Содержание к диссертации
Введение
Глава 1. Обзор и анализ основных теоретических подходов к исследованию самопрезентации .
1.1 Основные теоретические подходы к исследованию самопрезентации в зарубежной и отечественной психологии .
1.2 Классификация и определение места подходов в системе психологического знания. Классификация теорий детерминации самопрезентации .
1.3 Анализ подходов к изучению самопрезентации.
Выводы. 37
Глава 2. Техники самопрезентации как фактор формирования впечатления в публичном выступлении
2.1. Стратегии и техники самопрезентации в зарубежной и отечественной психологии .
2.2. Эмпирические исследования самопрезентации в зарубежной и отечественной социальной психологии.
2.3. Исследования обучения самопрезентации и навыкам публичного выступления в школах театрального искусства.
2.4. Выводы. Выбор направления эмпирического исследования. 77
Глава 3. Эмпирическое исследование успешности самопрезентации в публичном выступлении .
3.1. Предварительное исследование: исследование обыденных представлений о стереотипах социального поведения и возможности обучения самопрезентации в публичном выступлении на основе житейского опыта .
3.2. Основное исследование: сравнительный анализ эффективности обучения самопрезентации на основе целостного образа и набора признаков.
3.3. Дополнительное исследование: анализ влияния сопутствующих факторов на эффективность обучения самопрезентации.
3.4. Выводы. 127
Заключение
Список литературы 135
Приложения
- Основные теоретические подходы к исследованию самопрезентации в зарубежной и отечественной психологии
- Классификация и определение места подходов в системе психологического знания. Классификация теорий детерминации самопрезентации
- Стратегии и техники самопрезентации в зарубежной и отечественной психологии
- Предварительное исследование: исследование обыденных представлений о стереотипах социального поведения и возможности обучения самопрезентации в публичном выступлении на основе житейского опыта
Введение к работе
Диссертационное исследование посвящено изучению возможностей и эффективности (успешности) применения техник самопрезентации как инструмента формирования и управления впечатлением в публичном выступлении.
Развитие экономики современной России приводит к возрастанию требований к профессиональной подготовке персонала как важной составляющей конкурентных преимуществ коммерческих организаций. Навыки самопрезентации и презентации информации в публичном выступлении становятся неотъемлемой частью все возрастающего ряда современных профессий: от продавца-консультанта до руководителя любого уровня. В этой связи растет востребованность образовательных услуг, а значит и количество тех, для кого обучение самопрезентации в публичном выступлении является одной из главных профессиональных задач - преподавателей, бизнес-тренеров и т.д. Задача социально-психологической науки, продиктованная требованиями социальной реальности, состоит в предоставлении адекватного инструментария обучения, недостаток которого неизбежно приводит к распространению недостоверной информации и господству полупрофессионалов на рынке образовательных услуг.
Но, несмотря на высокую практическую значимость и актуальность, отмечаемую во многих работах, вопросы адекватного применения техник самопрезентации в публичном выступлении остаются недостаточно проработанными.
Современная социальная психология располагает широким спектром теоретических подходов к пониманию самопрезентации (в данной работе приводится обзор 18 из них), однако, как показывает анализ, большинство авторов направляли усилия на поиски ответа на вопрос что такое самопрезентация, почти исключая из рассмотрения вопрос о том, как осуществляется этот процесс, и соответственно, каким образом можно было бы им управлять.
Среди эмпирических исследований самопрезентации только небольшая часть сосредоточена на анализе применения стратегий и техник самопрезентации в публичном выступлении, и их результаты не позволяют получить конкретных ответов на вопросы о сравнительной эффективности исследуемых приемов и техник.
Отсюда вытекает ряд задач связанных с теоретическим осмыслением накопленного в социально-психологической науке знания о процессе самопрезентации, ее механизмах и техниках реализации и поиском адекватного и эффективного инструментария управления впечатлением в процессе публичного выступления.
Целью данного исследования являлось выявление успешности применения техник самопрезентации как фактора формирования впечатления о коммуникаторе в публичном выступлении.
В контексте данного исследования процесс самопрезентации рассматривается как намеренное поведение коммуникатора, направленное на создание у реципиента желаемого впечатления. Под самопрезентацией понимается один из видов коммуникативных умений, составляющих операционно-технический уровень коммуникативной компетентности в рамках делового общения.
Гипотезы:
1. Навыки исполнения социальных ролей могут быть применены в процессе
самопрезентации. Обучение самопрезентации может быть построено как
обучение исполнению роли.
