питания 103

3. Экономическое обоснование целесообразности внедрения логистической
стратегии аутсорсинга в управление каналом распределения 115

1. Организационно'- экономическая база формирования логистических схем распределения с применением стратегии аутсорсинга 115

2. Многокритериальная оценка эффективности внедрения аутсорсинговых схем в канал физического распределения продуктов питания 129

3. Двухуровневая система оценки и контроля деятельности логистических провайдеров 145

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 151

Библиографический список 155

Приложения 166

Введение к работе

Одним из условий реализации задачи удвоения валового внутреннего продукта к 2010 году является повышение эффективности развития продовольственного сектора российской экономики. Эта проблема тесно связана с совершенствованием сбытовой политики предприятий-производителей продуктов питания и необходимостью её адаптации к инновационным процессам, происходящим в рыночной экономике.

Сбытовая политика при рациональном её построении способна оказать решающее воздействие на повышение конкурентоспособности отечественных предприятий-производителей продуктов питания и обеспечить повышение эффективности их деятельности в целом. Вместе с тем, сложившиеся у российских предприятий подходы к организации сбытовой деятельности нельзя признать в полной мере рациональными. Недостаточно используются современные логистические концепции управления цепями поставок, не реализованы резервы, связанные с функционированием каналов распределения продукции, практически не применяются в сбытовой деятельности инновационные схемы аутсорсинга, предполагающие передачу непрофильных видов деятельности сторонним организациям - логистическим провайдерам.

В этой связи особую актуальность приобретает теоретическое осмысление возможностей использования логистических стратегий в сбытовой деятельности предприятий-производителей продуктов питания, поиск инновационных схем построения каналов распределения продукции, включая возможности использования аутсорсинга в сбытовой деятельности. Степень разработанности проблемы. Вопросы организации сбытовой деятельности на принципах логистики рассматривались нами как развитие общей теории логистики, созданной трудами А. Альбекова, Б. Аникина, Н. Афанасьевой, А. Белоусова, В. Борисовой, А. Гаджинского, М. Гордона, В. Гиссина, В. Дыбской, Е. Жаворонкова, М. Залмановой, Л. Зеленцова, А. Зырянова, В. Зырянова, Е. Ивакина, С. Карнаухова, А. Кизима, А. Колобова,

Д. Костоглодова, В. Лимарева, Л. Миротина, О. Митько, Л. Мясниковой, Ю. Неруша, О. Новикова, Д. Новикова, В. Платонова, Б. Плоткина, О. Проценко, В. Пурлика, А. Родникова, И. Рудая, Л. Русалевой, В. Сергеева, Л. Сосуновой, А. Семененко, А. Смехова, В. Стаханова, Д. Стаханова, С. Уварова, В. Украинцева, Л. Федорова, В. Федько, М. Чернышева, Р. Шеховцова, В. Щербакова и других ученых.

В рамках изучения особенностей построения аутсорсинговых схем организации сбытовой деятельности интересны работы Брайана Хейвуда Дж., С. Казанцевой, В. Ефремова, Б. Аникина, М. Афониной, В. Герами, Г. Герасимовой, Р. Герасименко, В. Дыбской, С. Календжяна, Т. Крыжановского, Ц. Лески, Д. Линдера, И. Мазура, В. Шапиро, Е. Олейникова, Т. Питерса, В. Полякова, Д. Сироткина, Н. Титюхина, В. Тренева и других.

Изучение имеющейся научной литературы позволяет сделать вывод о том, что недостаточно разработанными остаются проблемы, связанные с возможностью реструктуризации сбытовой деятельности на основе принципов логистики, выработкой логистических стратегий в каналах распределения продукции, включая вопросы применения инновационных схем логистического аутсорсинга. Вышеизложенное обусловило выбор темы диссертационного исследования, определило его цели и задачи.

Целью диссертационной работы является изучение состояния и обоснование возможностей рационализации сбытовой деятельности предприятий-производителей продуктов питания путём научного обоснования экономически целесообразной логистической стратегии, а также разработки инструментарного аппарата, моделей, схем и технологий реализации аутсорсинговых схем в канале распределения продуктов питания.

Для достижения поставленной цели в работе выдвинуты и решены следующие задачи:

- проанализировано современное состояние и особенности организации сбытовой деятельности предприятий-производителей продуктов

питания и действующие подходы к построению каналов распределения продукции;

исследованы тенденции развития российского и зарубежного рынка продуктов питания в рамках сегмента снековой продукции;

обоснована необходимость реструктуризации сбытовой деятельности предприятия в разрезе организации и управления внутренними и

. внешними логистическими процессами;

проведён сравнительный анализ логистических стратегий и обоснована необходимость применения стратегии логистического аутсорсинга в сбытовой деятельности предприятия;

раскрыта ресурсосберегающая направленность логистического аутсорсинга в процессе физического распределения продуктов питания;

проведено технико-экономическое обоснование целесообразности внедрения предприятиями - производителями продуктов питания логистической стратегии, базирующейся на использовании аутсорсинговых схем;

разработаны научно - методические рекомендации по формированию логистических схем распределения снековой продукции с применением стратегии аутсорсинга.

Объектом исследования является сбытовая деятельность российских предприятий-производителей продуктов питания в разрезе снекового сегмента рынка.

Предметом исследования избраны экономические и организационно-управленческие механизмы построения логистических стратегий в сбытовой деятельности, включая аутсорсинговьте схемы сбыта продуктов питания.

Теоретическую и методологическую базу исследования составили труды отечественных и зарубежных авторов по проблемам использования логистики в сбытовой деятельности; фундаментальные положения

б классической школы логистики и современные концепции стратегической, инновационной и сервисной логистики.

Информационную базу исследования поставленной проблемы составили монографии, научные статьи российских и зарубежных исследователей. Отдельные выводы диссертации основаны на разработках исследователей Ростовского государственного экономического университета «РИНХ». При проведении исследования были использованы законодательные акты и нормативно-правовые документы, справочно-аналитические материалы российских предприятий-производителей продуктов питания (сегмент снековой продукции). Систематизация информации осуществлялась на основе использования экономико-математических методов и моделирования с последующей компьютерной обработкой полученных данных.

Диссертационное исследование выполнено в рамках паспорта специальности 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством: логистика (п. 6.5. «Теоретические и методологические вопросы организации'и функционирования распределительной системы.логистики»).

Рабочая гипотеза диссертационного исследования основывается на

теоретических положениях и научной позиции автора, согласно которым, базовым условием повышения эффективности сбытовой деятельности предприятий-производителей продуктов питания выступает экономически обоснованная и рационально спроектированная логистическая стратегия, что предполагает ранжирование возможных альтернативных логистических стратегий и формирование адекватных модельных представлений о механизмах оптимизации товаропотоков в каналах распределения, включая использование инновационных схем аутсорсинга. Основные положения, выносимые на защиту:

1. Одной из главных задач повышения эффективности развития продовольственного сектора российской экономики является рационализация сбытовой деятельности предприятий-производителей продуктов питания. В диссертации эта многоаспектная проблема рассматривается на примере

снековой (закусочной) продукции. В настоящее время многие задачи, связанные с модернизацией производства, разработкой новых продуктов и технологий их производства большинством российских предприятий-производителей снековой продукции уже решены. Поэтому приоритетную роль приобретают проблемы организации и развития сбытовой деятельности на основе использования инновационного подхода, предполагающего внедрение инструментария логистики и выработку адекватных рыночным реалиям логистических стратегий сбытовой деятельности, включая возможности использования логистического аутсорсинга.

2. Опыт зарубежных стран, рассмотренный в диссертации, показывает,
что внедрение модельных схем аутсорсинга оказывает ресурсосберегающее
влияние на сбытовую деятельность предприятий. При этом всё более активно
внедряются логистические стратегии, ориентированные на полное
обслуживание провайдерами сбытовой деятельности предприятий-
производителей продуктов питания. В России логистический аутсорсинг только
начинает формироваться, но уже наметилась положительная динамика в
использовании услуг логистических провайдеров. Всё это требует разработки
адекватных механизмов практического внедрения аутсорсинга в сбытовую
деятельность предприятий.

3. В сбытовой политике, применяемой производителями снековой
продукции, выявлена устойчивая тенденция, характеризующаяся
использованием смешанных каналов распределения и приоритетной ролью в
цепи поставок розничного торгового звена, а именно сетевых субъектов
розничного рынка. Действующие каналы сбыта в большинстве случаев
характеризуются излишней многозвенностью, дублированием бизнес-
процессов, высокими затратами на транспортировку, складирование и
управление запасами готовой продукции. В целях рационализации сбытовой
деятельности необходимо внедрение логистических стратегий сбыта,
ориентированных на использование аутсорсинговых схем, включая
использование организационных и инновационных возможностей

логистических провайдеров, сервисных схем сопровождения товаропотоков,
информационно-телекоммуникационных систем, обеспечивающих

оптимизацию логистических циклов товародвижения.

4. Внедрение логистической стратегии аутсорсинга в деятельность
предприятий-производителей продуктов питания должно осуществляться
поэтапно в соответствии с поставленными целями и задачами. Первоначально
проводится диагностика существующих в сбытовой деятельности бизнес-
процессов, анализируется динамика и структура запасов в дистрибутивных
каналах, состояние логистических активов и издержек. Наряду с этим
осуществляется многокритериальная оценка эффективности внедрения
аутсорсинговых схем в каналах распределения.

5. Важным условием внедрения логистической стратегии аутсорсинга в
сбытовую деятельность предприятий-производителей продуктов питания
является развитие услуг провайдеров, прежде всего логистических
провайдеров, оказывающих полный спектр услуг в канале физического
распределения продуктов питания. В этих условиях повышается роль
процедуры оценки и контроля деятельности логистических провайдеров со
стороны предприятия-производителя. В целях гармонизации интересов и
взаимоотношений предприятий-участников аутсорсинговых схем необходима
разработка системы регулирования их взаимоотношений и оценки
взаимодействия сторон.

Научная новизна диссертационного исследования состоит в выявлении роли логистических стратегий в рационализации сбытовой деятельности предприятий-производителей продуктов питания, в выработке конкретных предложений по повышению эффективности использования аутсорсинга в каналах распределения, включая алгоритм оценки альтернативных логистических стратегий и модель поэтапного внедрения аутсорсинговых схем в деятельность рассматриваемых предприятий, что позволило обосновать целесообразность применения логистического

аутсорсинга в контексте реализации стратегической задачи повышения конкурентоспособности предприятия.

Конкретно элементы научной новизны состоят в следующем: 1.Доказано, что повышение эффективности сбытовой деятельности предприятий - производителей продуктов питания базируется на использовании принципов логистики, включая методы выбора экономически целесообразной логистической стратегии из множества возможных альтернатив. В приложении к функциям распределения продуктов питания наиболее перспективной с точки зрения автора является логистическая стратегия аутсорсинга, рассматриваемая как целевая установка оптимизации товаропотоков в логистической системе производителя за счёт передачи непрофильных видов деятельности по управлению каналом распределения (управление запасами, складирование, транспортировка) компаниям — провайдерам, с целью минимизации общих логистических издержек.

