Содержание к диссертации
Введение
Глава I. Становление маркетинга как социального института
1. Содержание и динамика развития маркетинговой деятельности 14
2. Социальная сущность маркетинга 40
3. Специфика маркетинговой деятельности в России в период перехода к рыночным отношениям 59
Глава II. Роль методов социологии в маркетинговой деятельности
1. Социологический подход к изучению маркетинговой деятельности 73
2. Специфика использования отдельных социологических методов в маркетинговых исследованиях 108
Заключение 145
Библиография 150
Приложения 158
- Содержание и динамика развития маркетинговой деятельности
- Социальная сущность маркетинга
- Социологический подход к изучению маркетинговой деятельности
Введение к работе
Актуальность темы исследования определяется уникальностью переживаемой социально-экономической ситуации в России. Тема работы обуславливается благоприятной исследовательской средой, поскольку в течение сравнительно небольшого промежутка времени произошел отказ от теории догматического марксизма, не признававшей необходимости разработки специальной теории социального маркетинга. При уравнительной распределительной системе не было необходимости для объективного анализа интересов и потребностей покупателей, изучения рынка, механизма сбыта товаров и услуг, ибо существовал острый дефицит как товаров, так и услуг. Здоровая конкуренция заменялась формализованным соцсоревнованием.
С изменением социально-экономического положения, становлением рыночных отношений, входят в жизнь присущие им, ранее малозначимые в нашей стране социальные институты. Сегодня с теоретической и практической точек зрения очень важно иметь четкое представление о маркетинговой деятельности как новом социальном институте. Понять сущность данного социального явления, оценить перспективы и возможности его развития можно только в контексте теоретико-социологического анализа определенного исторического отрезка развития общества.
Маркетинговая деятельность, ее появление и процессы изменений обусловлены потребностями социально-экономического развития общества. Характерной чертой современного маркетинга является тот факт, что он практически стал универсальным подходом к любым видам человеческой деятельности, организуя их с максимальным учетом потребностей, которые они призваны удовлетворять. По мере развития рыночных отношений увеличивается влияние маркетинга на людей, выступающих в качестве покупателей, продавцов, простых граждан. Все члены общества, так или иначе, задействованы в процессе маркетинга. Продавая машину, покупая квартиру, подыски
вая работу, собирая средства на благотворительные нужды или пропагандируя идею, люди занимаются маркетингом, что требует изучение социальных основ маркетинговой деятельности.
Как правило, большее значение придается экономической роли маркетинга, при этом забывается, что в современном социуме все взаимосвязано. Экономический рост способствует социальной удовлетворенности и наоборот, социальное благополучие нации невозможно без эффективной экономики. Актуальность данного исследования обусловлена тем, что автор первоочередное значение придает социальной значимости маркетинга, чем экономическому эффекту, полученному при его использовании. Поскольку именно при использовании социальных принципов маркетинга развитые общества добиваются взаимной удовлетворенности, принимая во внимание социальную сущность маркетинговой деятельности. Главным принципом является формула - производить то, что действительно нужно потребителю (хотя сам потребитель, возможно, этого и не осознаёт), помочь ему осознать свои потребности и сформировать спрос на изделия и услуги, которые его удовлетворят в полной мере. Вместе с тем потребитель сам должен быть социально ответственен. Ведь, в конечном счете, от покупателя зависит общее развитие социальной, экологической и экономической сфер.
С другой стороны, маркетинговый подход охватывает широкий круг операций по воздействию на потребителя с использованием специальной техники анализа рынка и формирования покупательских намерений и потребностей. В связи с этим необходимо отметить особую значимость социологических методов, с помощью которых происходит исследование проблем регулирования покупательского поведения на рынке.
Важной особенностью маркетинговой деятельности является то, что она применяется не только в какой-то одной сфере хозяйствования, например, в торговле. Она охватывает всех субъектов рынка, а маркетинговые инструменты и методы приносят успех лишь тогда, когда используются в единстве, в комплексе и имеют общую стратегическую направленность на точно сформулированный конечный результат совместной деятельности всех участников социально-экономического процесса.
Эффективно управлять социально-экономическими процессами на основе маркетингового подхода, означает так построить сбор информации, проведение исследований потребителей, рынка, продукта, организацию рекламы, сбытовых операций обслуживания, чтобы обеспечить максимум прибыльности при минимуме расходов.