1а) В процессе самопрезентации могут быть использованы обыденные представления (образы) исполнения социальных ролей.
16) Образы самопрезентации не создаются, а выбираются субъектом, исходя из имеющихся у него представлений о них. Образ, выбранный коммуникатором, легко распознается реципиентом.
2. Использование в обучении самопрезентации обыденных представлений об
исполнении социальных ролей и житейского опыта является более
эффективным методом, по сравнению с обучением на основе отдельных
составляющих (признаков) успешной самопрезентации.
3. Уровень овладения материалом, излагаемым в процессе публичного выступления, оказывает влияние на успешность самопрезентации. Задачи исследования:
Рассмотрение феномена самопрезентации через призму имеющихся теоретических подходов и эмпирических исследований с целью поиска теоретической базы, определяющей направление разработки и применения технологий управления впечатлением в публичном выступлении.
Анализ предлагаемых исследователями стратегий, техник, приемов и методов самопрезентации на предмет поиска эффективных методических принципов обучения управлению впечатлением в публичном выступлении.
Проведение эмпирического исследования с целью определения наиболее эффективного метода обучения самопрезентации в публичном выступлении.
Определение факторов, оказывающих влияние на успешность самопрезентации в публичном выступлении.
Объектом исследования являлись экспериментальные группы, вовлеченные в игровую деятельность, перед участниками которых ставились задачи самопрезентации в публичном выступлении и оценки ее успешности (эффективности).
Теоретическим предметом исследования являлся процесс самопрезентации, рассмотренный с позиций социально - психологической науки.
Эмпирическим предметом исследования являлась успешность управления впечатлением в публичном выступлении.
Методологическую основу исследования составили: концепция социальной драматургии И. Гоффмана, теоретические подходы к изучению самопрезентации Е.Л. Доценко, Г.В. Бороздиной, Ю.М. Жукова, подходы к выделению стратегий и техник самопрезентации И. Джонса и Т. Питтмана, Р. Чалдини, Г.В. Бороздиной и Ю.М. Жукова, исследования самопрезентации как личностной черты А. Фенигстейна, М. Шериера, А. Басса, М. Снайдера, теоретические принципы и практические наработки обучения мастерству актера М.С. Щепкина, К.С. Станиславского, П.М. Ершова и В.Г. Топоркова.
Методами, применяемыми в исследовании, являлись квазиэксперимент и
опрос. Основная методика исследования - квазиэкспериментальная методика
(4"
изучения успешности самопрезентации в публичном выступлении на основе
распознавания типов «пристроек» по П.М. Ершову, разработанная Ю.М.
Жуковым.
В исследовании принимали участие студенты факультета психологии МГУ им. М.В. Ломоносова, слушатели программ профессиональной переподготовки АНХ при Правительстве РФ, сотрудники коммерческих компаний России и стран СНГ, жители г. Москвы, объединенные в 22 экспериментальные группы. Общее число испытуемых и респондентов составило 217 человек.
Достоверность результатов обеспечивалась научно-методологической обоснованностью программы исследования, репрезентативностью и достаточно большим объемом выборки, соблюдением правил проведения эмпирического исследования, применением аппарата математической обработки данных, соотнесением результатов с исследованиями других авторов.
Научная новизна:
При рассмотрении процесса самопрезентации как исполнения социальной роли, впервые предложено и обосновано построение обучения самопрезентации как обучения исполнению роли и привлечения, в этой связи, теоретических наработок и фактических данных по обучению мастерству актера, накопленных в школах театрального искусства.
Впервые изучена сравнительная эффективность техник самопрезентации как фактора управления впечатлением в публичном выступлении. Проведен сравнительный экспериментальный анализ эффективности применения различных технологий управления впечатлением в публичном выступлении. Получены факты свидетельствующие в пользу наибольшей эффективности обучения самопрезентации, на основе образа (обыденного представления об исполнении социальной роли) и
& житейского опыта исполнения социальных ролей, по сравнению с
обучением на базе суммы признаков успешной самопрезентации, их отработки и введение в поведение коммуникатора.
3. Впервые исследовано влияние степени освоения излагаемого материала на успешность самопрезентации в публичном выступлении. Получены данные, свидетельствующие о том, что низкий уровень освоения представляемого в публичном выступлении материала (вербальная составляющая самопрезентации) существенно снижает успешность самопрезентации в целом.
Теоретическая значимость диссертационной работы состоит в проведенном анализе основных теоретических подходов к самопрезентации, предложенной классификации их по ряду критериев и определении места каждого из подходов в системе психологического знания.