2. Выявлены резервы ресурсосбережения, связанные с внедрением
логистической стратегии аутсорсинга в сбытовую деятельность предприятий-
производителей продуктов питания, путем ретроспективного анализа
изменений в проектировании каналов распределения, ранжирования по
приоритетности различных модификаций и вариантов каналов распределения, а
так же оценки динамики инвестиций, направляемых на управление каналом
распределения.

3. Сформулированы основные условия внедрения логистической
стратегии аутсорсинга в деятельность предприятий-производителей продуктов
питания, включая формирование эффективной логистической инфраструктуры
и организационно-правовых предпосылок внедрения аутсорсинга, развитие
механизма управления каналом распределения продукции с привлечением
логистических провайдеров, что позволило уточнить регламент
взаимоотношений сторон при заключении договора на оказание
аутсорсинговых услуг и разработать типовое «Положение о проведении
тендера по выбору поставщиков аутсорсинговых услуг».

4. Дана комплексная характеристика механизма внедрения
аутсорсинговых схем в деятельность предприятий-производителей продуктов
питания в виде алгоритма, позволяющего определить структуру стратегических
и тактических приоритетов в организации деятельности канала распределения
продукции, включая систему многокритериальной оценки услуг логистических
провайдеров, направленную на выявление наиболее перспективных из них, с
точки зрения выбранной предприятием-производителем логистической
стратегии.

5. Обобщены тенденции развития аутсорсинга в российской экономике, определяемые активизацией деятельности логистических провайдеров, созданием предпосылок для трансформации сбытовых функций предприятий-производителей продуктов питания в аутсорсинговые схемы и расширением возможностей для внедрения логистической стратегии аутсорсинга. Это позволило автору сформулировать правило покритериальной оценки целесообразности внедрения аутсорсинга в сбытовую деятельность, включая порядок проведения сравнительной оценки таких параметров, как длительность логистического цикла, динамика и структура запасов, уровень логистических издержек и логистических активов, до и после внедрения логистической стратегии аутсорсинга.

6. Разработана оригинальная теоретическая модель многокритериальной оценки эффективности внедрения аутсорсинговых схем в канал распределения продукции, организационно обеспечивающая возможности реализации всего цикла работ по физическому распределению продукции и позволяющая внедрить систему оценки и контроля деятельности логистических провайдеров. Уточнены основные задачи и функции участников канала распределения продукции, что позволило сформулировать предложения по минимизации затрат в транспортных и складских звеньях логистической цепи.

Теоретическая значимость диссертации заключается в развитии концепции логистического аутсорсинга применительно к сбытовой деятельности предприятий-производителей продуктов питания в части

11 совершенствования системы распределения с целью повышения общей эффективности и конкурентоспособности бизнес-единицы. Теоретические выводы исследования могут быть использованы в учебном процессе при совершенствовании учебных программ по курсам: «Распределительная логистика», «Коммерческая логистика», в спецкурсах, связанных с внедрением логистического аутсорсинга.

Практическая значимость исследования заключается в разработке научно-методических рекомендаций в части выработки и обоснования логистической стратегии сбытовой деятельности производителей продуктов питания (сегмент рынка снековой продукции).

Результаты исследования и выработанные на их основе предложения
представляют практический интерес и для предприятий-производителей других
видов продуктов питания, а также могут быть использованы при
формировании логистической стратегии сбытовой деятельности и

эффективного контроля за услугами логистических провайдеров.

Апробация и внедрение результатов исследования. Основные результаты диссертации были представлены автором в форме научных докладов и публикаций на международных, всероссийских и региональных научно-практических конференциях и получили положительную оценку оргкомитетов этих конференций.

Сформулированные в диссертационном исследовании рекомендации по использованию стратегии логистического аутсорсинга в сбытовой деятельности используются в практической деятельности филиала Закрытого Акционерного Общества Управляющей Компании «Сибирский Берег» в г. Ростов-на-Дону, представительство в Южном Федеральном Округе, что подтверждается справкой о внедрении результатов исследования. Основное содержание диссертации и результаты проведенных исследований изложены в 9 опубликованных научных работах общим объемом 2,8 п.л., в том числе в изданиях, рекомендованных ВАК РФ 0,5 п.л.

1. СИСТЕМА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ В РАЗРЕЗЕ БИЗНЕС-ЕДИНИЦЫ: ЭВОЛЮЦИЯ, ВИДЫ, МОДЕЛИ

1.1. Эволюция категории «система распределения товаров»

В современных условиях развития российского рынка перед любым предприятием стоит проблема выживания и развития. Компании решают ее различными способами, но в любом случае в основе ее решения лежит работа по созданию и реализации конкурентных преимуществ. Главной целью компании является получение устойчиво высокого дохода на вложенный капитал. Чтобы прибыльность вложений была выше, чем у конкурентов, конкурентное преимущество над ними должно быть устойчивым; иными словами, качество предоставляемых потребителям товаров и услуг должно быть выше. Чтобы прибыльность стала устойчивой, нужно вкладывать в развитие тех составляющих производственного процесса, ориентированных на потребителя, которые могут обеспечить сохранение конкурентного превосходства на будущее. Сегодня важнейшим критерием удовлетворения запросов потребителей является высококачественная организация процесса доставки требуемого товара, в необходимом количестве в заданное место и оговоренное время без ущерба для его качества, и с минимальными издержками. Фактически широкие возможности эффективной дифференциации от конкурентов сегодня кроются в качественном управлении распределением товарных потоков.

Развитие системы распределения товаров происходило на всей предыдущей эволюции человеческой цивилизации. Известно, что процесс воспроизводства в любой общественно-экономической формации охватывает следующие стадии: производство, распределение, обмен (обращение) и потребление.

Распределение, как стадия воспроизводства, имеет непосредственное отношение к установлению хозяйственных связей в системе сбыта продукции. Таким образом, исследуя распределение, мы имеем в виду экономический смысл процесса, связанного со сбытом продукции. При этом важно подчеркнуть, что, анализируя процессы воспроизводства необходимо учитывать специфику деления совокупного общественного продукта на средства производства и предметы потребления. В данной работе распределение рассматривается в контексте сбыта продукции непроизводственного потребления, в частности продуктов питания.

С другой стороны следует отметить, что одновременно мы рассматриваем понятие распределения с точки зрения распределения ресурсов. Ресурсы подразделяются на материальные, финансовые, трудовые, организационные. В данной работе автор рассматривает термин распределение ресурсов в рамках раздела экономической науки, связанного с материально-вещественной стороной экономики, т.е. непосредственно распределение наличных материальных ресурсов. Сущность данного понятия определяется с одной стороны, ограниченностью материальных ресурсов, а с другой стороны тем, что эффективность ресурсов в разных направлениях может быть различна. Последнее означает, что общая эффективность зависит не только от количества материальных ресурсов имеющихся в наличии, но и от самого процесса распределения ресурсов.

В экономике известны следующие способы распределения ресурсов:

централизованный способ распределения (являлся основным при социалистической формации в плановой экономике);

децентрализованный способ распределения (т.е. рыночный).

И в том и в другом случае основой эффективности распределения ресурсов является информация о потребностях, наличии ресурсов и технологиях. Но в рыночной экономике, в отличие от плановой, главным источником такой информации служат цены, формирующиеся в процессе взаимодействия спроса и предложения.

Важное значение имеет и территориальный аспект распределения. Применительно к данному исследованию, организация процесса распределения продуктов питания рассматривается в территориальных границах Российской Федерации, что предполагает наличие определенной специфики, связанной с достаточно большой географической протяженностью нашей страны.

В разные периоды времени ученые по разному подходили к определению сущности распределения товаров. Речь идет о распределении как явлении, присущем отношениям, связанным с производством продукции и ее продажей. Истоки распределения следует искать в общественном разделении труда, т.к. оно является первоосновой товарного производства, т.е. такой формы общественного производства, при которой продукты производятся не для собственного потребления, а для обмена посредством купли - продажи. Общая черта товарного производства при любом общественном строе заключается-в наличии рынка, т.е. особой сферы, в которой происходит обмен товаров, столкновение и согласование интересов производителей и потребителей.

Современную форму распределение начинает приобретать в начале 18 века. В работах мыслителей. и ученых того периода появляются первые систематизированные высказывания о сущности данного понятия. Так, Д. Рикардо главной задачей политической экономии считал законы, которые управляют распределением общественного продукта. «Продукт земли... делится между тремя классами общества, а именно: владельцами земли, собственниками денег или капитала, ... и рабочими... Но доли всего продукта земли, достающиеся каждому из этих классов под именем «ренты», «прибыли» и «заработной платы», весьма различны на разных стадиях общественного развития.... Определить законы, которые управляют этим распределением, -главная задача политической экономии» [14, с. 89]. Однако, говоря о первенстве распределения, Д. Рикардо отнюдь не игнорировал сферу производства. Отношения распределения у него тождественны с системой производственных отношений, которая является подлинным предметом политической экономии.

Вслед за Д. Рикардо, в своем труде «Основы политической экономии» Дж. Милль уделяет анализу законов производства и распределения центральное место. Однако, и в этом заключается его принципиальное отличие от А. Смита и Д. Рикардо, Дж. Милль разделяет законы производства и распределения, считая, что последние управляются законами и обычаями данного общества и являются результатом человеческих решений: «В отличии от законов производства, законы распределения частично создаются самими людьми, поскольку способ распределения богатства в каждом обществе зависит от принятых в нем законов и обычаев» [14, с. 100]. Именно посылка Дж. Милля о том, что законы распределения носят исторически преходящий характер и изменяются в зависимости от господствующих форм собственности, явилась основой его идеи о возможности реформирования отношений распределения при капитализме.

, А. Смит сводит сущность распределения к идее существования так называемой «невидимой руки» рыночных законов, при которой стремление к личной выгоде ведет к общей выгоде, к развитию производства и прогресса, во взаимодействии с системой распределения [14, с.78].

Третий том «Капитала» К.Маркса полностью посвящен анализу процесса распределения непосредственно прибавочной стоимости, которая выражается в форме прибыли, процента, торговой прибыли и земельной ренты. Что говорит уже об углублении рассмотрения понятия распределения с точки зрения экономической сущности процесса воспроизводства [14].

В это же время наблюдается развитие двух тенденций в определении распределения, связанных с анализом соответствия между потребностями и ресурсами, спросом и предложением. Так, по мнению яркого представителя первых социалистов С. Сисмонди - распределение товаров не учитывает мнение и потребности потребителей, оно "стоит на защите интересов производителей", и должно регулироваться государством [14, с.131]. С другой стороны, основоположник теории общего экономического равновесия, швейцарский экономист Л. Вальрас, рассматривает понятие распределение

16 товаров, как "максимум субъективной полезности товара при его соответствии рыночной цене". Т.е. в приоритете стоит удовлетворение потребностей потребителей, но при учете возможностей предложения со стороны производителей [14, с. 175].

