Содержание к диссертации
Введение
Глава 1 Организационно-экономические аспекты формирования и развития фирменной сбытовой сети
1.1 Сбытовая сеть как основной элемент системы сбыта 14
1.2 Анализ методов и подходов к формированию и развитию сбытовых сетей
1.3 Использование факторного корреляционно-регрессионного анализа при построении моделей функционирования сбытовой сети 39
Глава 2 Модели и алгоритмы формирования и развития сбытовой сети 61
2.1 Модель определения оптимального места расположения элементов сбытовой сети
2.2 Модель зависимости объемов реализации товаров различных ценовых групп от уровня доходов населения
2.3 Модель формирования оптимальной структуры распределения п финансовых средств
Глава 3 Вопросы практического приложения представленных методов „ определения параметров сбытовой сети
3.1 Информационно-аналитическая система как инструментальное средство реализации моделей функционирования сбытовых сетей Пример определения рационального места расположения
3.2 Розничных торговых точек действующей сбытовой сети ЗАО «Алтайский трикотаж » 125
3.3 Пример формирования оптимальной ассортиментно-ценовой политики на примере продуктового магазина (гастроном)
Заключение 131
Список использованной литературы
- Анализ методов и подходов к формированию и развитию сбытовых сетей
- Использование факторного корреляционно-регрессионного анализа при построении моделей функционирования сбытовой сети
- Модель формирования оптимальной структуры распределения п финансовых средств
- Розничных торговых точек действующей сбытовой сети ЗАО «Алтайский трикотаж
Введение к работе
Актуальность темы исследования. В настоящее время в России наблюдается рост инвестиций, направляемых в сектор торговли товарами народного потребления и другими товарами массового спроса. Инвестиции в сферу торговли означают развитие сбытовых сетей, поскольку последние являются механизмом освоения вновь образовавшихся рыночных сегментов. Так, по данным журнала «Эксперт», в течение 2005 года 63 % товаров народного потребления и продуктов питания, проданных в розницу, были реализованы посредством сбытовых сетей, основанных на базе стационарных магазинов. Построение и развитие сбытовой сети представляет собой многоуровневый бизнес-проект, требующий от разработчика анализа большого массива данных о параметрах рынка, в условиях которого предполагается организация и дальнейшее развитие сбытовой сети, а также принятия обоснованных управленческих решений при определении основных параметров проектируемой сети. В этой связи актуальным является разработка моделей, методов и алгоритмов управления, позволяющих минимизировать степень негативного влияния факторов рыночной среды на функционирование сбытовой сети за счёт оптимизации выбора параметров последней. Таким образом, разрабатываемые в рамках представленной работы методы определения факторов рыночной среды, воздействие которых на вновь создаваемую систему является значимым, установление их взаимной связи, а также определение оптимальных параметров сбытовой сети, направлены на решение важнейших на сегодняшний день проблем управления процессами формирования и развития сбытовых сетей предприятий торговли.
Степень изученности проблемы.
Практика планирования бизнеса в России показывает, что на сегодняшний день задачи определения основных параметров при
4 формировании и развитии сбытовых сетей коммерческих фирм решаются в основном в рамках стандартных мероприятий, связанных с проведением маркетинговых исследований.
В основе подобных схем планирования и оценки эффективности бизнес-проектов лежат работы западных авторов, таких как Моррис Р., Хедберг Т., Адаме М., Ансофф И., Берджес Дж.Ф., Штайнхофф Д., Бланк И.А., Бригхем Ю., Гапенски А., Дихтль Е.
Исследования указанных авторов носят достаточно общий характер, охватывая построение стратегии фирмы в целом и, как следствие, в них отсутствует должная детализация в отношении вопросов организации и развития сбытовых сетей торговых компаний в условиях экономики субъектов Российской Федерации и отдельных городов. В результате использование российскими фирмами предлагаемых схем в своем оригинальном варианте при решении практических задач по освоению региональных рынков затруднительно, поскольку предлагаемые алгоритмы управления требуют от пользователя производить пошаговую отраслевую, региональную и продуктовую адаптацию.