При этом следует иметь в виду, что именно при помощи методов социологии можно организовать необходимое информационное обеспечение маркетинговых решений, которые ведут к получению прибыли и удовлетворению потребностей. Социология, как наука призванная изучать современные проблемы общества, ориентированная на исследование социальных процессов и решения социальных проблем, позволяет получить необходимую для принятия решений информацию, которая должна быть своевременной, достоверной и релевантной.
В современных работах отечественных специалистов по исследованию маркетинговой деятельности акцент смещается на подсчеты экономических показателей, при этом не учитывается социологический подход к изучению маркетинговой деятельности. Хотя исследования в области маркетинга во многом основываются на социологическом инструментарии, который способствует достижению достаточно высоких результатов в получении работоспособной информации, а также при ее осмыслении и использовании для решения определенных социально-экономических проблем.
Если в области психологии, экономики маркетинга проделана определенная работа по осмыслению научных основ исследовательской деятельности, то социология маркетинга остается все еще на грани разработки. Социологи в условиях перехода к рыночным отношениям основное внимание уделяют проблемам занятости, формирования новых слоев населения, социаль ному расслоению общества, социальной мобильности индивидов. При этом не учитывается то обстоятельство, что решение этих проблем заключается в реализации нового принципа организации и управления хозяйственной деятельностью, которым является социальный маркетинг, поскольку его главной целью является повышение качества жизни.
Поэтому сейчас как никогда необходимо выявить социальные основы маркетинговой деятельности, определить ее социальную сущность, раскрыть специфику социологического анализа маркетинговой деятельности, подкрепить теорию маркетинга социологическими знаниями, определить место социологии маркетинга в общей теории социологии, адаптировать принципы социологических исследований к проблемным ситуациям маркетинговой деятельности. Эти и другие актуальные проблемы социального маркетинга стали предметом данного диссертационного исследования.
Степень научной разработанности. Научная литература как отечественная, так и зарубежная, в которой рассматривается маркетинговая деятельность, довольно обширна. Следует отметить большой вклад российских ученых и специалистов, которые первыми поддержали и стали развивать научные основы и разрабатывать рекомендации по внедрению маркетинга в практическую деятельность в условиях становления рынка . Среди зарубежных авторов наиболее интересными нам представляются работы, содержащие богатый теоретический материал2. Но необходимо отметить, что в данных работах больше разрабатываются экономические аспекты маркетинга, его роль в процессе формирования рынка, значение в бизнесе, экономические функции, экономическая эффективность.
Регулярно проблемы маркетинговой деятельности раскрываются в специальных периодических изданиях «Маркетинг», «Спрос», «Рекламный мир», «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», «Практический маркетинг», «Маркетинг в России и за рубежом», «Политический маркетинг». Однако здесь в основном описывается практический опыт применения маркетинга в тех или иных областях жизнедеятельности без теоретических обоснований и обобщений. В ряде статей анализируется история развития маркетинговой деятельности, этапы генезиса данного социального явления, некоторые моменты его современного развития и значение для экономиче-ской сферы жизнедеятельности общества .
При этом совершенно упускаются из виду социальные аспекты маркетинга. Вопросы социального маркетинга в отечественной литературе еще не достаточно разработаны. Имеется всего несколько работ по данной тематике4. При разработке этой проблемы следует использовать зарубежный опыт, поскольку за рубежом мы встречаемся с развитой формой социального маркетинга, что позволяет нам извлечь полезную информацию для российской действительности. Наиболее интересные подходы к социальной сфере марке тинга показаны в работах ведущих теоретиков маркетинга Котлера Ф., Лам-бена Ж. Ж. и некоторых других5. Критическое освоение их опыта помогает определить собственное мнение относительно содержания социального маркетинга, адаптировать применительно к нашим условиям формы и методы организации исследований маркетинговой деятельности, отвечающие потребностям современного этапа социально-экономического развития российского общества.
Анализ существующей маркетинговой литературы показал, что монографий, в которых раскрывалось бы значение социологии в маркетинге и маркетинговых исследованиях, за исключением некоторых попыток6, практически нет. Некоторые вопросы социологии маркетинга затрагиваются в немногочисленных научных статьях, посвященных зависимости маркетинговой деятельности от социологических знаний7.