В более поздних работах российских экономистов

[13,17,26,36,65,66,74,79,91,108] рассматривается распределение товара как процесс перемещения товара от производителя к потребителю, при котором ставится цель по удовлетворению потребностей, как производителя, так и потребителя. Следует отметить, что лишь в 20 веке появилось восприятие понятия распределение товара как системы. Эволюция данного определения в работах отечественных и зарубежных экономистов представлена в Таблице 1.1.

Таблица 1.1. Эволюция определения системы распределения в работах отечественных и зарубежных мыслителей

Автор

Основной подход к понятию системы распределения

Дж. Гэлбрейт, "Экономические теории и цели общества" (1973).

Дает определение распределению товара, как "система, благодаря которой происходит удовлетворение биологических и психологических потребностей человека"

|~\ II гг

м-*;- с

Продолжение Таблицы 1.1.

Продолжение Таблицы 1.1.

Из Таблицы 1.1. видно, как изменялось представление исследователей о системе распределения по мере развития экономической мысли. Изначально авторы (Э. Чемберлин и Дж. Быокенен) пытаются рассматривать систему распределения с точки зрения удовлетворения потребностей ее участников, но абсолютно игнорируют системный подход к ее определению. В определениях И. Дорошева, Г. Кулагиной, Р. Ноздрева просматривается и системный и процессный подход, но отсутствует определение целей деятельности участников системы и непосредственно распределения. Н. Нагапетьянц, с одной стороны, определяет систему распределения товаров лишь с точки зрения деятельности человека или группы людей по удовлетворению потребностей потребителя. С другой стороны, группа ученых во главе с А. Смеховым, рассматривают систему распределения лишь с точки зрения продвижения товаров для завоевания новых рынков сбыта. Определения, данные В. Сергеевым, А. Гаджинским, Л. Пониматкиной, говорят о более совершенных взглядах на систему распределения, но не дают четкой единообразной формулировки данного понятия. С учетом общепризнанной позиции следует отметить, что система распределения товаров в рыночной экономике представляет собой сложную структуру, состоящую из

производителей, посредников и потребителей (участников рынка), посредством которой происходит регулирование оптимального перемещения товаров от производителя к потребителю с целью удовлетворения потребностей потребителей с соблюдением интересов производителей и посредников. Фактически, среди функциональных областей бизнеса, определяющих коммерческий успех фирмы на рынке, ведущая роль принадлежит именно распределению.

Понятие «физическое распределение» относится к сфере распределения в промышленной или торговой компании. За рубежом до сих пор продолжается дискуссия о содержании этого понятия. Некоторые зарубежные исследователи считают физическое распределение чуть ли не синонимом логистики, другие отождествляют его с дистрибуцией. Это связано с эволюцией логистики на Западе, когда в период 1950-х до середины 1970-х годов термин «физическое распределение» по существу использовался вместо термина «логистика». Используя первоначальный смысл, вложенный в это понятие зарубежными исследователями, физическое распределение трактуется как сфера логистической деятельности, составная часть процесса распределения; она включает все логистические операции и функции, связанные с физическим перемещением, хранением и управлением запасами готовой продукции в товаропроводящих структурах производителей и (или) логистических посредников.

Словарь Американского общества производства и управления запасами отождествляет «физическое распределение» с «дистрибуцией». [48]

Под «дистрибуцией» соответственно понимаются действия, связанные с организацией движения материалов, готовой продукции и запасных частей от производителя до потребителя. Эти действия включают транспортировку, складирование, управление запасами, грузопереработку, управление заказами, анализ мощности и размещения подразделений инфраструктуры в распределении, промышленную упаковку, сбор и обработку необходимой информации и телекоммуникационную сеть, необходимые для эффективного

управления материальными потоками. На рисунке 1.1. представлены элементы системы управления физическим распределением.

Управление

материалами

_N/"

Управление

физическим

распределением

Поставщик сырья и

полуфабрика тов

Планирование производства Производственн ые Процессы

Запасы готового продукта

Оптовик

Торговец в розницу

ч->

Потребит ель

Логистика

Рисунок 1.1. Основные этапы потока товаров

Система физического распределения включает в себя следующие элементы:

внутренняя транспортировка на производстве;

формирование запасов у компании-производителя;

административная деятельность, связанная с транспортировкой и управлением запасами;

складирование и хранение;

внешняя транспортировка от производителя к покупателю (компаниям оптовой или розничной торговли);

внутренняя транспортировка у покупателя;

погрузочно-разгрузочные работы;

управление запасами в торговых компаниях.

Таким образом, физическое распределение является одной из сложных функций логистики, которая включает в себя обработку и управление товарными потоками, а также информационные потоки, связанные с перемещением товаров от производителя к потребителю.

В то же время в последние годы в экономической литературе по логистике ясно прослеживается тенденция наряду с термином «распределение» использовать термин «дистрибуция» как его синоним [31,48]. И этот термин

чаще используется в расширительном толковании, включая (кроме операций физического распределения) функции по поддержке продаж готовой продукции и логистическому сервису. В данной работе мы будем пользоваться термином «дистрибуция» в контексте единого управления всеми логистическими функциями и операциями в области распределения. И определим, что дистрибуция - это функциональная область логистики, задача которой -интегрированное управление логистическими функциями и операциями продвижения готовой продукции и сопутствующим логистическим сервисом от производителей и/или оптовых (оптово-розничных) торговых компаний до конечных (или промежуточных) потребителей [121].

Функциональная область логистики, относящаяся именно к распределению продукции, называется распределительной логистикой.

Границы распределения в отечественной экономической науке впервые очертила М. Залманова, предложив под распределением понимать упаковку продукции; экспедирование; управление сбытом; хранение на складе готовой продукции поставщика; складское хозяйство для готовой продукции; транспортировку до склада - транспортное хозяйство для перевозок готовой продукции [43]. Аналогичной точки зрения придерживаются Д. Костоглодов и Л. Харисова. Они выделяют: коммерческое распределение, которое охватывает преимущественно функции планирования, анализа, контроля и регулирования сбыта; канальное распределение, связанное с принятием фирмами или отдельными лицами на себя или с передачей кому-то другому права собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя до потребителя; физическое распределение, объединяющее функции хранения, транспортировки, складирования, переработки продукции [52].

Логистика в сфере распределения представляет собой комплекс стратегических, организационных, финансовых и других мер, тесно связанных между собой в гибкую систему управления материальными, информационными, финансовыми и другими потоками в непроизводственный период.

Большинство авторов придерживается мнения, что распределительные функции' являются частью маркетинга фирмы; [38,91]. В большинстве российских компаний, производящих продукты питания, управление распределением товарных потоков долгое время занимался коммерческий отдел, в связи с тем, что процесс распределения на рынках ассоциировался только с процессом сбыта. С введением в организационную структуру многих организаций отдела логистики и перераспределением функциональных обязанностей между отделами (сбыта, логистики и маркетинга), встал вопрос о формировании сети распределения и продвижения товарных потоков по сети до конечного потребителя. Коммерческому отделу, в состав которого входит непосредственно служба сбыта, отводятся обычно основные функции связанные с процессом купли-продажи. В распределении это сбытовые функции: определение сбытовой системы, поиск потребителей^ заключение договоров на продажу товаров и услуг, формирование политики обслуживания и т.д. Функции обеспечения снабжения клиентской базы все чаще передаются логистике. Становится очевидным, чтобы обеспечить продвижение потоков товара от производителя до конечных потребителей, логистика должна создать систему цепей поставок с эффективно функционирующей логистической инфраструктурой. Для логистики это означает проектирование сети распределения на основе оптимизации имеющихся ресурсов и создания существенного конкурентного преимущества. В то же время, ряд отечественных исследователей [30,31] считает, что основным отличием распределительной деятельности от маркетинговой, является характерное для маркетинга увеличение объемов продаж путем освоения новых сегментов рынков или расширения имеющихся за счет изменения ассортимента готовой продукции, улучшения политики продвижения товаров и т. п. Для распределения (дистрибуции) же характерно наличие установившейся товаропроводящей сети и хозяйственных связей по поставкам (продаже) готовой продукции потребителям.

Несмотря на то, что в последние 10-15 лет на Западе в связи с бурным прогрессом логистики несколько сместились и "размылись" границы между сбытом, маркетингом и логистикой, а распределительные функции все больше отождествляют с маркетинговыми и логистическими, в зарубежной литературе в настоящее время все еще нет четкого разграничения целей и функций распределения (дистрибуции) и маркетинга. Данный фактор серьезно усложняет существующий понятийный аппарат, связанный с системой распределения товаров.

Мнение автора в данном вопросе совпадает с предложенной трактовкой коллектива авторов М. Григорьева, А. Долгова, С. Уварова в учебном пособии «Логистика» [60], в которой распределительная логистика как функция соответствует сбыту как стадии воспроизводственного процесса. Сбыт в свою очередь представляется всей совокупностью функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии по окончании изготовления товара вплоть до его продажи непосредственно покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Для распределительной логистики в свою очередь характерна следующая особенность: система распределительной логистики создается как структура, формируемая партнерами в целях предоставления товаров и услуг потребителям в оговоренные сроки с минимальными логистическими издержками.

Следует отметить, что, несмотря на самобытный путь развития, сегодня Россия нуждается в анализе зарубежного опыта. Именно анализ стадий и путей развития распределительной логистики (и в частности непосредственно системы физического распределения товара), а также обязательная адаптация полученных знаний с учетом специфики российского рынка позволит производителям эффективно развиваться и совершенствоваться.

Резюмируя вышеизложенное, можно сделать вывод о том, что по мере развития общества, воззрения ученых относительно сущности, роли и значения системы распределения товаров претерпевали изменения, соответствующие

определенному историческому этапу социально-экономического развития. Вместе с тем, распределение товаров всегда рассматривалось учеными как важнейшая фаза материальных отношений, следующая сразу за производством, от эффективности которой зависит общий воспроизводственный процесс. При этом эффективность распределения полностью определяется сложившейся рыночной ситуацией и во многом зависит от инструментов, избранных или разработанных производителями в рамках создания своей системы распределения товаров.

1.2. Виды и основополагающие элементы системы распределения

товаров

Эволюция концепций логистики свидетельствует о ⁽ выделении распределения товаров и сбыта в самостоятельную функциональную область — распределительную логистику.

Как уже упоминалось ранее, распределительная логистика как функция соответствует сбыту как стадии воспроизводственного процесса. При этом сбытовая деятельность и распределительная логистика не подменяют друг друга. В рамках традиционной системы организации сбыта решаются такие задачи, как изучение потенциальной потребности в выпускаемых товарах и планирование их реализации, формирование портфеля заказов, упаковка, отправка, доставка товаров потребителю. Эти же функции в сочетании с многовариантным изучением оптимальных хозяйственных связей, выбором конкурентной схемы распределения логистического потока, организацией складских центров и т.д. свойственны уже распределительной логистике [60].

Логистический подход к организации функциональной сбытовой деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов сбытовой деятельности.

Цель сбыта - доведение до определенных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точный срок, в определенном месте, с допустимыми (минимальными) затратами.

Предмет сбыта — товары и услуги предприятия.