Работы российских авторов Шеремета А.Д., Баранникова А.Ф., Гуляева С.Л., Алексеева Н. Керимова В.Э., Роженецкого О.А., Попова С.А., Рябушкина Б.Г., Е.М.Четыркина, Титова А,Б., Горенбургова М.А., Ивчука Е.В. содержат методологию и примеры разработки и развития сбытовых сетей как часть стратегии увеличения рыночной доли фирмы, Предлагаемые этими авторами методики выбора того или иного управленческого решения из числа рассматриваемых альтернатив, как правило, базируются на экспертных оценках. Уже на начальных стадиях разработки стратегии деятельности компании при выходе на региональный рынок широко распространено применение различных методов экспертных оценок, коэффициентов значимости групп экономических рисков, а также балльных оценок плотности конкуренции в рассматриваемой отрасли. При этом определение таких величин, как степень значимости различных рыночных
5 факторов, воздействующих на проект, и ранжирование плотности конкурентной среды различных регионов производится не расчётным путём, а устанавливается исходя из принятых отраслевых значений, либо на основании оценок экспертов. Использование подобного подхода без применения количественных методов оценки рыночных факторов и их влияния на принятие управленческих решений, снижает качество последних, что может привести к недостаточной эффективности проекта. Поэтому дальнейшие исследования в области установления количественных взаимосвязей между показателями эффективности функционирования сбытовой сети и значимыми в рассматриваемом контексте рыночными факторами, разработка моделей и алгоритмов формирования и развития сбытовых сетей торговых предприятий представляются актуальными.
Цель диссертационной работы состоит в обосновании и разработке подходов и алгоритмов формирования и развития сбытовых сетей коммерческих фирм на основе использования эконометрических (корреляционно-регрессионных) и оптимизационных моделей.
Для достижения поставленной цели в работе решены следующие задачи:
Задачи диссертационной работы.
Для достижения поставленной цели в работе необходимо решить следующие задачи:
На основе анализа практики организации сбыта и теоретических положений по формированию сбытовых сетей с привлечением экспертов проведён отбор факторов рыночной среды, оказывающих значимое влияние на эффективность работы сбытовой сети. Под сбытовой сетью компании в настоящей работе понимается совокупность торговых точек, через которые фирма ведёт торговлю реализуемыми товарами.
Методами корреляционно-регрессионного анализа построены модели, описывающие зависимость показателей эффективности функционирования сбытовых сетей от значимых факторов рыночной среды.
Обоснованы достоверность полученных моделей и возможность их практического применения.
Построена модель формирования оптимального ассортимента товаров в разрезе торговых точек, ассортиментных и ценовых групп.
Разработаны алгоритмы и информационно- аналитическая система, являющаяся инструментальным средством реализации разработанных моделей на практике.
Произведена практическая апробация полученных моделей на базе действующей сбытовой сети с получением текущей оценки её эффективности, а также рекомендаций по её совершенствованию.
Научная гипотеза диссертационного исследования заключается в следующих предположениях: сложившаяся на сегодняшний день в России практика принятия решений при организации сбытовых сетей, ориентированных на реализацию широкого ассортимента продукции массового спроса не рассматривает вопросы, относящиеся к количественному определению степени влияния факторов рыночной среды на эффективность создаваемой системы сбыта. Тем самым допускается ситуация когда на начальных этапах работы сбытовой сети её основные параметры устанавливаются не вполне адекватно окружающей рыночной среде, в надежде на дальнейшую их корректировку в процессе работы (т.е. при помощи эмпирического подбора оптимальных параметров). возможно создание работоспособной системы оценки значимости рыночных факторов, численной оценки их влияния на эффективность функционирования сбытовой сети и расчёта значимых параметров сбытовой сети (оптимальное расположение элементов сбытовой сети, эффективное распределение денежных средств при закупке реализуемых товаров между товарами различных видов и ценовых групп) на основе факторного анализа рыночной среды.
Объект исследования - сбытовая фирменная сеть торговой компании, ориентированной на розничную реализацию товаров массового спроса.
Предмет исследования - механизмы воздействия рыночной среды на процесс функционирования сбытовой сети; модели, методы и алгоритмы формирования и развития сбытовой сети.
Теоретическая и методологическая основа исследования.
Методологической основой диссертационного исследования является теория системного подхода к изучению сложных самоорганизующихся систем, методы системного анализа процессов формирования потребительского спроса, статистическая обработка результатов взаимодействия объекта исследования с внешней средой, диалектический метод познания объективной реальности.