В целом литература по исследованиям в области маркетинга носит прикладной характер за исключением некоторых работ8. В большинстве работ описывается современный опыт применения маркетинговых исследований на практике, освещаются различного рода методические, технические, организационные вопросы исследований9. При этом использование принципов социологических исследований не выделяются в отдельный раздел, а рассматривается в общем контексте описания процесса маркетингового исследования. Также при употреблении отдельных социологических методов в маркетинговой практике, социологии не придается должного значения. Таким образом, применение социологического инструментария в получении и обработки маркетинговой информации еще не стало предметом самостоятельного анализа.
Цели и задачи исследования. Цель заключается в анализе теоретико-методологических основ исследования маркетинговой деятельности, освещения опыта методико-процедурных принципов использования социологических методов ее осуществления. Уяснение данной цели диссертационного исследования позволяет конкретизировать задачи исследования, которые сформулированы следующим образом:
1. Проследить этапы становления социального института маркетинга, используя зарубежный опыт в отечественной практике;
2. Раскрыть категориальный аппарат исследования и, прежде всего, само понятие маркетинга и его основные принципы;
3. Проанализировать структуру маркетинговой деятельности и принципы взаимодействия участников маркетингового процесса;
4. Раскрыть социальную сущность маркетинга и его социальные основы и функции;
5. Показать возможности применения социологических методов в определенных областях маркетинговой деятельности;
6. Выявить место и специфику социологического исследования в системе маркетинговых исследований;
7. Определить основные направления создания специальной социологической теории маркетинга.
Объектом исследования является маркетинговая деятельность как новый социальный институт.
Предмет исследования социальные условия формирования, пути развития и содержательная структура маркетинговой деятельности.
Теоретико-методологической основой диссертационной работы является общетеоретическая и специальная научная социологическая, экономическая и психологическая литература, в которой, так или иначе, затрагиваются проблемы маркетинговой деятельности, философские и социологические работы, материалы конкретных социологических и маркетинговых исследований.
При работе над диссертацией автор руководствовался концепцией социально-этического маркетинга Ф. Котлера, трудами по иерархии потребностей А. Маслоу, теорией социальной стратификации и социальной мобильности П. Сорокина, произведениями теоретиков «общества потребления», теорией мотиваций и теорией потребностей.
В процессе исследования в качестве общенаучных методов использовались анализ, синтез, исторический подход, сравнение, применялся системный анализ, а также специфические социологические методы - анкетирование, интервьюирование, контент-анализ.
Эмпирической базой исследования послужили материалы маркетинго-социологических исследований рынка безалкогольных напитков г. Улан-Удэ (на примере ОАО «Аквабур»), проведенных автором в 1999-2000 гг.
По специально разработанной методике в 1999 г. было проведено исследование потребителей с целью выяснения их вкусов и предпочтений относительно безалкогольных напитков, а также составления социального портрета потенциальных потребителей безалкогольной продукции. В качестве метода исследования применялся анкетный опрос, что позволило охватить большую группу респондентов и провести репрезентативный опрос. Этот метод дает возможность более объективно подойти к анализу изучаемой группы. Генеральная совокупность составила 40 тысяч человек. При формировании выборочной совокупности был использован метод серийного отбора. Однако исследование было организовано таким образом, что эта часть отобранных единиц в уменьшенном масштабе репрезентирует всю совокупность (были опрошены люди с разным уровнем дохода, разного возраста, пола). Выборочная совокупность составила 760 человек, что вполне достаточно для получения репрезентативных результатов. Для подтверждения достоверности полученных данных была подсчитана ошибка выборки, которая составила 0,08 (8%), что позволяет считать исследование репрезентативным по отношению к генеральной совокупности.
Кроме того, телефонное интервью с конкурентами (включая всех действующих на территории г. Улан-Удэ организаций, занимающихся реализацией продуктов питания) было проведено в 2000 г. с целью выяснения основного направления их хозяйственной деятельности (занимаются ли они ввозом безалкогольной продукции, с какого года, в каких размерах, постоянно или сезонно).