Субъекты сбыта - предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.

Объект сбыта - покупатели (потребители) товара предприятия.

С точки зрения автора, рассмотрение данных понятий в подобном ракурсе приводит к возможности использовать указанный категорийный аппарат и для определения элементов системы физического распределения товаров.

Система сбыта является совокупностью определенных субъектов и объектов, находящихся в постоянном взаимодействии, что приводит к возникновению между ними соответствующих потоков:

материальных;

информационных;

финансовых;

правовых (правомочий, ответственности, страхования);

трудовых.

Система распределения предприятия является совокупностью определенных субъектов и объектов, между которыми возникают материальные, информационные, финансовые, правовые, трудовые потоки, связанные с последовательным физическим перемещением товаров от производителя к потребителю.

К основным элементами системы распределения относятся - субъекты, объекты и каналы распределения. Остановимся на каждом из них более подробно.

Независимо от привлекаемых организаций и сочетания выполняемых ими процедур распределения, выстраивается цепочка логистических операций

управления физическим распределением. В связи с этим можно говорить о логистических каналах распределения, как связующем звене между поставщиком и потребителем материального потока.

Существуют различные определения каналов распределения. Так, американская маркетинговая ассоциация (American Marketing Association) определяет канал распределения следующим образом: структура, объединяющая внутренние подразделения организации с внешними агентами и дилерами, оптовыми и розничными торговцами, через которых осуществляется продажа товаров, продуктов или услуг [121].

В отечественной литературе встречаются следующие трактовки канала распределения: канал распределения представляет собой ряд организаций или отдельных лиц, которые осуществляют передачу того или иного товара на пути от производителя к потребителю [31,41]. При этом происходит не простое перемещение товара из рук в руки, а имеет место передача права собственности на передаваемый товар. Происходит своеобразная перепродажа товара, причем, за исключением конечного потребителя, другие участники этой цепочки покупают его с целью последующей продажи, а не для использования в соответствии с назначением. В связи с этим логистический канал распределения представляет собой соответствующим образом организованную цепь более или менее постоянных перекупщиков, осуществляющих посредничество между производителем и потребителем.

Другие авторы представляют логистический канал распределения как обособленную совокупность звеньев логистической системы, ориентированных по основному потоку, сформированному с целью выполнения маркетинговых требований и/или экономии на масштабах логистической деятельности за счет гармонизации трансакционных единиц упаковки, хранения, грузопереработки и транспортировки продукции [71, 35].

В настоящее время, в специальной литературе, наиболее распространено следующее понимание логистического канала распределения - это частично упорядоченное множество независимых юридических или физических лиц,

участвующих в процессе продвижения товара от производителя к потребителю, а также сопутствующий этому движению сервис; это система хозяйственных связей между компаниями, участвующими в процессе купли-продажи продукции и услуг [119]. Данное определение наиболее близко к позиции автора.

Множество является частично упорядоченным до тех пор, пока не сделан выбор конкретных участников процесса продвижения материального потока от поставщика к потребителю. После этого канал распределения преобразуется в распределительную цепь.

Распределительная цепь (с логистической точки зрения) — это линейно упорядоченное множество участников логистического процесса, осуществляющих логистические операции по доведению внешнего материального потока от одной логистической системы до другой, і

Полное множество каналов и цепей распределения образует распределительную или дистрибутивную сеть предприятия. Виды каналов распределения и структура сети зависят от множества факторов стратегических и тактических целей и задач предприятия на рынке сбыта готовой продукции, логистической стратегии предприятия, видов и параметров материальных и других потоков, продуктовых атрибутов и прочих факторов.

Каналы распределения в рамках системы распределения независимо от числа уровней можно объединить в следующие группы:

1) прямые, когда хозяйственные, связи между предприятиями
контрагентами непосредственны,

2) косвенные, когда между ними находится один или несколько
посредников,

3) смешанные, когда с определенной группой потребителей
устанавливаются прямые связи, а с остальными - косвенные, или когда по
одним видам продукции контакты с заказчиком непосредственные, а по другим
- опосредованные.

Прямой канал распределения товаров создается на основе прямых хозяйственных взаимоотношений с потребителями по схеме: производитель -конечный потребитель (рисунок 1.2.).

Производитель

_г—

і л

Потребитель

Рисунок 1.2. Прямой канал распределения

Этот вариант используется в случае, когда производитель не желает отдавать часть прибыли посредникам (когда спрос на товар высокий, товар высокодоходный). Однако этот вариант имеет ограниченные возможности во времени, пространстве и финансовых средствах.

Косвенный канал распределения: обязательно присутствует независимый участник товародвижения - посредник (рисунок 1.З.).

Рисунок 1.3. Косвенный канал распределения

При данной структуре построения распределительной сети производитель лишается части прибыли в пользу посредника. Это оправдано в основном их эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размерам деятельности посредники предлагают предприятию больше того, что обычно можно сделать в одиночку. Так, например, работа

нескольких производителей через одного дистрибутора, который устанавливает контакты с несколькими производителями, значительно способствует экономии и времени, и денег, и сокращению объема работы.

Косвенные каналы в системе распределения предпочтительны, когда: имеется количественное и качественное несоответствие производства и потребления товаров; наблюдается геополитическая разобщенность производства и потребления; производство и потребление имеют массовый характер; изделия не требуют значительных затрат на предпродажное и послепродажное обслуживание; сервис посредника выше, чем товаропроизводителя и др.

Смешанные каналы распределения сочетают функции первых двух. Схематично данный канал изображен на рисунке 1.4.

Производитель

_X

Потребитель

Посредник

Потребитель

Рисунок 1.4. Смешанный канал распределения

По числу промежуточных посреднических звеньев все каналы системы распределения делятся на каналы различного уровня. Каналы нулевого уровня характеризуются полным отсутствием каких бы то ни было посредников, т. е. производитель напрямую взаимодействует с потребителем. Каналы первого уровня характеризуются наличием одного посредника, второго уровня — наличием двух посредников и т. д. Количество уровней определяет еще одну характеристику канала распределения - протяженность (в некоторых источниках используется тождественное понятие «длина»). Эта характеристика

зо никак не связана с физическим расстоянием между производителем и потребителем.

При этом под уровнем канала распределения понимается звено подрядчиков (логистических провайдеров), выполняющих определенные функции по перемещению продукции и передаче права собственности на нее очередному звену подрядчиков в направлении конечного потребителя продукции [118].

Канал в системе распределения характеризуют его звенность и ширина. Коэффициент звенности канала распределения показывает среднее число звеньев, через которые проходит продукция при движении от производителя к конечному потребителю.

Ширина канала распределения - число участников канала распределения,
выделяемое для каждого уровня канала. С

Кроме того, каналы распределения классифицируются на горизонтальные и вертикальные.

Горизонтальные каналы образуются независимыми друг от друга производителем и посредниками. Каждое звено горизонтального канала представляет собой юридическое лицо, работающее на свой страх и риск и стремящееся максимизировать собственную прибыль.

Вертикальные каналы в системе распределения состоят из звеньев, между которыми устанавливаются те или иные взаимосвязи. Самой распространенной является ситуация, при которой один из участников канала распределения является собственником остальных. В этом случае среди участников процесса распределения устанавливаются иерархические отношения соподчинения, и весь канал может функционировать как единое целое.

Помимо вышеперечисленных, виды каналов в системе распределения классифицируются по следующим критериям [118]:

1. По целям:

Коммерческие;

Некоммерческие.

2. По собственности:

государственные;

частные;

торговые объединения.

3. По структуре:

сетевые;

одиночные.

4. По формату:

одноформатные;

мультиформатные.

5. По местоположению:

стационарные;

нестационарные.

6. По характеру торговли:

оптовая торговля;

розничная торговля;

оптово-розничная торговля;

функционально-посредническая торговля;

производственное общественное питание;

сбытовое общественное питание;

производственно-сбытовое общественное питание.

7. По ассортименту:

универсальный;

специализированный;

комбинированный.

8. По размеру торговой точки и ассортименту продукции.
Последний классификационный признак особо важную роль играет в

процессе анализа системы распределения применительно к производителям

продуктов питания. В этой связи представляется целесообразным рассмотреть этот признак в развернутом виде (таблица 1.2.).

Таблица 1.2. Классификация каналов распределения по признаку размера торговой

точки и ассортименту продукции

Продолжение Таблицы 1.2.

Продолжение Таблицы 1.2.

Из данных составленной автором таблицы видно, что для производителей продуктов питания в системе распределения особую роль играет признак размера торговой точки и ассортимента. Это связано с объективной необходимостью оценки возможностей каждой торговой точки с точки зрения составных этапов процесса распределения, расчета эффективности продаж, оценки показателей количественной (количество торговых точек, в которых представлена продукция) и качественной (количество торговых точек, в которых представлен определенный ассортимент реализуемой продукции) дистрибуции.

На выбор канала распределения влияет множество факторов: финансовое состояние предприятия, его имидж, производственные возможности, число конкурентов, потребители, их отношение к приобретению товаров, их требования к ассортименту и качеству товара, платежеспособность потребителей, характеристики самого товара. Кроме того, важное значение имеет качественный уровень организации посреднической деятельности в отдельном регионе или в стране в целом.

Структура каналов системы распределения разрабатывается в несколько этапов:

1. Анализируются виды обслуживания, необходимые потребителю.

2. Определяются цели канала и возможные ограничения для их
достижения.

3. Разрабатываются основные варианты построения каналов
распределения.

4. Оцениваются варианты построения каналов распределения.

При построении распределительной системы необходимо учитывать:

характер производства и спроса на продукцию;

имеющиеся ресурсы в распределении;

территориальные особенности сбыта продукции;

характеристику привлекаемого посредника (покрываемая территория,
знание продукции и рынка, технические возможности, уровень контактов с
потребителями, наличие системы информационной поддержки и др.).

Соответственно, в первую очередь, структура распределительной сети и схемы возможных логистических каналов* зависят от вида производимой готовой продукции и, соответственно, групп потребителей, т.е. от субъектов и объектов системы распределения.

Товары широкого потребления (включая продукты питания), т.е. объекты системы распределения, обычно поступают в логистические каналы оптовиков и розничных торговцев (субъектов системы распределения), хотя некоторые фирмы, обладающие значительными ресурсами, могут позволить себе прямую

дистрибуцию и продажу готовой продукции населению, например, по почте или каталогам. Обычно, чем более массовым является спрос (или характер производства), тем более разветвленной становится дистрибутивная сеть. Распределение готовой продукции для промышленных потребителей в основном осуществляется через агентов (брокеров) с помощью промышленных дистрибуторов.

Из вышесказанного следует, что канал распределения, как и любая система, характеризуется не только числом, но и типом входящих в него субъектов и особенностями их взаимодействия. Классификация субъектов в различных научных источниках представлена в различных вариантах. Наиболее общим, можно считать разделение посредников (субъектов системы распределения) на три категории: оптовики, розничные торговцы и специализированные посредники.