Исследование основывается на положениях математической статистики, эконометрики, экономическо-математического моделирования, базируется на принципах общей экономической теории.
При проведении исследования применялись разработки российских и зарубежных авторов в сфере маркетинговых исследований, стратегического планирования, построения корпоративной стратегии фирмы, оценки инвестиционных рисков.
Научная новизна проведенного исследования заключается в создании механизма, позволяющего на основе применения математических методов выявлять из всего многообразия рыночных факторов, присущих конкретному с территориальной точки зрения рынку, факторы, влияние которых на показатели эффективности функционирования сбытовой сети является действительно значимым. Кроме того, новым подходом применительно к рассматриваемой предметной области является построение корреляционно-регрессионных моделей, описывающих воздействие выделенных факторов рыночной среды на эффективность функционирования системы сбыта.
Таким образом, из результатов, полученных соискателем в рамках
8 диссертационного исследования можно выделить те, которые содержат новые с научной точки зрения аспекты: - методами математической статистики и математического моделирования построены модели функционирования сбытовой сети (как существующей, так и проектируемой), позволяющие изначально устанавливать и корректировать такие её параметры, как места расположения элементов сбытовой сети и ассортиментно-ценовой состав реализуемой продукции; - разработана информационно-аналитическая система, реализующая построенные модели и позволяющая на основе обработки доступных статистических данных, связанных с особенностями конкретных рыночных условий, определять оптимальные параметры формируемых (развиваемых) сбытовых сетей торговых компаний.
Практическая значимость результатов работы состоит в том, что разработанные модели и информационная система могут использоваться для решения практических задач управления сбытовыми сетями, таких как определение мест расположения торговых точек при создании (расширении) сети, формирование оптимального ценового ассортимента товаров как в отношении сбытовой сети в целом, так и применительно к отдельным торговым точкам.
Основные научные результаты, полученные соискателем, состоят в следующем:
На основе анализа практики организации сбыта и теоретических положений по формированию сбытовых сетей проведён отбор факторов рыночной среды, оказывающих значимое влияние на эффективность работы сбытовой сети. При отборе факторов использовались методы экспертного оценивания, статистические методы оценки значимости, точности и адекватности факторов.
Обоснована целесообразность использования эконометрических и оптимизационных моделей для определения управленческих решений в
9 процессе формирования и развития фирменных сбытовых сетей. Методами корреляционно-регрессионного анализа построены модели, описывающие функционирование сбытовой сети в условиях конкретной рыночной среды: - многофакторная регрессионная модель зависимости выручки с 1м2 торговой площади от плотности населения и интенсивности транспортного потока в окрестности торговой точки; - регрессионные модели зависимости объемов реализации товаров различных ценовых групп от уровня доходов населения, проживающего в районе расположения торговой точки.
Обоснована адекватность построенных моделей.
Построена модель формирования оптимальной структуры распределения финансовых средств на закуп и реализацию товаров различных видов в разрезе трёх ценовых групп («дешёвый товар», «товар средней стоимости» и «дорогой товар»). Модель применима как к отдельной торговой точке так и ко всей сбытовой сети.
Разработана информационно- аналитическая система, являющаяся инструментальным средством реализации разработанных моделей на практике и позволяющая на основе статистических данных анализировать и оптимизировать управленческие решения по формированию и развитию сбытовых сетей, в частности, определять места наиболее рационального размещения новых торговых точек и формировать оптимальную структуру ассортимента продукции в разрезе ценовых и товарных групп;.
Произведена практическая апробация полученных моделей на базе действующей сбытовой сети ЗАО «Алтайский трикотаж» с получением текущей оценки её эффективности, а также рекомендаций по её совершенствованию.
Теоретическая ценность работы: в результате исследования разработаны автоматизированные механизмы, позволяющие проводить анализ рыночной среды в условиях российских региональных рынков товаров и услуг, а также принимать научно обоснованные управленческие
10 решения по выбору параметров сбытовой сети, определяющих её основные параметры, снижая тем самым величину непродуктивных издержек. Практическая значимость работы: предлагаемая методика, может быть применена как при непосредственном построении региональной системы сбыта, так и при оценке инвестиционных рисков на этапе разработки стратегических планов по экстенсивному расширению бизнеса.
Основные положения исследования, выносимые на защиту.