Проведен анализ предлагаемых различными авторами стратегий, техник, приемов и методов самопрезентации как инструмента управления впечатлением. Рассмотрена и обоснована возможность применения разработок по обучению мастерству актера в школах театрального искусства для обучения самопрезентации в публичном выступлении. Собраны эмпирические доказательства правомочности такого подхода.
Практическая значимость состоит в возможности учета и использования разработанных методических принципов и полученного фактического материала в учебных программах, при подготовке и проведении тренингов обучения ораторскому мастерству, преподавательской (тренерской) деятельности, коммуникативным умениям, навыкам делового общения и деловой самопрезентации.
Положения, выносимые на защиту-
І.Самопрезентацию целесообразно рассматривать как процесс исполнения социальной роли. Обучение навыкам самопрезентации может быть построено как обучение исполнению роли, на основе приемов обучения мастерству актера, применяемых в театральных школах.
2.Существуют обыденные представления (образы) исполнения социальных ролей. Человек не создает, а выбирает в социальном контексте образы самопрезентации. Образ бессознательно выбирается коммуникатором и легко узнается реципиентом. Для исполнения роли человек использует опыт исполнения социальных ролей, накопленный в ходе своей социальной жизни.
Человек «лучше играет, чем понимает как» он это делает: отдельные детали создания образа (движения рук, выражения лица и т.д.) выбираются и реализуются неосознанно.
3.Обучение самопрезентации может быть построено на основе обыденных представлений об исполнении социальных ролей и опыта исполнения социальных ролей, накопленного в процессе социального взаимодействия. Обучение самопрезентации может строиться и с опорой на сумму признаков успешной самопрезентации на основе их отбора и отработки. Однако первый способ является более эффективным.
4. Фактором, оказывающим влияние на успешность самопрезентации в публичном выступлении является уровень освоения материала. Низкий уровень освоения представляемого в публичном выступлении материала (вербальная составляющая самопрезентации) существенно снижает успешность самопрезентации и на невербальном уровне.
Апробация и внедрение результатов исследования: Теоретические, методологические материалы диссертации включены в учебные курсы профессиональной подготовки студентов юридического факультета Московского государственного университета сервиса, экономического факультета Московского экономико-финансового бизнес колледжа. Исследовавшиеся в работе методические приемы обучения самопрезентации в публичном выступлении применялись при разработке и проведении тренингов самопрезентации, ораторского искусства и тренерского мастерства на базе ряда организаций и в практике частного консультирования.
Диссертационная работа прошла обсуждение на кафедре социальной психологии Московского государственного университета им. М.В. Ломоносова.
Структура и объем диссертации:
Диссертационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и 9 приложений. Общий объем работы без приложений составляет 144 страницы. Библиография насчитывает 140 наименований, из которых 82 - на иностранных языках.
Основные теоретические подходы к исследованию самопрезентации в зарубежной и отечественной психологии
Термин самопрезентация, как правило, используется как синоним управления впечатлением для обозначения многочисленных стратегий и техник, применяемых человеком при создании и контроле своего внешнего имиджа и впечатления о себе, которые он демонстрирует окружающим. («The dictionary...», 1986, р.309).
Кроме термина самопрезентация (калька с английского self presentation), ставшего употребляться сравнительно недавно, для отечественной традиции долгое время более характерными были понятия самоподача и самопредъявление, используемые как синонимы. Этимологически близкое понятие - самораскрытие имеет более широкое значение по сравнению с оперативно-техническим (Жуков, 2003), узко-прагматическим смыслом, который несет в себе «американизм» термина самопрезентация.
В данном исследовании привлекаются к анализу работы, посвященные самопрезентации (самоподаче) в узком смысле управления впечатлением о себе, оставляя за рамками этические, гуманистические и клинические вопросы и трактовки этого понятия.
Современная социальная психология располагает достаточно широким спектром разноплановых теоретических подходов к исследованию самопрезентации, при отсутствии единой объединяющей концепции или ряда таких концепций.
В традициях интеракционизма самопрезентация рассматривается как средство формирования Образа-Я и поддержания самооценки. Вслед за У. Джемсом (Джемс, 1991), Г. Мид (Mead, 1934) и Ч. Кули (Cooley, 1964) поддерживали идею о том, что в социальном дискурсе и взаимодействии для человека является характерным демонстрировать различные социальные лица различным партнерам по интеракции для того, чтобы представить себя наиболее выгодным образом и произвести наилучшее впечатление, а затем сформировать собственное представление о себе, рефлексируя мнения и поведение окружающих.