Оптовики - это посредники, приобретающие товары с целью перепродажи товара другим посредникам, но не конечным потребителям-индивидуумам. Делятся на торговых и функциональных. К торговым оптовикам относятся: регулярные оптовые торговцы, производственные дистрибуторы, поставщики отдельных партий, С-С (Cash-and-Carry) оптовики, разъездные торговцы, комплектующие оптовики, полу оптовики. Торговые оптовики получают как право собственности, так и физическое обладание товарами; имеют свои склады, чаще всего несколько производителей. Функциональные посредники избавлены от риска, связанного с собственностью, так как выступают только как оптовые представители продавца или покупателя, оказывая необходимые услуги своим клиентам и конечным потребителям. К ним относятся: торговые (сбытовые агенты), промышленные агенты, комиссионные торговцы, брокеры, аукционные компании.

Розничные торговцы продают товар непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Розничные посредники могут быть представлены в различных формах, включая: магазины

самообслуживания (гипермаркеты, супермаркеты и т.д.), магазины без самообслуживания (универсамы, гастрономы павильоны и т.д.), специализированные магазины, бакалейные лавки, франчайзинговую розничную торговлю, клубы потребителей, каталоги, продавцов через Интернет.

Специализированные посредники реализуют в канале сбыта
специфические потоки и обычно не вовлечены в ту сферу бизнеса, которая
выпускает продукт. К этим посредникам относятся: страховые компании,
финансовые компании, компании, занимающиеся кредитными карточками,
рекламные агентства (участвуют в продвижении товаров), компании по
логистике и транспортные компании, компании, занимающиеся
информационными технологиями (могут участвовать при осуществлении
заказов или платежей), и компании, проводящие маркетинговые исследования
(собирают маркетинговые данные, которые могут использоваться для
организации эффективного сбыта). '.

Имеет место также система классификации посредников на основе
следующих признаков: ,_;

От чьего имени работает посредник?

За чей счет работает посредник?

Таблица 1.3. Классификация торговых посредников

Согласно данной системы выделяют следующих посредников: дистрибутор, дилер, комиссионер, агент (брокер). В Таблице 1.3 представлена

классификация посредников на основе вышеуказанных признаков (составлена на основе данных источника [119].

Следует отметить, что исследование теории и практики как отечественной, так и зарубежной, свидетельствуют, что четкое структурирование и интеграция логистических посредников способно обеспечить повышение эффективности функционирования всей системы распределения. При выборе и проектировании данной системы важнейшим условием является выбор наиболее подходящего варианта интеграции логистических посредников. При этом выбору интегрирующего звена в общей цепи распределения должен предшествовать процесс структуризации используемых логистических посредников. То есть, необходимо выявить комплекс влияющих друг на друга связей и зависимостей, свойств и основных характеристик посредников. Цель такого рода структуризации состоит в рассмотрении каждого посредника как составной части системы распределения, выполняющих свою задачу в системном окружении при минимальном расходе ресурсов и с минимальным риском. При этом задача состоит не в том, чтобы найти решение лучше уже существующего, а в том, чтобы найти самое лучшее решение из возможных.

В качестве критерия, для классификации распределительных систем, во многих источниках используется также показатель количества торговых точек. При данной классификации выделяют: интенсивное, эксклюзивное и селективное распределение (таблица 1.4., составлена автором на основе данных источника [118]).

Из таблицы 1.4. видно, что на выбор самой стратегии распределения, помимо количества торговых точек, оказывают влияние такие важнейшие факторы как целевые сегменты, выбранные производителем, и ключевые характеристики товара.

Таблица 1.4.

Классификация и характеристика видов системы распределения

Помимо указанных выше, в отдельных научных работах выделяются горизонтальные и вертикальные системы распределения [119,120,121].

Горизонтальная система распределения - схема построения канала распределения, в которой два и более независимых предприятия объединяют свои ресурсы для продвижения продукции. Каждое предприятие в отдельности

не имеет возможности воспользоваться каналами распределения, так как не обладает достаточными ресурсами, техническими и технологическими инновациями, производственным или маркетинговым потенциалом, либо руководство предприятия не берет на себя риски. Наиболее характерна для пока слабо организованного российского рынка. Каждый из участвующих в системе посредников стремится максимально увеличить свою прибыль, не учитывая общую стратегию функционирования системы.

Вертикальная система распределения (в некоторых источниках используется тождественное понятие вертикальная маркетинговая система -ВМС) - предполагает наличие такой структуры канала распределения, в которой производители, торговые предприятия (оптовые и розничные) функционируют как единая система, профессиональное управление которой направлено на достижение максимальной эффективности канала в целом.

Различают корпоративные и договорные вертикальные системы распределения

Корпоративная вертикальная система распределения - предприятия, функционирующие на последовательных стадиях движения продукции, находятся в едином владении.

Договорная вертикальная система распределения - независимые предприятия, выполняющие функции по производству и распределению продукции, объединяют свои усилия на основе договора для совместного достижения экономии и/или больших результатов продаж, чем они могли бы достичь в одиночку.

Встречаются следующие формы вертикальных договорных систем распределения:

добровольные сети розничных торговцев под эгидой оптовых продавцов - оптовые предприятия организуют добровольное объединение предприятий розничной торговли, чтобы помочь им в конкурентной борьбе с крупными розничными сетями. Оптовое предприятие разрабатывает программу

стандартизации деятельности предприятия розничной торговли и снижения затрат на осуществление закупок продукции;

кооперативы предприятий розничной торговли. В данной системе
предприятия розничной торговли создают самостоятельные предприятия
(кооперативы), выполняющие операции, связанные с оптовой торговлей, а в
ряде случаев и с производством. Закупки продукции осуществляются через
кооператив, совместно планируется рекламная кампания. Прибыль делится
между участниками пропорционально объему совершенных: закупок.
Розничные торговые предприятия, не являющиеся членами кооператива, могут
пользоваться его услугами, но не участвуют в распределении прибыли; "

. управляемая вертикальная система распределения.. В ней
осуществляются координация последовательных этапов процессов
производства и распределения продукции. Обычно это крупнейший участник
системы распределения, как правило, производитель продукции под известной
торговой маркой. { . .

Кроме того, существует подразделение каналов распределения по степени осознанной взаимозависимости участников. Такая классификация выявляет различия между структурами, обусловленными потребностями конкретных сделок и деловыми связями. В структурах первого типа взаимозависимость участников минимальна или вовсе отсутствует. Участники таких каналов не отвечают друг за друга. Единственным, основанием' для передачи собственности служат здесь законы и обязательства, регулирующие процесс купли-продажи. В каналах второго типа имєютсяі более широкие возможности для развития межорганизационного сотрудничества. К таким каналам относятся:

Каналы для единичных сделок;

Обычные каналы;

Добровольные объединения.

Каналы для единичных сделок. Примерами таких каналов являются торговля недвижимостью, купля-продажа ценных бумаг, покупка

промышленного оборудования длительного пользования. Вступление фирмы в такой канал для логистики означает необходимость наладить разовые взаимодействия, требуемые для выполнения логистических операций. Как только стороны достигают согласия по поводу условий сделки, и сама сделка завершается, у .сторон не остается никаких логистических обязательств друг перед другом. Такие каналы занимают очень небольшое место в управлении хозяйственными связями. Если фирма в основном придерживается принципа единичных сделок, логистика играет для нее ключевую роль и обычно сопряжена с высокими общими издержками. Неспособность или нежелание поддерживать возобновляемые отношения с постоянными покупателями превращает каждый логистический цикл в уникальное событие. В этом случае вероятность повторной сделки с тем же партнером минимальна даже при условии, что все логистические операции выполнены безупречно и все стороны удовлетворены.

Обычные каналы. Фирмы, участвующие в таких каналах, не испытывают, сильной взаимной зависимости. Обычный канал иногда характеризуют как "непрочное объединение фирм, связанных между собой куплей-продажейj продуктов на требуемых условиях". Причем такие связи предполагают удовлетворение текущих потребностей без особого расчета на будущее возобновление совместного бизнеса. Основным фактором, определяющим продолжительность и масштабы сделок, служит здесь продажная цена.

Компании, участвующие в обычных каналах распределения, зачастую пользуются выгодами взаимной специализации и, как правило, занимают собственные ниши в бизнесе, так что каждая предлагает другим уникальный продукт или услугу.

Фирмы, работающие в обычных каналах распределения, развивают собственные возможности в логистическом сервисе, необходимом для выполнения их основной хозяйственной задачи. Взаимодействия с другими участниками канала строятся на ожидании, что совместная коммерческая деятельность продолжится до тех пор, пока она удовлетворяет все стороны. Как

только возникнет неудовлетворенность, стороны начинают искать другие решения. Участники обычных каналов отличаются слабой приверженностью друг другу и прилагают немного усилий к налаживанию сотрудничества ради повышения общей эффективности логистической цепочки.

Работа таких каналов возобновляется от сделки к сделке. На их долю приходится существенная часть всего объема сделок. При такой организации фирмы не пользуются потенциальными преимуществами от совместной деятельности, отдавая приоритет сохранению автономии в ущерб кооперации ради повышения общей эффективности.

Добровольные объединения. Отличие добровольных объединений от структур, описанных выше, состоит в том, что фирмы-участники осознают взаимную зависимость и в полной мере используют преимущества кооперации в логистической цепочке. Для организации такой системы связей каждый потенциальный участник должен быть готов к выполнению особых обязанностей.

Всеми взаимоотношениями управляет фирма, признанная лидером. Обычно это фирма, занимающая в канале ведущие позиции по своей рыночной доле, размерам бизнеса и техническим навыкам. Как правило, лидер обладает наибольшим влиянием среди всех остальных участников.

Наименее характерную форму добровольного объединения представляет административная система. Отличительная особенность такой системы заключается в том, что она, как правило, не опирается на осознанную, формализованную взаимозависимость участвующих сторон. Обычно ведущая фирма принимает на себя функции лидера и пытается наладить сотрудничество между торговыми партнерами и поставщикам услуг. Такие системы схожи с обычными каналами распределения.

Когда фирмам требуется более прозрачная и долгосрочная система связей по сравнению с типичной административной системой, они стремятся придать своим отношениям с другими компаниями более упорядоченный, формализованный характер. В таком случае говорят о партнерстве, со временем

переходящем в союзы. В добровольных объединениях этого типа несколько-участников отказываются от некоторой доли автономии в своей хозяйственной деятельности и соединяют усилия ради совместного достижения определенных целей. Приверженность сотрудничеству обычно не распространяется настолько далеко, чтобы участники согласились менять фундаментальные принципы и методы своего бизнеса в ответ на потребности партнеров. Но в любом случае степень взаимозависимости в партнерстве выше, чем в объединении административного типа.

Важнейшая черта союза, в отличие от партнерства, - готовность участников вносить изменения в основополагающие принципы своего бизнеса. Цель союза, таким образом, - кооперация участников на основе совместных ресурсов, направленная на повышение производительности, качества и конкурентоспособности всего логистического канала.