Первое. Обоснование возможности средствами корреляционно-регрессионного анализа статистических данных, касающихся процесса функционирования реально существующих сбытовых сетей торговых компаний, построения эконометрических моделей, достоверно описывающих зависимость эффективности рассматриваемой сбытовой сети от значимых факторов внешней рыночной среды.
Второе. Корреляционно-регрессионные и оптимизационные модели функционирования сбытовой сети: регрессионные модели зависимости среднедневной выручки с 1 м2 торговой площади от значимых факторов рыночной среды; регрессионные модели зависимости между средней стоимостью жилой недвижимости в заданном районе и объёмами продаж товаров различных ценовых категорий; - модель оптимального распределения финансовых ресурсов, отведённых на закупку товаров различных видов, реализуемых в рамках сбытовой сети торговой компании.
Третье. Информационно-аналитическая система, реализующая разработанные модели, и позволяющая анализировать и оптимизировать управленческие решения в процессе формирования и развития сбытовых сетей, в частности, определять места наиболее рационального размещения новых торговых точек и формировать оптимальную структуру ассортимента продукции в разрезе ценовых товарных групп.
Практическая значимость результатов работы состоит в том, что разработанные модели и информационная система могут использоваться для решения практических задач управления сбытовыми сетями, таких как определение мест расположения торговых точек при создании (расширении) сети, формирование оптимального ценового ассортимента товаров как в отношении сбытовой сети в целом, так и применительно к отдельным торговым точкам.
Основные положения исследования, выносимые на защиту.
Первое. Обоснование возможности средствами корреляционно-регрессионного анализа статистических данных, касающихся процесса функционирования реально существующих сбытовых сетей торговых компаний, построения эконометрических моделей, достоверно описывающих зависимость эффективности рассматриваемой сбытовой сети от значимых факторов внешней рыночной среды.
Второе. Корреляционно-регрессионные и оптимизационные модели функционирования сбытовой сети: регрессионные модели зависимости среднедневной выручки СІМ2 торговой площади от значимых факторов рыночной среды; регрессионные модели зависимости между средней стоимостью жилой недвижимости в заданном районе и объёмами продаж товаров различных ценовых категорий; модель оптимального распределения финансовых ресурсов, отведённых на закупку товаров различных видов, реализуемых в рамках сбытовой сети торговой компании.
Третье. Информационно-аналитическая система, реализующая разработанные модели, и позволяющая анализировать и оптимизировать управленческие решения в процессе формирования и развития сбытовых сетей, в частности, определять места наиболее рационального размещения новых торговых точек и формировать оптимальную структуру ассортимента
12 продукции в разрезе ценовых товарных групп.
Апробация работы. Основные положения работы были доложены на :Девятой региональной конференции по математике МАК- 2006 (Барнаул, 2006); Восьмой международная научно-практическая конференция «Экономика. Сервис. Туризм. Культура» ЭСТК - 2006 (Барнаул, 2006); Третьей всероссийской научно-технической конференции студентов, аспирантов и молодых учёных «Наука и молодёжь», секция ИСЭ ().
Публикации. По результатам диссертационного исследования автором опубликовано 9 научных работ общим объемом 1,5 п..л., в том числе 1 статья в журнале, рекомендованном ВАК России, 2 статьи в электронных изданиях.
Структура работы. Диссертация состоит из введения, трёх глав, содержащих 9 параграфов, заключения и приложения. Основное содержание изложено на 142 страницах, включая 11 рисунков, 12 таблиц. Библиографический список насчитывает 110 источников.
В главе 1 "Организационно-экономические аспекты формирования и развития сбытовой сети при создании и оптимизации региональной системы сбыта" рассмотрены типы сбытовых сетей, способы их создания, проведён обзор отраслевой практики по затронутой проблематике; доказана экономическая целесообразность применения численных методов поведения факторного анализа рыночной среды при планировании, организации и дальнейшем развитии сбытовой сети.
В главе 2 " Модели и алгоритмы формирования и развития региональной сбытовой сети " на основе собранных в ходе исследования статистических данных разработан ряд регрессионно-корреляционных моделей, позволяющих определить оптимальные значения наиболее важных управляемых параметров сбытовой сети при максимизации эффективности её функционирования. Определены дальнейшее направление исследований в направлении оптимизации ассортиментной политики.