Таким образом, по Г. Миду и Ч. Кули, знания индивида о себе есть рефлексия знаний других о нем. Для исследователей этой традиции термин Я означает, прежде всего, собственные действия на социальной арене. Следовательно, знания о себе проистекают из того, что происходит на ней. Эти представления приводят к идее, что индивид проявляет вовне то, что есть у него внутри и нуждается в выражении. Например, по Г. Миду, важный аспект Я артиста - быть артистом, а это вопрос социального достижения. Точно также существенная часть Я многих людей - быть любящими и заботливыми родителями и супругами. Это означает быть такими по отношению к другим людям, т.е. проявлять себя во внешний, социальный мир. В ответ индивид получает из социального мира обратную связь в виде мнений о нем, отношения к нему. На их основе формируется то, что Ч.Кули называет «зеркальным Я», а Г. Мид «идеей Я».
Взгляды Г. Мида и Ч.Кули различаются тем, что «идея Я» имеет только когнитивную составляющую: «идея Я» - это знания индивида о себе. «Зеркальное Я» Г. Кули, кроме когнитивной имеет и эмоциональную составляющую и по своему характеру приближается к самооценке. «Зеркальное Я» — это то, как индивида оценили другие, и какие выводы он из этого делает. Но и в том, и в другом случае, самооценка и Образ - Я индивида оказываются в прямой зависимости от оценок и отношения окружающих, и тогда самопрезентация становится действенным средством повлиять на мнения других, а значит, и, через их рефлексию, на представления самом себе, которое лежит в основе самооценки.
Похожих взглядов на самопрезентацию придерживаются Б. Шленкер и М. Вейголд (Schlenker & Weigold, 1992), а также М. Лири и Р. Ковальски (Leary and Kowalski,1990), которые считают, что для индивида характерно намеренно или ненамеренно стремиться представить желаемый образ себя, как в глазах окружающих, так и в собственных глазах. Субъект защищается, оправдывается, стремится извинить себя, чтобы подтвердить желаемый Образ-Я и поддержать самооценку. В знакомых ситуациях это происходит без сознательных усилий. В незнакомых ситуациях для индивида особенно важно произвести благоприятное впечатление: в этом случае происходит намеренная инсценировка, тактику которой М Лири и Р. Ковальски называют «красованием» (adonization - по имени Адониса).
Средством поддержания завышенной самооценки считает самопрезентацию и Д. Майерс (Майерс, 1996). В своем учебнике «Социальная психология» Д. Майерс посвящает самопрезентации специальную главу, где высказывает суждение о том, что большинству людей присуще благосклонное, оптимистическое отношение к себе, т.е. самооценка у большинства людей неадекватна - завышена. Такую завышенную самооценку необходимо поддерживать, отсюда стремление понравиться, произвести впечатление, которое проявляется в особом, «подыгрывающем» поведении.
По мнению Р. Викланда, человек формирует мнение о себе через оценку его другими людьми. В процессе осознания чужих оценок возникает особое психологическое состояние - состояние объективного самосознания (objective self-awareness). Такое состояние сфокусированного внимания на себе возникает время от времени в повседневной жизни как результат внимания к индивиду со стороны окружающих. Объективное самосознание включает фокусировку внимания индивида на самом себе и на своем представлении о том, как его воспринимают и оценивают другие люди (т.е. рефлексия себя) (Wicklund, 1975).
Г. Глейтман развил концепцию особого состояния сознания - объективного самосознания, предложенную Р. Викландом. Сфокусированное на себе внимание, по Г. Глейтману, повышает мотивацию субъекта. Это повышение мотивации вызывает побуждение - драйв. Например, если внимание было сосредоточено на внутренних нормах, то побуждение может привести к действию в соответствии с этими нормами (Gleitman, 1991).
Создатели теорий когнитивного баланса видят функцию самопрезентации в элиминировании диссонанса, возникающего у индивида вследствие рассогласования чужих и собственных оценок себя (Андерсон, 2002, Fiske, Taylor, 1994). Причина этого в том, что различные установки и представления личности должны быть согласованы друг с другом. Человеческое сознание не терпит противоречия между отдельными когнитивными элементами и стремится устранить возникающий диссонанс. Для достижения такого согласования человеческое сознание использует ряд приемов. Например, согласно взглядам Ф. Хайдера (Heider, 1958), это происходит через намеренное или ненамеренное поведение, вызывающее у окружающих соответствующий отклик, трансформацию мнений других о себе -приближение его к собственной самооценке. По Л. Фестингеру (Фестингер, 2000), это происходит через отбор партнеров по общению, отношение которых помогает поддержать привычный Образ - Я. Намеренно или не намеренно, человек может вести себя таким образом, чтобы вызвать у окружающих отклик, соответствующий его представлению о себе. Эти, большей частью неосознаваемые, способы позволяют индивиду поддерживать определенный уровень самоуважения и сохранять единство Образа - Я.