Анкетирование выявленных в ходе интервью потенциальных конкурентов и производителей безалкогольных напитков на базе Бурятского территориального управления Государственного антимонопольного комитета Российской Федерации было проведено в целях изучения их хозяйственной деятельности за 1998, 1999, 2000 гг. на основании статей 13, 14 Закона РФ «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках». Опрос проводился по специально разработанной анкете, что позволило рассмотреть определенные рыночные показатели.
Научная новизна работы заключается в следующем:
- впервые в социологической науке республики затронута проблема маркетинга при переходе общества к рыночным отношениям;
- произведен теоретико-социологический анализ становления маркетинговой деятельности как социального института;
- определен категориальный аппарат исследования;
- рассмотрена структура и содержание маркетинга, в том числе социального маркетинга;
- раскрыты социальные основы маркетинга;
- выявлена специфика применения социологического подхода к изучению маркетинговых элементов;
- проанализирована область применения маркетинго-социологического исследования;
- определен предмет и основные направления социологии маркетинга. Апробация работы. Основные результаты диссертации апробировались в виде докладов на научно-практических конференциях преподавателей и аспирантов ВСГАКИ (1998-2000 гг.), а также в виде отчетов для руководства ОАО «Аквабур». Данные, полученные в ходе исследования, использовались автором при подготовке курсов лекций по социологии в Восточно-Сибирской государственной академии культуры и искусств. По теме диссертации опубликовано 4 работы:
1. Маркетинговые исследования;
2. Некоторые вопросы социологии маркетинга;
3. Социальность маркетингового процесса;
4. Социальный портрет потребителей безалкогольных напитков. Диссертация обсуждена на заседании кафедры философии, социологии и политологии ВСГАКИ (30 марта 2001 г.).
Научно-практическая значимость. Результаты исследования могут быть использованы для дальнейшей разработки теоретических основ специ альной социологической теории маркетинга, при разработке курсов лекций по социологии маркетинга, социологии управления, маркетинговым исследованиям.
Методические разработки применения социологического инструментария при исследовании элементов маркетинга могут применяться при подготовке и проведении маркетинговых мероприятий.
Информация, полученная в ходе маркетинго-социологических исследований, послужила основой для разработки управленческих решений руководства ОАО «Аквабур».
Структура и объем работы. Диссертация состоит из введения, двух глав, заключения, списка литературы и приложений. Объем работы - 185 страниц.
Содержание и динамика развития маркетинговой деятельности
Преобразование всей хозяйственной структуры нашей страны привело к тому, что многие предприятия были поставлены перед необходимостью полной реструктуризации, то есть перемен не только в формах собственности, но также в структурах управления, ассортименте и качестве продукции, в методах управления и, прежде всего, в необходимости повышения квалификации аппарата управления и коллектива. В связи с этими изменениями в социально-экономической сфере появилась необходимость развития ранее малозначимой маркетинговой деятельности как нового социального института. Сегодня предпринимательство в странах с развитой рыночной экономикой строится на принципах маркетинга, как определенной системы хозяйствования и решения социальных проблем. Целесообразно отметить, что теоретико-социологический подход к описанию маркетинга, предполагает рассмотрение этого явления в трех измерениях: во взаимодействии с экономической, социально-политической и духовной сферами жизни общества.
Маркетинг - явление относительно новое, поэтому в настоящее время оно быстро развивается и действует не только в экономике и производстве, а проникает во все сферы социальной жизни. Прекрасно зарекомендовав себя за последние полстолетия в области коммерции, маркетинг совершенно естественным способом перемещается на новые объекты, в том числе даже на те, которые не являются объектами экономической деятельности. В первую очередь он распространился в область досуга, в частности туризма. Рынок социальных услуг был завоеван в 50 - 60-е годы. Затем финансово-банковская система в конце 70-х годов признала значимость маркетингового инструментария. В последние годы маркетинговые принципы в полной мере утвердились в политике. Современные политологи, начиная с Ч. Линдблома, А. Вильдавски, Р. Кэрри , отождествляют рынок и политику, принципы политической деятельности с рыночным механизмом, который призван примирять или регулировать множество конфликтующих между собой политических институтов. Наиболее активно маркетинговые технологии используются в период выборов, при планировании избирательных компаний. Политическим маркетингом принято называть избирательные технологии.