13 В главе 3 " Вопросы практического приложения представленных методов определения параметров сбытовой сети " приведены результаты практического внедрения предлагаемой методики и обозначены границы её применимости, рассмотрены вопросы практического использования разработанных моделей для решения конкретных практических задач управления сбытовыми сетями.
В заключении сформулированы основные результаты диссертационной работы и обозначены направления дальнейшего исследования.
Анализ методов и подходов к формированию и развитию сбытовых сетей
Рост внимания российских фирм к специфическим вопросам планирования и построения оптовых и розничных сбытовых сетей в условиях различных регионов, обусловлен необходимостью выбора направления дальнейшего развития компании. Одной из предпосылок появления у российских фирм возможностей расширения бизнеса является сложившаяся на сегодняшний день макроэкономическая ситуация в стране, характеризующаяся ростом покупательской способности домашних хозяйств (среднее увеличение покупательской способности работающих граждан за I полугодие 2006 г. составило более 10%) [85,86] и наличием стойкой тенденции к относительному удешевлению кредитов и упрощению процедур их получения. В условиях увеличения плотности конкуренции на традиционно освоенных рынках, для фирмы, обладающей достаточным потенциалом роста, наличие эффективной разветвлённой системы сбыта становится необходимым условием устойчивого положения, фактором ее конкурентоспособности. Кроме того, как показывает практика, зачастую вложение средств в освоение новых рынков сбыта является более рентабельным, нежели увеличение занимаемой доли на традиционных рынках, характеризующихся более жёсткой конкурентной средой. В первую очередь это касается фирм, чья деятельности связана с реализацией товаров, пользующихся спросом среди широких групп потребителей, а также ведущих оптовую или розничную торговлю, как с позиций производителя, так и с позиций посредника. Тем самым обусловливается актуальность анализа практического опыта и разработки теоретической концепции построения сбытовой сети, ориентированной на эффективное функционирование в условиях выхода на новый для фирмы региональный рынок. Отказ от услуг посредников при реализации товаров в пользу создания собственной сбытовой сети имеет ряд неоспоримых преимуществ, что также подтверждает важность значения разработки организационно-методологических подходов к совершенствованию техники организации сбытовой сети:
1) организация прямого взаимодействия с конечными потребителями продукции позволяет организовать прямой доступ к первичной информации о потребностях и предпочтениях основных покупателей, мотивации клиентов, тенденциях развития рынка - спроса и предложения, деятельности конкурентов на рынке, отношении покупателей к продукции компании и конкурентов и т.п. Таким образом, прямые контакты позволяют осуществлять более чувствительный мониторинг рыночного спроса, обладая первичной информацией, что, в конечном счете, позволяет формировать оптимальную рыночную стратегию фирмы в целом;
2) собственная сбытовая сеть ориентирована на реализацию продукции компании и, следовательно, все усилия менеджеров и агентов по сбыту распределены согласно общей маркетинговой и сбытовой стратегии компании;
3) появляется возможность организации целостной системы управления качеством продукции, а также создания единой системы требований к подбору персонала, ассортимента, принципов администрирования и т.п.;
Сбытовая сеть является частью системы сбыта компании как концептуально, так и оргструктурно. В структуру системы сбыта фирмы, сбытовая сеть входит наряду со складским и транспортным хозяйством, а также целым рядом подразделений, обеспечивающих безопасность, информационно техническую поддержку, выполнение контрольных функций. При этом сбытовая сеть выступает в роли основного элемента, поскольку эффективность её функционирования тождественна эффективности системы сбыта в целом. Таким образом, под системой сбыта понимается упорядоченная совокупность взаимосвязанных элементов, функциональное назначение каждого из которых состоит в обеспечении процесса реализации продукции в соответствии с условиями рынка сбыта товаров. Из всего сказанного выше следует, что сбытовая сеть из всех прочих элементов системы сбыта, несёт на себе основную функциональную нагрузку при реализации продукции.