Многие компании предпочитают закреплять свои хозяйственные связи документально оформленными соглашениями (контрактами)., Наиболее типичные формы таких контрактов в логистических отношениях - франшизы, дилерские (представительские) соглашения, контракты между поставщиками специализированных услуг и их клиентами. В контрактных системах на место кооперации приходят узаконенные взаимные обязательства. Такая формализация обеспечивает некоторую стабильность, поэтому многие фирмы отдают предпочтение именно этой форме взаимоотношений.

Самая распространенная форма добровольных объединений на контрактной основе - наем транспортных фирм для грузоперевозок. Контрактные отношения также широко распространены в отрасли складских услуг. Поскольку многие логистические взаимодействия требуют крупных капиталовложений, акционеры участвующих компаний и поставщики финансовых ресурсов для подстраховки от рисков предпочитают полагаться на официальные соглашения. Таким образом, некоторые черты контрактных отношений присутствуют практически во всех формах добровольных объединений.

Некоторые логистические взаимодействия¹ между субъектами, системы распределения отличаются слишком большой капиталоемкостью, чтобы их мог обеспечивать единственный поставщик услуг. По этой причине отдельные фирмы, связанные такими взаимоотношениями, иногда предпочитают инвестировать в них сообща. Наиболее прочные совместные предприятия представляют собой такое экономическое объединение нескольких фирм, которое в конце концов привело к образованию единого хозяйственного организма. Подобная форма не слишком характерна для логистики, однако существуют прогнозы по ее активному распространению в будущем. Наиболее вероятный сценарий создания совместного предприятия в логистике: грузоотправитель принимает решение передать все логистические функции и мощности посреднику или, контрактной сервисной фирме. В таком случае одним из естественных путей для грузоотправителя является создание партнерства с сервисной фирмой. Подобная форма хозяйственных отношений, в руководстве которой участвуют представители всех причастных сторон, способствует снижению риска, особенно если речь идет о долгосрочных исключительных связях.

Как уже отмечалось ранее, рассматривая непосредственно физическое распределение, мы говорим о движении продуктов от производителя к покупателю. При этом цель физического распределения состоит в обеспечении того, чтобы товары достигли покупателя в правильном месте, в правильное время и с наименьшими затратами. С точки зрения техники и управления физическое распределение представляет собой сложный процесс. Во многих товаропроизводящих фирмах некоторые функции физического распределения находятся в ведении производственных отделов, отвечающих также за доставку сырья и материалов на предприятия и собственно за процесс производства. Такая организационная структура порой создает конфликтные ситуации с другими службами (отделами) компании, включая службу маркетинга. Дополнительная сложность состоит в том, что во многих отраслях распределительные функции делят между собой производители и посредники.

Специалисты по логистике отмечают, что качество управления процессом физического распределения напрямую зависит от эффективной координации деятельности всех его участников, с целью достижения необходимого уровня обслуживания потребителей при минимальных общих затратах [116]. То есть, фактически, необходимо опираться на принцип целостности, который предполагает наличие в системе физического распределения эмерджентных свойств, которых нет ни у одного из составляющих ее элементов, и которые возникают только в процессе взаимодействия этих элементов.

С учетом взаимосвязанности и взаимозависимости каждого звена цепочки распределения, при принятии решения по формированию качественной системы, необходимо подробно анализировать каждую стадию процесса распределения во взаимосвязи со всеми другими стадиями.

Выделяют внутренние стадии распределения и транспортировку [120]. К внутренним стадиям процесса распределения относятся:

прогнозирование;

обработка заказов;

хранение на складе и обслуживание запасов;

управление запасами.

Прогнозирование. Чтобы контролировать поток товаров, проходящих через систему распределения, фирма должна иметь точный прогноз спроса. В какой-то степени для прогнозирования будущих продаж могут быть использованы данные за предыдущий период; однако фирме также следует учитывать влияние случайных и нетипичных факторов, таких, как особые мероприятия по стимулированию сбыта, которые могут на какое-то время резко поднять спрос.

Обработка заказов. К обработке заказов относятся несколько видов деятельности: проверка кредитоспособности заказчика, принятие решения о продаже, соответствующее бухгалтерское оформление, подготовка товара к отгрузке, регистрация изменений в составе запасов и оформление счета заказчику. Заказы могут поступать по почте, по телефону, через компьютерные

сети, в результате личных визитов представителей заказчика, в любом случае обработка заказа предполагает прямой контакт с заказчиком. В связи с этим, данная стадия имеет большое значение для репутации компании в глазах клиентов. Большинство компаний устанавливает нормативные сроки выполнения заказов. Например, фирма может взять на себя обязательство выполнять 90% заказов в течение 72 часов с момента их получения.

Хранение товаров на складе и обслуживание запасов. Продукция, образующая товарно-материальные запасы, физически хранится на товарных складах. Склады могут принадлежать производителю, посреднику или частной фирме, сдающей складские помещения в аренду. Организация складского хозяйства включает проектирование и использование складских помещений, средств перемещения, хранящихся в них товаров. Во многих источниках выделяют следующие функции складского хозяйства:

получение товара;

идентификация и регистрация товара;

осуществление сортировки;

отправка товаров на хранение; <

поиск необходимых товаров и сортировка для отгрузки;

организация упаковки подобранных групп товаров и координация доставки к выбранному транспортному средству;

оформление сопроводительных и бухгалтерских документов.

На некоторых складах продукция просто хранится, иногда в течение относительно долгого времени. Другие, известные под названием распределительных центров, служат "командными пунктами" при перемещении товаров к потребителям. В типичном распределительном центре товары, произведенные на разных предприятиях компании, собираются вместе, сортируются, снабжаются кодированным ценником и отправляются заказчикам.

Обслуживание запасов, то есть процесс перемещения товаров по

"ступеням" физического распределения, является важной стороной

-деятельности, связанной с хранением товаров_на складах. Одной из главных

сфер, затрагиваемых этой деятельностью, считается выбор способа складирования. Принятие решения в данном вопросе зависит от нескольких переменных - как перевозится данный товар, куда и в каких количествах. Помимо этого система обслуживания запасов предполагает их периодический учет и инвентаризацию, для того чтобы фирма всегда могла знать, где находятся ее товары и когда их нужно доставить на следующем этапе физического распределения.

Управление запасами. Основными критериями, на которые обычно ориентируется предприятие при решении вопросов о необходимом количестве запасов, выступают следующие:

возможность выполнения заказов покупателей в требуемый момент;

общие затраты (затраты на хранение запасов и обработку заказов) должны быть минимизированы.

Фактически, согласно статистическим данным, объемы запасов и продаж на предприятиях практически никогда не совпадают полностью. Большинство'-организаций предпочитают накапливать готовую продукцию, чтобы иметь возможность выполнять все заказы своевременно. Весь вопрос в том, сколько? нужно иметь запасов. Если их объем слишком велик, фирме приходится нести дополнительные расходы, связанные с содержанием складских помещений, обслуживанием запасов, страхованием и уплатой налогов; кроме того, существует опасность устаревания продукции. С другой стороны, если запасов мало, фирма может потерять заказы на товары, которых в данный момент нет на складе. Цель управления товарно-материальными запасами - устранить подобные проблемы.

Существует 2 вида систем пополнения запасов: PUSH (проталкивания) и РЦЬЦвытягивания) [75,91].

Системы PULL - склады вытягивают товары с основного склада при возникновении потребности и независимо от запасов на других складах.

PUSH - это централизованный контроль запасов производителем, когда определяется количество и время для отгрузки, используя знания будущего

спроса с мест, и осуществляется проталкивание в расчетных количествах. Здесь ниже издержки, но требуется более плотная координация.

С точки зрения методики пополнения запасов, можно выделить следующие наиболее популярные:

EOQ —модель Вильсона;

ОРчР(американская) - система планирования потребности в распределении;

ЛТ (японская) система — поступление в размере текущей потребности
В теории достаточно часто рассматриваются также такие модели, как

концепция LEAN PRODUCTION (LP), концепция RULES BASED REORDER (RBR), концепция QUICK RESPONSE (QR) или метод быстрого реагирования, концепция CONTINUOUS REPLENISHMENT (CR), концепция AUTOMATIC REPLENISHMENT (AR) или автоматическое пополнение запасов. Но мы остановимся на упомянутых выше моделях, как наиболее часто применяемых в отечественной и зарубежной практике.

Наиболее часто упоминаемой. моделью расчета оптимального заказа является, так называемая модель Вильсона, или как ее еще называют в отдельных источниках, формула экономичного расчета объема заказываемой партии (EOQ). В качестве критерия оптимизации в данной модели выступает минимизация совокупных затрат связанных с обработкой заказа и хранением запасов.

Концепция Distribution requirements/resource planning (DRP) или Система планирования распределения продукции/ресурсов используется в каналах дистрибуции готовой продукции (логистическая система типа PUSH). Система базируется на потребительском спросе, который не контролируется фирмой. В рамках системы планируются и регулируются уровни запасов на базах и складах фирмы в собственной товаропроизводящей сети сбыта или у оптовых торговых посредников.

Среди преимуществ DRP систем можно отметить:

уменьшение логистических издержек, связанных с хранением и управлением запасами готовой продукции;

уменьшение уровней запасов за счет точного определения величины и места поставок;

сокращение потребности в складских площадях за счет уменьшения запасов;

уменьшение транспортной составляющей издержек за счет эффективной обратной связи по заказам;

улучшение координации между дистрибуцией и производством.

В таблице 1.5. приведена сравнительная характеристика методик DRP и EOQ [122].

Таблица 1.5. Методики DRP и EOQ в сравнении

Из таблицы 1.5. видно, что система DRP предполагает более полное и точное фиксирование внешних факторов нестабильной окружающей среды, в

которой функционирует компания. При этом данная система является эффективной плановой техникой, позволяющей проводить логистическую концепцию интеграции функциональных сфер бизнеса при управлении распределением материальных потоков.

Данные модели позволяют более полно учитывать внешние факторы, влияющие на процесс физического распределения, но не дают точного и однозначного ответа на вопрос «каким должен быть размер заказа?». Как уже упоминалось ранее, для правильного решения необходимо использовать принципы управления системой на базе логистического менеджемента различных уровней организации.

Логистическая концепция ЛТ (точно в срок) - предполагает поставки точно необходимого количества в необходимое время.

Ее характерные черты:

частые поставки в малых количествах;

использование долгосрочных соглашений о сотрудничестве с поставщиками;

минимальное количество оформления -"бумажных документов(отношения строятся на взаимном доверии);

стабильное время поставки(нет страховых запасов);

регулирование поставок по системе КаиБан;

наличие широкого ассортимента реализуемой продукции;

использование транспортных средств для мелких партий;

наличие современных каналов связи;

использование современной маркировки товаров (штрих-кодов);

формирование специальных подразделений по товародвижению.
Методика ЛТ имеет ограниченное применение в товаропроводящих

звеньях цепи на стадии конечного спроса, т.к. характер спроса конечного потребителя отличается от ЛТ и сделать меньшими стоимость 1 заказа не всегда возможно, если осуществляются дальние поставки. Эта методика

применяется в основном на японских промышленных предприятиях с повторяющимся процессом производства.