В рамках нашего исследования следует особо отметить роль маркетинга в социальной сфере. Здесь широко используются принципы маркетинга для решения определенных социальных задач. Общественная потребность в социальном маркетинге возникла, прежде всего, в связи с ростом новых социальных идей и ценностей и необходимостью быстрого воплощения их в жизнь. «Все больше людей в различных странах стремятся к социальным переменам - переменам в их образе жизни, в идеалах и ценностях в экономической и социальной системе, - намного больше, чем ранее. Обеспечение таких улучшающих жизнь социальных перемен являются целью и задачей социального маркетинга» , - отмечают Ф. Котлер и Э. Роберто (более подробный анализ социального маркетинга дан в 2 этой главы).
На исходе века в связи с развитием информационных технологий и формированием постиндустриального (информационного) общества можно говорить о появлении Internet-маркетинга. Каждая из областей применения маркетинга является отдельной темой, требующей рассмотрения, что не является проблемой данного исследования. Но что объединяет, исходя из принципов теоретико-социологического анализа, такие, разные на первый взгляд, сферы использования маркетинга?
Социальная сущность маркетинга
Огромное количество существующих мнений относительно главного содержания маркетинга приводит к дифференциации форм и методов деятельности на рынке. В связи с этим формируются специализированные виды маркетинга, в том числе промышленный, туристический, политический, потребительский, международный и другие.
По мере развития теории и практики маркетинга все более очевидным становится его социальная роль в обществе и функционирование его социальных аспектов. Для выделения основного содержания данного процесса необходимо определить, что подразумевают под социальным видом маркетинга, что особенно важно в связи с выбранной спецификой диссертации. В этом смысле маркетинг - это социальный процесс, посредством которого прогнозируется спрос на товары и услуги, вследствие чего удовлетворяются выявленные потребности и желания индивидуума или группы индивидуумов путем создания и свободного обмена продуктов, представляющих ценность для покупателя.
Данное определение основывается на трактовках ведущих теоретиков маркетинга, в частности, Филиппа Котлера: «Это вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена»35, а также французского профессора Жан-Жак Ламбена: «В широком смысле маркетинг - это систематический и постоянный анализ потребностей и требований ключевых групп потребителей, а также разработка концепций эффективных товаров и услуг, обеспечивающих их изготовителю устойчивое конкурентное положение».36
Исходя из направления данного исследования, возьмем социальное определение за основу. При этом следует подчеркнуть то обстоятельство, что при замысле и реализации товара или услуги в широком плане используются конкретные социологические методы и приемы обеспечения их продажи на рынке в условиях конкуренции, а также удовлетворения интересов, потребностей и желаний индивидуума или группы, как пишет Ф. Котлер. Социальный маркетинг в этом плане предусматривает широкое поле для реализации социологического знания, как знания о социальных процессах и закономерностях, имеющих место в сфере маркетинга.
Социально-маркетинговый подход в социологическом значении основан на изучении, формировании и удовлетворении потребностей социальных субъектов. То есть во главу поставлены человеческие потребности, в связи с этим их следует рассмотреть более детально.
Под потребностью понимают нужду, принявшую специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида. Соответственно, нужда - это чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо. Ф. Кот-лер считает это исходной идеей, лежащей в основе социального маркетинга. Социологи рассматривают потребность как состояние противоречия между имеющимся и желаемым. Объективное знание о потребностях важно, поскольку является основой для принятия мер по привлечению покупателей. Потребности выражаются в объектах, способных удовлетворить нужду тем способом, который присущ культурному образу жизни данного общества.
Теория потребностей занимает особое место в философии, социологии и социальном маркетинге. Она входит в круг первозначимых проблем этих наук. Наиболее существенный вклад в разработке теории потребностей принадлежит трем школам: классической, марксистской и институциональной. Согласно марксистской школе потребности рассматриваются с функциональной точки зрения. Это проявляющиеся и усиливающиеся ощущения недостатка в чем-либо. В процессе реализации возникшее напряжение уменьшается и угасает. Маркс выводит закон «развития потребностей», суть которого состоит в их постоянном возникновении и возвышении, которое осуществляется по мере и на основе развития способа производства. А способы производства занимают центральное место в социально-философской доктрине Маркса.