В связи с этим в современной экономической литературе установлена основная классификационная типология сбытовых сетей по различным признакам [12]. I. по величине реализуемых партий: - оптовая; -розничная. II. по разновидности механизма доведения товара до покупателя: - стационарная торговля: сеть магазинов; s торговые центры; / торговые павильоны; торговые складские центры. - торговля через средства массовой информации: s телевидение; радио; s интернет; v каталоги; / периодические печатные издания. III. по разновидности агентских договоров (относится к сбытовым сетям, состоящим из элементов, не входящих в структуру организации, являющейся собственником товара): ведение сбыта через торговых агентов: сеть дистрибьюторов; / дилерская сеть; / сеть коммивояжеров, джобберов и т.д. Сбытовые агенты - лица, представляющие интересы определенных производителей при сбыте их товаров. Сбытовые агенты получают свое вознаграждение в виде комиссионных. Они не покупают товары в собственность, однако иногда располагают товарными запасами на условиях консигнации - оплаты за реализованный товар через определенные периоды времени.
Использование факторного корреляционно-регрессионного анализа при построении моделей функционирования сбытовой сети
Первым важным этапом многофакторного моделирования является отбор и последующее включение в модель факторных признаков. С одной стороны, включение большого числа факторов приводит к неоправданному усложнению линии регрессии, а с другой стороны отбрасывание некоторых факторов неизбежно означает потерю некоторой информации о реальности, модель которой предполагается построить, что может привести к неадекватности полученной модели исследуемому процессу.
Путём анализа литературных источников и обобщений мнений экспертов (в качестве экспертов выступали руководители и специалисты предприятий города Барнаула, имеющих развитые сбытовые сети: «Мария-Ра», «Хелми», «Алтайский трикотаж») был проведён первоначальный отбор факторов (факторных признаков) рыночной среды, влияющих на эффективность функционирования сбытовой сети: «плотность населения в районе нахождения элемента сбытовой сети», «интенсивность транспортного потока в районе элемента сбытовой сети», «стоимость аренды торговой площади в районе элемента сбытовой сети», «наличие конкурентов в районе нахождения элемента сбытовой сети», «численность работающих в организациях, расположенных вблизи элемента сбытовой сети», «количество парковочных мест около торговых точек», «расходы на рекламу», «качество обслуживания покупателей».
Все факторы, оказывающие влияющие на результирующий фактор, можно разделить на управляемые - те, на которые возможно воздействие со стороны менеджмента компании, и неуправляемые - те, на которые воздействие невозможно. Поскольку предметом исследования в данной работе являются механизмы воздействия рыночной среды на процесс функционирования сбытовой сети; основное внимание было уделено неуправляемым факторам, зависящим от неконтролируемых менеджментом предприятия рыночных условий. Отыскание зависимостей между неуправляемыми факторами рыночной среды и показателями эффективности функционирования сбытовых сетей выполнялось с помощью эконометрических моделей.
Что касается управляемых факторов, то здесь интерес представляет отыскание их оптимальных значений методами экономико-математического моделирования.
Изложенные соображения, дальнейшие исследования и консультации с экспертами позволили сократить набор первоначальных факторов. Так, из числа выделенных на первом этапе факторов были исключены: - фактор «количество людей, работающих в организациях, расположенных вблизи элементов сбытовой сети», поскольку данный фактор мультиколлинеарен с фактором «интенсивность транспортного потока»; - фактор «число парковочных мест» признан большинством экспертов незначимым для города Барнаула;
На следующем этапе исследований каждый из оставшихся факторов был детализирован, по каждому фактору был определён механизм его измерения.
Так, для детализации (формализации) фактора «плотность населения» в районе расположения элемента сбытовой сети был проведён опрос более 500 жителей города Барнаула. При ответе респондентов на вопрос: «Где Вы обычно покупаете товары массового спроса?» (Варианты ответа: «вблизи дома», «по дороге домой», «другое») были получены следующие результаты: около 80% респондентов покупают товары массового спроса вблизи дома, 15% - по дороге домой.
Далее респондентам был задан вопрос: «Как далеко (на какое максимальное расстояние) от дома Вы готовы покупать товары массового спроса?» (Варианты ответов: «100 м», «200 м», «300 м», «400 м», «500 м», «более 500 м»).
В результате обработки ответов респондентов был сделан вывод, что в условиях г. Барнаула фактор «плотность населения в месте расположения элемента сбытовой сети» достаточно адекватно характеризуется показателем «численность населения в круге радиуса 300 м с центром круга в месте расположения сбытовой сети».