Сравнение систем DRP и ЛТ по основополагающим характеристикам приведено в Таблице 1.6. [122]

Таблица 1.6. Сравнение методик DRP и ЛТ

Из таблицы* отчетливо видно, что использование той или иной системы напрямую зависит от целей, которые преследует компания в рамках системы распределения.

Транспортировка. Согласно статистическим данным, затраты на транспортировку (сырья, готовой продукции и других ресурсов) составляют значительную часть от общей суммы издержек физического распределения. В связи с этим, при построении эффективной системы распределения, необходимо проанализировать два основных критерия:

использование собственного транспортного парка либо транспорта специализированных компаний;

схема транспортировки и используемые средства транспорта.

При выборе использования собственного либо арендованного транспорта, следует оценить экономические, технические и психологические факторы. Остановимся в нашей работе на экономических аргументах.

Сравнительная характеристика возможностей использования собственного и наемного транспорта приведена в таблице 1.7.[разработана на основе данных источника 118]

Таблица 1.7. Сравнительная характеристика использования собственного и наемного

транспорта

Продолжение Таблицы 1.7.

Из таблицы видно, что и при использовании собственного, и наемного транспорта есть свои преимущества и недостатки. При выборе той или иной концепции компания должна исходить из заданных целей по организации распределения и ориентироваться на оптимизацию всего комплекса составных элементов системы.

С учетом приоритетной задачи компании добиться максимальной эффективности процесса распределения в целом при минимальных общих издержках, следует отметить, что транспортировка сама по себе может послужить исключительно важным инструментом увеличения объема продаж. Данный фактор необходимо учитывать при выборе способов транспортировки. Выделяют следующие способы транспортировки:

автотранспорт;

водный транспорт (речные/морские суда);

воздушный транспорт;

железнодорожный транспорт;

трубопровод.

При выборе способа транспортировки необходимо в первую очередь учитывать следующие критерии:

вес на каждый куб. метр перевозимого груза;

стоимость на каждый куб. метр перевозимого груза.

Два данных фактора определяют средства, которые могут быть потрачены на транспортировку товаров. Для товара с большим весом на куб. метр может быть выбран дешевый и относительно медленный вид транспорта. Для продуктов с высокой стоимостью и небольшим весом на куб. метр, когда транспортные расходы составляют лишь небольшой процент от розничной цены, оправданы более дорогие и, следовательно, скоростные виды транспорта.

В качестве требований, на основе которых осуществляется отбор способа транспортировки, выделяют:

скорость;

частота (количество возможных поставок за единицу времени);

надежность;

совместимость (возможности средства транспортировки должны соответствовать характеристикам товаров);

доступность (возможность достижения места назначения);

затраты (на т/км).

В качестве подведения итога, следует отметить, что канал распределения является наиболее значимым элементом системы распределения, определяя ее вид и основную структуру. Выбор субъектов распределительной системы и схемы их взаимодействия напрямую зависят от характеристик объекта распределительной системы и непосредственно канала распределения, включая такие ключевые для продуктов питания признаки, как количество торговых точек и ассортимент. Построение того или иного вида системы распределения предполагает детальное рассмотрение каждой внутренней стадии физического распределения (такие как прогнозирование, обработка заказов, хранение на складе и обслуживание запасов, управление запасами), а также транспортировку, что позволяет производителям продуктов питания учитывать специфику выпускаемого ими товара. Так же хочется подчеркнуть, что вне зависимости от вида системы, наиболее важным ее свойством является целостность, предполагающая наличие в системе распределения эмерджентных

56 :

свойств, которых нет ни у одного из составляющих ее элементов, и которые возникают только в процессе взаимодействия,этих элементов.

l;3i Аутсорсинг, как фактор рационализации сбытовой деятельности

предприятия

Анализ существующих подходов к построению систем распределения товаров и ее основных элементов показал, что в настоящее время на рынке производителей продуктов питания пока доминируют горизонтальные системы со смешанными; каналами распределения, протяженность которых характеризуется использованием от трех независимых посредников (субъектов системы распределения) и более: При этом для большинства- производителей продуктов питания свойственно использование стратегии интенсивного распределения. Такой подход можно признать оправданным только в том случае, если не учитывать динамику, и существующие возможности развития^ рынка продуктов питания, а так же общего тренда развития рыночных отношений в России.

Рассмотрим общие тенденции развития мировой экономики с точки зрения эволюции концепций организации и управления производством и логистикой, неотъемлемым элементом которых является система сбыта и распределения товара.

Как уже упоминалось ранее, эффективность функционирования системы сбыта и распределения зависит от оптимизации деятельности: всех составляющих ее элементов.. Основанием в достижении поставленной цели является выбор схемы управления распределительным процессом. При этом следует отметить, что все существующие процессы.в экономике претерпевают постоянные изменения. Данное положение применимо и непосредственно ко всему многообразию логистических процессов (включая распределение). В работе д-ра эк-ки (ФРГ) Иванова Д.А., и к.э.н. Технического университета Хемниц, Германия Ивановой М.А. [123], приведена следующая схема

эволюции логистических концепций с 60х гг. XX века до настоящего времени. (Рисунок 1.5.)

Производство, ориентированное

производительно

Цена/

ПрОИЗВОДИТСЛЬН

ость

Economy of scale Экономика масштаба

І Іроіпводсіво

ориентированное

на качество

Качество

Цена/

Произ водительн осп,

Г it to standart

Экономика

качества

Гибкое производство

Продуктовая

программа/

Гибкость

Качество

І [єна/

Проиіводительн

ость

Economy of customer

Экономика клиеігга

Быстрое

производство

Время

Продуктовая

программа/

Гибкость

Качество

Цена/ Производительн

Economy of

speed

Экономика

скорости

[960-70-ее

1970-80-ее 1990-еегг.

1990-ее

Сегодня

Рисунок 1.5. Эволюция логистических концепций

Из представленного рисунка отчетливо виден достаточно быстрый скачек от фактически монопольного, ненасыщенного «рынка производителя» к насыщенному «рынку покупателя», для выживания на котором необходимо следовать исключительно клиентоориентированным подходам в организации бизнесс-процессов. Решающим фактором в конкурентной борьбе становится способность производителей совместить индивидуальные предпочтения покупателей со своим производством и распределением готовой продукции.

В связи с утверждением в мировой практике философии ведения бизнеса ориентированного на выполнение индивидуализированных требований клиента, возникли новые концепции управления, такие как, уже рассмотренные

нами ранее JIT, QUICK RESPONSE (QR), а также EFFICIENT CONSUMER RESPONS (ECR) и COLLABORATIVE PLANNING, FORECASTING AND REPLENISHMENT (CPFR). Каждая из указанных систем имеет свои положительные и отрицательные стороны, но в любом случае их применение приводит к оптимизации, рационализации и синхронизации функционирования всех составных структурных элементов системы управления сбытом и распределением с целью достижения желаемого результата с минимальными затратами времени и ресурсов.

Фактически в рамках каждой концепции процесс управления сбытовой и распределительной деятельностью предприятия можно представить в виде нескольких этапов:

выборе структуры распределения;

определении каналов распределения;

выборе посредников (субъектов системы сбыта) и системы взаимодействия с ними;

организации процесса непосредственно физического распределения;

контроле проистекающего процесса (включая контроль деятельности посредников).

Рассмотрим более подробно два первых этапа, являющиеся, по мнению автора, одними из ключевых в процессе организации системы управления сбытом и распределением.

Структура распределения на предприятии в первую очередь зависит от целевой ориентации продаж и принятой формой стратегии сбыта. В связи с этим основная ориентация структуры имеет пять вариантов:

функциональная;

товарно-ориентированная;

клиенто-ориентированная;

территориально-ориентированная;

смешанная.

Как видно из классификации, каждая структура достаточно точно соответствует основной целевой ориентации, отраженной в названии. А именно, функциональная схема во многом основывается на базовых задачах распределения (продажа, анализ, формирование каналов распределения, сервис и логистика), товарная использует принцип структурирования распределения по ассортименту продукции, клиентская - по видам клиентуры, территориальная - по принципу охватываемого рынка. Краткая характеристика указанных выше структур распределения приведена в таблице 1.8.

Таблица 1.8. Виды и характеристика структур распределения

Из Таблицы 1.8. видно, что выбор и использование каждой из перечисленных структур возможно в соответствии с имеющейся специализацией деятельности компании и утвержденной стратегии развития по ключевым задачам.

После выбора и утверждения структуры необходимо обратиться к рассмотрению каналов распределения. Определение и выбор каналов распределения может иметь для производственных предприятий несколько альтернативных решений. Из существующего множества автором предлагается

61 выделить три решения, наиболее часто встречающиеся на практике, показанных в таблице 1.9.

Таблица 1.9. Классификация систем распределения на основе выбора типа канала распределения (преимущества и недостатки)

Продолжение Таблицы 1.9.

Каждый из вариантов системы распределения, представленных в таблице 1.9., имеют свои преимущества и недостатки, которые и определяют их выбор в зависимости от условий функционирования компаний и их стратегии развития.

Рисунок 1.6. Семь правил логистического МИКСа (7Rs)

В последнее время производители, строящие свой бизнесс-процесс на базе правила логистического микса (Рисунок 1.6.), в большинстве своем склоняются к использованию в своей деятельности независимой системы сбыта и распределения, т.е. отдают предпочтение услугам сторонних логистических операторов.

Для обеспечения выполнения всех правил «7Rs», отраженных на рисунке 1.6., предприятию требуется концентрация усилий на выполнении тех операций, которые являются для него первостепенными, и на которых оно специализируется для достижения результатов, адекватных утвержденной стратегии развития. В связи с этим, в последнее время все более широкое распространение в формировании систем сбыта и распределения товаров приобретает достаточно перспективный подход, базирующийся на использовании концепции аутсорсинга.

В буквальном смысле аутсорсинг (от англ. Outsourcing) означает «использование внешних источников», и часто переводится как "кооперация", "субподряд", а также "делегирование функций управления, полномочий и ответственности в рамках поставленных задач". С точки зрения перевода и терминологии существует несколько определений аутсорсинга. В общем виде, под" аутсорсингом следует понимать способ оптимизации деятельности предприятий за счет сосредоточения усилий на основном предмете деятельности и передачи непрофильных функций и корпоративных ролей внешним компаниям-провайдерам [7,11,12.45,46].

В работах ученых, занимающихся изучением данного экономического явления, отражены несколько подходов к классификации аутсорсинга.

Так, в работе к.с.н., доцента Тюменского государственного института мировой экономики, управления и права СМ. Казанцевой, классификация осуществляется на основе следующих признаков:

1. По видам передаваемой ценности: ресурсный (отказ от собственных ресурсов и приобретение их на стороне); операционный (передача функций производства); функциональный (передача функций управления).

2. В зависимости от особенностей аутсорсииговых взаимоотношений: частичный; совместный; промежуточный; максимальный; аутсорсинг совместных предприятий.