Социологический подход к изучению маркетинговой деятельности
Маркетинговая деятельность, как уже отмечалось, является новым стилем мышления о способах согласования социально-экономических интересов производителей и клиентов, приносящих прибыль предприятию. Поэтому происходит постоянное возрастание практической потребности в маркетинге, что привело к преобладанию эмпирических исследований в этой науке, а не к систематизации и определению понятий и терминов, формулировке правил, общих норм и методов, то есть к развитию теории маркетинга. Можно предположить, что на такое положение в теории маркетинга влияет его тесная связь с родственными науками. Теория маркетинга формируется на основе таких фундаментальных наук как социология, экономика и психология. На наш взгляд, именно на стыке этих отраслей развивается маркетинговая деятельность, взяв на вооружение данные, достижения, методы, разработанные данными науками.
Опуская значение других областей научного знания, мы отмечаем первоочередное место социологии в маркетинге. Из самого определения маркетинга и рассмотренных выше составляющих процесса маркетинговой деятельности следует, что только техника маркетинга не способна решить проблемы, стоящие перед компанией. В связи с этим возникает необходимость использования социологических, как общих, так и специфических средств анализа всех компонентов системы маркетинга. Кроме того, без использования социальных инструментов, таких, как личностные характеристики и имидж контактирующих лиц, создание атмосферы доверия и обязательства, личные контакты, организационная культура и т. п., эффективность маркетинговой деятельности ограничена и не позволяет развиваться фирме, как этого требует рынок.
Исходя из опубликованной литературы и приобретенного опыта по данной проблеме, мы считаем, что необходимо дополнить и систематизировать использование теорией маркетинга социологических знаний, кроме того, необходимо четко определить возможности использования социологических средств, что в результате способствует поиску оптимального решения при формировании маркетинговой стратегии. Под стратегией маркетинга подразумевают то, как фирма, включая социологические методы, собирается достичь своей главной цели. Цель маркетинга достигается тем успешнее, чем глубже мы принимаем во внимание социологические и психологические особенности своих адресатов.
Маркетинг в своей основе является научным направлением, которое во многом опирается на обширный и разнообразный социологический инструментарий. Что? Где? Когда? Сколько? - наиболее часто встающие вопросы перед специалистом по маркетингу и на них в основном отвечают при помощи социологии. На основе представленной схемы процесса маркетинга, а также социального определения маркетинга мы выделяем те области деятельности маркетинга, где наиболее полно проявляется его социологизм.
Во-первых, поскольку максимальное удовлетворение потребностей в данном случае является ключевым моментом маркетинговой деятельности, она берет на себя изучение этих потребностей, прежде всего при помощи социологических методов. Большинство фундаментальных исследований маркетинга подразумевают различные подходы к проблеме потребностей, рассматривают механизм формирования потребностей как объект маркетингового воздействия5 .
В связи с этим В. Благоев подчеркивает, что отправной точкой маркетинга является существование потребностей, которые подлежат удовлетворению53. Аналогичная мысль лежит в основе многих определений, начиная с
Ф. Котлера. Ученые-маркетологи делают попытки охарактеризовать процесс маркетинговой деятельности в общественном производстве, исходя из функции маркетинга, направленной на удовлетворение потребностей. Наиболее яркой является трактовка Д. И. Баркана: «Маркетинг - это интегративная функция менеджмента, преобразующая потребности потребителей в доходы предприятия»54.
Успех предприятия в значительной степени зависит от того, насколько его продукция удовлетворяет требования потребителей. Часто анализ нужд потребителя сводится к диагностике объемов продаж. Снижение темпов продаж означает, что данный продукт перестал удовлетворять определенные потребности покупателей. Однако существуют такие ситуации, когда такой метод недостаточен. В случае разработки планов маркетинга на новые продукты, для которых еще не сформирован рынок, прибегают к более комплексным подходам изучения нужд потребителей. Важно иметь достоверные сведения о том, насколько продукт соответствует требованиям рынка. Поэтому применяется техника социологического анализа нужд потребителей.
В плане маркетинга следует заранее определить, на какую группу потребителей ориентирован продукт. Если покупателями данного продукта будут выступать оптовые организации и другие посреднические фирмы, то анализ нужд таких организаций может ограничиться ответами на следующие вопросы: каковы требуемые гарантии на продукт, каков срок хранения продукции, какая необходима упаковка продукции, сроки поставки, условия оплаты.