По результатам обработки ответов респондентов на вопрос: «На какое максимальное расстояние от остановки общественного транспорта Вы готовы пойти, чтобы купить товары массового спроса?» был сделан вывод, что в условиях г. Барнаула фактор «интенсивность транспортного потока в месте расположения торговой точки» можно охарактеризовать показателем: «Число единиц общественного транспорта, останавливающихся в радиусе 100 м от места расположения элемента сбытовой сети», в течение единицы времени (2 минуты).
Аналогичным образом были детализированы остальные первоначально отобранные факторы.
Затем по каждому фактору была определена процедура сбора статистической информации, то есть определено, каким образом необходимая статистическая информация может быть получена из доступных источников. В систематизированном виде результаты проведенных исследований представлены в таблице 1.1.
Модель формирования оптимальной структуры распределения финансовых средств
В результате обработки ответов респондентов был сделан вывод, что в условиях г. Барнаула фактор «плотность населения в месте расположения элемента сбытовой сети» достаточно адекватно характеризуется показателем «численность населения в круге радиуса 300 м с центром круга в месте расположения сбытовой сети».
Поскольку под районом расположения элемента сбытовой сети понимается круг установленного радиуса, находясь в границах которого человек является потенциальным клиентом данной сбытовой точки. При этом быть потенциальным клиентом означает, что, находясь в определяемых границах человек исключительно по соображениям удалённости с наибольшей вероятностью предпочтет воспользоваться услугами указанной сбытовой точки.
Исходя из того, что число таких потенциальных клиентов связано с количеством проживающих или работающих на данной территории людей, а также интенсивностью и характером движения транспорта в непосредственной близости от точки сбыта, необходимо учесть перечисленные факторы при расчёте размеров исследуемого района следующим образом: - применительно к условиям г. Барнаула особенности фактической заселённости жилых зданий таковы, что в среднем в каждой комнате в жилом доме поживает примерно 1,3 человека. Поэтому, определив количество комнат в доме, легко рассчитать среднее количество проживающих в каждом доме, который относится к исследуемому району, а также и число людей живущих на определённой площади. - в связи с тем, что наличие административных зданий и производственньтх сооружений влекут наличие в заданном районе людей, пришедших на работу и создаёт тем самым трудно формализуемый фактор (например, не представляется возможным с достаточной степенью точности определить количество потенциальных клиентов, из числа людей, которые работают в рассматриваемом районе), предлагается не учитывать данный фактор непосредственно. Объединённое влияние таких факторов как наличие рабочих мест в непосредственной близости от рассматриваемой сбытовой точки, а также различного рода объектов, являющихся причиной нахождения в данном месте какого-либо количества людей (увеселительные заведения, образовательные учреждения, магазины различной специализации и т.д.) учитывается при оценке транспортного потока, проходящего в непосредственной близости, т.е. в пределах 30 м от сбытовой точки (расстояние прямой видимости в условиях города). Несмотря на то, что в данном случае имеет место некоторое допущение, заключающееся в усреднении результатов влияния этого обобщенного фактора на деятельность различных сбытовых точек (не учитывается различное количество выходящих/входящих пассажиров на каждой остановке), подобная точность оценки приемлема для целей определения размеров исследуемого района.
Принимая во внимание всё вышеперечисленное, определяется примерное количество людей находящихся в районе расположения элемента сбытовой сети: на расстоянии 300, 400, 500, 600, 700 метров. Для исследуемых в настоящей работе точек расположения элементов проектируемой сбытовой сети эти значения в среднем составили: 4859, 8743, 13320, 19717, 26213 человек соответственно. Количество клиентов, которое способна обслужить сбытовая точка (рассматриваемого вида) оценивается размерами его производственных площадей. Применительно к сбытовой сети, ориентированной на реализацию товаров широкого спектра потребления (например, продукты) в условиях города Барнаула сделан вывод, что продуктовый магазин, имеющий торговые площади 250 квадратных метров (условно принятый размер торговых площадей сбытовых точек, проектируемой сбытовой сети) предназначен для обслуживания 9000 человек. Следовательно, с учётом уже имеющихся в рассматриваемых районах магазинов в районе радиусом 307 метров проживает именно то, количество человек, которое нуждается в обслуживании проектируемых сбытовых точек наряду с имеющимися (например, принадлежащими конкурентам).
Поскольку методика и алгоритм построения линейной корреляционной модели были описаны выше (глава 1), перейдем непосредственно к построению модели, исходя из имеющихся исходных данных.