З. В зависимости от выгод, получаемых от разделения труда:

специализированный; географический. С точки зрения количества (глубины) выделяемых на сторону функций можно рассмотреть следующий пример классификации [108]:

Максимальный, или полный, аутсорсинг;

Частичный, или выборочный, аутсорсинг;

Промежуточный аутсорсинг;

Совместный аутсорсинг;

Трансформационный аутсорсинг;

Аутсорсинг совместных предприятий;

Доля в акционерном капитале партнера.

В наиболее широко распространенной классификации, выделяется:

аутсорсинг бизнес-процессов. Включает в себя только услуги и не связан с производством материальных благ.

производственный аутсорсинг. Предполагает выделение не основных производственных процессов и заключение договоров на их выполнение со специализирующимися в этом сегменте предприятиями. Существует также практика продажи части подразделений другим компаниям и дальнейшее взаимодействие с ними в рамках аутсорсинга. Согласно исследованиям Американской ассоциации менеджмента, уже к 1997г. более половины промышленных компаний США передали на аутсорсинг хотя бы один компонент своего производственного процесса.

В рамках аутсорсинга бизнес-процессов можно также выделить следующие виды аутсорсинга (при классификации в качестве критерия автором использовался вид услуги передаваемой в управление третьей стороне):

IT - аутсорсинг (аутсорсинг информационного обеспечения);

Маркетинговый аутсорсинг;

Аутсорсинг АХБ (аутсорсинг управления административно-хозяйственным блоком); -

Логистический аутсорсинг;

И т.п.

Первоначально, концепция аутсорсинга применялась только в рамках производственного процесса. С нашей точки зрения, эту концепцию целесообразно использовать и при проектировании логистических систем, в частности, включающих в себя систему сбыта и распределения. Таким образом, наиболее интересным представляется рассмотрение специфики логистического аутсорсинга. Исходя из приведенного выше общего определения аутсорсинга, под логистическим аутсорсингом в приложении к логистическим функциям системы распределения в разрезе производителя продуктов питания, понимается способ оптимизации управления всеми потоками, циркулирующими внутри логистической системы производителя, за счет сосредоточения усилий на основном предмете его деятельности и передачи непрофильных функций по распределению (включая управление запасами, складирование, транспортировку товара) и всеми связанными с этими операциями логистическими бизнес-процессами внешним специализированным компаниям, и имеющим своей целью минимизацию уровня издержек, пространственных и временных разрывов в процессе распределения готовой продукции для максимального удовлетворения потребностей потребителя.

Фактически концепция логистического аутсорсинга заключается в отсутствии необходимости использования собственных ресурсов для организации логистических операций, которые фирма может доверить внешнему провайдеру. В данном утверждении следует особое внимание уделить положению о передаче функции управления именно непрофильными, т.е. вспомогательными (обеспечивающими) процессами. Важно понимать, что ключевые для бизнеса компании процессы, обеспечивающие уникальные, конкурентные преимущества, никогда не передаются внешнему провайдеру.

Как и при рассмотрении возможности использования любой модели управления, в выделении управления отдельных логистических процессов компании на аутсорсинг, существует ряд положительных и отрицательных

66 моментов. К положительным последствиям выведения процессов на аутсорсинг относятся [7,11,12,128,130]:

снижение затрат, в том числе сокращение логистической инфраструктуры и издержек по ее содержанию;

возможность уделить наибольшее внимание ключевым бизнес-процессам;

снижение зависимости от внутренних ресурсов;

превращение структуры расходов из фиксированной в переменную, что облегчает процесс планирования расходов;

снижение цены приобретаемой услуги за счет использования тендерных торгов (при условии достаточно высокого уровня конкуренции на рынке);

снижение рисков, опираясь на опыт конкурентоспособности специализированных логистических операторов;

повышение качества за счет использования аутсорсинговыми компаниями современных технологий, процедур, принципов и методов управления процессами; '

перераспределение активов;

оптимизация капиталовложений.

В качестве отрицательных моментов перехода на аутсорсинг, руководители большинства предприятий видят в возникновении следующих рисков [7,11,12,128,130]:

выделение на аутсорсинг выбранных непрофильных процессов оказывается экономически неоправданным;

возможная потеря интеллектуального капитала, ноу-хау, накопленного опыта, утечка технологических секретов компании;

в настоящее время на рынке отсутствуют поставщики необходимых услуг или передаваемые им функции их не интересуют;

вывод на аутсорсинг выбранных процессов приведет к снижению качества получаемых в рамках аутсорсингового контракта услуг (что вполне реально в нынешних условиях слабого, недостаточного развития рынка выделенных на аутсорсинг бизнес-процессов);

зависимость от сторонних компаний (возможна ситуация попадания в зависимость от одного крупного поставщика; вариант, когда поставщиков несколько, при аутсорсинге не проходит, а заменить поставщика проблематично: ведь компания уже стоит перед риском сбоя в работе и потери денег).

уменьшение экспертных знаний (аутсорсинг логистической^ функции приводит к тому, что в этой области уменьшаются или совсем исчезают внутренние экспертные' знания, что повышает уязвимость предприятия, так как оно становится частично или полностью зависимым от сервисного учреждения);

' изменение политики И' системы организации (требуется модифицикация, либо разработка новой политики предприятия и организации бизнеса для эффективного взаимодействия с поставщиком логистических услуг);

кардинальное изменение морального состояния персонала.
Отношение персонала к аутсорсингу играет очень важную-роль в процессе,
его реализации. Вопросы, касающиеся персонала, могут варьироваться от
перераспределения или переподготовки до увольнения. Подготовка и
образование служащих позволит им быстрее приспособиться к новым
методикам и влиться в новую среду.

Теперь остановимся более подробно на структуре отношений между
субъектами логистического рынка, формирующейся при внедрении механизма
аутсорсинга. Для начала рассмотрим эволюцию становления и развития
логистических операторов, т.е. субъектов рынка, предлагающих услуги
логистического аутсорсинга. Достаточно наглядно этапы развития
.логистических операторов представленьї на рисунке 1.7. [102] .

мроекііі. тисі jxiuimi ЕЭИ. провайдери)

|i;i,mi:[v

.лчвн.к1ііі

.'л геврС рОСИЙШІН

вйдоауі fr, КНИЖеНне іафіп Я

1,ч\<ІІ,,ІІ!І,ЧІ-ІІ|ЇЧ11Пі>||ГІіЛ,Ч.'Г

пні і|ччши\ івдлрсін:

І970-1980гг 1980-1990іт

Рисунок 1.7. Этапы развития логистических провайдеров за рубежом

На рисунке 1.7. схематично представлены основные этапы развития и характеристики предоставляемых услуг логистическими провайдерами с ' момента формирования концепции логистического аутсорсинга. Рассмотрим каждый этап и специфику функционирования логистических провайдеров более подробно. В рисунке 1.7. использованы аббревиатуры 1PL, 2PL, 3PL, 4PL, 5PL, где party logistics (PL) в переводе с английского, означает логистика первой (второй, третьей, четвертой, пятой) стороны. Таким образом обозначаются организации (логистические провайдеры), предоставляющие комплексное логистическое обслуживание тому, либо иному клиенту. Уровень комплексности и охвата предоставляемых услуг отражено в

. . 69 ,

аббревиатуре, цифрой/ 1PL, или "логистика одной стороны" была характерна для: организаций; которые: решали все свои логистические задачи собственными силами на заре формирования рынка логистических услуг. 2PL провайдеров можно отнести к узкофункциональным логистическим посредникам, действующим на местных, региональных рынках. Подобные: провайдеры- имеют достаточно много активов,' но специализируются на выполнении;отдельных классических логистических услуг — транспортировка, услуги экспедирования, складирования, таможенного оформления^ страхования

И Т.Д: .

ЗРЕ провайдеры - это фирмы, оказывающие комплексные логистические услуги, а также обеспечивающие интегрированное: управление логистическими цепочками предприятия-клиента [125]. Предоставляя широкий спектр услуг, подобный логистический оператор становится важнейшим партнером заказчика, обеспечивая функционирование основополагающих звеньев цепи распределения компании^ поэтому его работа с клиентами обычно? строится; на основе средне- и долгосрочных контрактов. Подобные операторы действуют уже на.межрегиональных рынках, что позволяет снижать!_L издержки за счет расширения географии. Немаловажной характеристикой выступает постепенное смещение фокуса- стратегической концепции управления с владения активами- на владение информацией; На сегодняшний день в России только начал формирование и становление рынок 3PL провайдеров, и, к сожалению, уровень, предоставляемых ими услуг пока не всегда удовлетворяет растущим потребностям быстро развивающихся российских и транснациональных зарубежных компаний.

Возникнув: на Западе в результате привлечения 3PL провайдерами для решения задач большой сложности, сначала в качестве субподрядчиков, а затем и в качестве партнеров, консультантов-управленцев и 1Т-системных интеграторов, 4PL провайдеры выступают в роли логистических интеграторов полного¹ цикла: Они решают задачи, связанные с управлением всеми логистическими- процессами компании-клиента с учетом долгосрочных

стратегических целей на базе объединения информационных систем и управленческих технологий. Провайдеры ориентированы на глобальный доступ к рынкам сбыта на основе принципа доставки «от двери до двери». При реализации стратегии оптимизации издержек и всех бизнес-процессов основной акцент 4PL провайдерами делается на управлении информацией и интегрированные IT решения.

В последнее время за рубежом формируется так называемая логистика пятой стороны - 5PL или ведущие логистические управляющие (Leading Logistic Managment). Основными атрибутами данного провайдера выступают [133]:

оказание услуг, решение логистических задач на основе знаний и информации в структуре виртуальной платформы Интернет;

стратегические отношения с партнером-клиентом, гибкость и сотрудничество;

Похожие диссертации на Логистические стратегии сбытовой деятельности предприятий - производителей продуктов питания

Инновационная и инвестиционная политика как основа экономической стратегии деятельности предприятийШмелев Виктор Владимирович

Разработка стратегии деятельности предприятий АПК в условиях растущей конкуренции на региональном рынке (На материалах Южного федерального округа) Сарбашева Елена Мажмудиновна

Стратегия деятельности предприятия топливно-энергетического комплекса в условиях реформирования цен на энергоносители Безрукова Марина Александровна

Стратегия деятельности сельскохозяйственных предприятий на региональном аграрном рынке (На примере Кабардино-Балкарской республики) Иванова Фатима Залимгериевна

Разработка стратегии управления деятельностью предприятий пищевой промышленности АПК : На материалах предприятий АПК Кабардино-Балкарской РеспубликиХачев, Алим Мухадинович

Стратегия деятельности сельскохозяйственных предприятий в условиях перехода к рынку (На примере Кабардино-Балкарской республики) Бекаров Гумар Аламахадович

Стратегия диверсификации деятельности предприятий сферы услугКорчагин Никита Андреевич

Оценка устойчивости развития предприятия при формировании стратегии его деятельности (По материалам предприятий молочной промышленности Краснодарского края) Авдеева Роза Александровна

Разработка и реализация стратегии рекламной деятельности предприятий конференционного бизнесаМелехова, Анна Сергеевна

Развитие стратегии управления инновационной деятельностью предприятий в условиях модернизации экономикиШийко, Данил Сергеевич