Розничных торговых точек действующей сбытовой сети ЗАО «Алтайский трикотаж
Затем рекомендуется товар с наибольшим коэффициентом А (в данном случае это товар под номером пять - винно-водочные изделия, А5=0,5) закупить на максимально возможную, исходя из заданных ограничений сумму (в данном случае - на 100000 рублей). Далее из оставшихся товаров снова нужно выбрать товар с наибольшим коэффициентом А (в данном случае это товар под номером девять - сахар, Л = 0,4) и, исходя из заданных ограничений, закупить его на максимально возможную сумму (в данном случае - на 100000 рублей) и так далее, пока вся сумма х = 300000 рублей не будет израсходована.
Полученные рекомендации также являются не вполне удовлетворительными с точки зрения практического применения, поскольку невозможно составлять ассортиментный ряд товаров магазина так, чтобы некоторые товары присутствовали в количестве одной потребительской единицы, а решение вопроса, о том, какой именно объем товаров каждого вида должен присутствовать в ассортименте магазина (т.е. чему должны в конечном счете равняться величины ХІ ) и является целью исследования. Предлагается ввести в модель соотношения между объёмами продаж товаров различных видов.
Так, введение в рассмотренный пример даже некоторых довольно грубых соотношений между объёмами продаж товаров некоторых видов дает уже нетривиальные рекомендации по оптимальному распределению денежных вложений по группам товаров, а именно, пусть
Таким образом, получено распределение денежных средств (вариант формирования ассортимента реализуемой продукции), которое не сводится к тривиальной рекомендации, а также учитывает факторы, которые не наблюдаются непосредственно.
Проведенное исследование иллюстрирует значимость анализа влияния факторов внешней рыночной среды на эффективность функционирования сбытовой сети в условиях выхода на ранее неосвоенный рынок сбыта. Обоснованность применяемых методов принятия управленческих решений при подборе значений управляемых параметров создаваемой сбытовой сети во многом определяет результативность рассматриваемого проекта и, в конечном счёте, - успешность деятельности организации в целом.
В данной работе представлена методика расчёта основных параметров проектируемой сбытовой сети на основе анализа результатов воздействия значимых факторов рассматриваемой рыночной среды на управляемые параметры сбытовой сети. В работе использовались экономико-математические методы, позволяющие устанавливать количественные характеристики зависимостей между рыночными факторами и параметрами сбытовой сети, в частности, регрессионный анализ.
ОСНОВНЫЕ ВЫВОДЫ И РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ
1. На основе анализа практики организации сбыта и теоретических положений по формированию сбытовых сетей проведён отбор факторов рыночной среды, оказывающих значимое влияние на эффективность работы сбытовой сети. При отборе факторов использовались методы экспертного оценивания, статистические методы оценки значимости, точности и адекватности факторов.
2. Обоснована целесообразность использования эконометричсских и оптимизационных моделей для определения управленческих решений в процессе формирования и развития фирменных сбытовых сетей. Методами корреляционно-регрессионного анализа построены модели, описывающие функционирование сбытовой сети в условиях конкретной рыночной среды: многофакторная регрессионная модель зависимости выручки с 1м3 торговой площади от плотности населения и интенсивности транспортного потока в окрестности торговой точки; - регрессионные модели зависимости объемов реализации товаров различных ценовых групп от уровня доходов населения, проживающего в районе расположения торговой точки.
Обоснована адекватность построенных моделей.
3. Построена модель формирования оптимальной структуры распределения финансовых средств на закуп и реализацию товаров различных видов в разрезе трёх ценовых групп («дешёвый товар», «товар средней стоимости» и «дорогой товар»). Модель применима как к отдельной торговой точке, так и ко всей сбытовой сети.
4. Разработана информационно- аналитическая система, являющаяся инструментальным средством реализации разработанных моделей на практике и позволяющая на основе статистических данных анализировать и оптимизировать управленческие решения по формированию и развитию сбытовых сетей, в частности, определять места наиболее рационального размещения новых торговых точек и формировать оптимальную структуру ассортимента продукции в разрезе ценовых и товарных групп;.
5. Произведена практическая апробация полученных моделей на базе действующей сбытовой сети ЗАО «Алтайский трикотаж» с получением текущей оценки её эффективности, а также рекомендаций по ее совершенствованию. Экономический эффект от внедрения составил 3,82% (приложение № 13).