Классификация и определение места подходов в системе психологического знания. Классификация теорий детерминации самопрезентации
В предыдущем разделе приведен обзор основных теоретических подходов к самопрезентации, теперь чтобы иметь возможность сравнить взгляды авторов между собой, произведем их классификацию по нескольким критериям.
Для выбора критериев классификации обратимся к термину самопрезентация (самоподача, самопредъявление). Точное определение самопрезентации можно дать, разумеется, только в рамках конкретного подхода. Но и без строгого определения суть понятия угадывается просто в звучании слова само-презентация. Неспециалист скорее всего, скажет, что это - то, как человек сам представляет (подает, предъявляет) себя. При попытке даже поверхностного анализа, неизбежно возникает ряд вопросов: В какой степени сам? Какой человек? Почему и Зачем? Каким образом? Кому? Что влияет на этот процесс? Что представляет?
Авторы теоретических подходов к самопрезентации по-разному отвечают на эти вопросы, попробуем переформулировать их в критерии классификации.
Главным, на наш взгляд, является вопрос: В какой степени сам? Это вопрос осознанности самопрезентации ее субъектом. Если самопрезентация субъектом осознается, тогда очевидно будут иметь место такие последствия как:
1) Выделение субъектом самопрезентации в контексте своего поведения («Сейчас я постараюсь произвести благоприятное впечатление на интервьюера»);
2) Самопрезентация произвольно «запускается» и «выключается» субъектом, а потому имеет четкие временные границы («Перед аудиторией»);
3) Субъект точно осознает цель самопрезентации и формулирует практические задачи («Цель - продать, задача - рекламировать»).
Напротив, если процесс самопрезентации не осознан субъектом, то следствия из этого факта прямо противоположные: 1) Процесс самопрезентации не выделяется в контексте поведения, несмотря на то, что реально он имеет место (как об этом рассказывается у И. Гоффмана). 2) Самопрезентация не имеет четких временных границ. Она не «запускается» и не «выключается» человеком произвольно. 3) Цель такой самопрезентации тоже находится за рамками осознания человека. Она может быть подменена некой мотивировкой. Задачи не формулируются.
Неосознанная самопрезентация также имеет свои техники и вспомогательные средства, в нее могут быть вовлечены группы людей. Таким образом, наш первый критерий:
1. ОСОЗНАННОСТЬ - НЕОСОЗНАННОСТЬ процесса самопрезентации самим субъектом. Вторым ключевым моментом является активность субъекта. Под активностью мы будем понимать осознанный выбор человеком целей самопрезентации и средств их достижения, гибкое использование возможностей ситуации. Исходя из этого наш второй критерий:
2. АКТИВНОСТЬ - ПАССИВНОСТЬ субъекта. Следующий вопрос - это вопрос о целях. Он формулируется как вопрос: Зачем (reason)? для осознанной самопрезентации, и как вопрос: Почему (cause)? для неосознанной. Цели самопрезентации можно подразделить на два типа по признаку их объективности. Цели, принадлежащие реальному миру, такие как «получить работу», «продать товар», будем называть - объективными. Цели, принадлежащие миру психологической реальности, такие как «поддержать самооценку», «получить позитивные эмоции», будем обозначать как психологические. Таким образом, третий критерий:
3. ОБЪЕКТИВНЫЕ - ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ цели субъекта. Непосредственно за вопросом о целях возникает вопрос о средствах самопрезентации. Здесь используется тот же принцип «реальности». Принадлежащие к объективной действительности средства, например, одежду, будем называть - объективными средствами. Средства, принадлежащие к «психологической реальности», например, техники общения, соответственно, обозначим как «психологические» средства. Четвертый критерий:
4 ОБЪЕКТИВНЫЕ - ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ средства самопрезентации. Пятый вопрос: Кому адресуется самопрезентация? Принцип тот же, что и у двух предыдущих критериев: объективное - субъективное. Только в этом случае объективное мы будем называть внешним по отношению к человеку, а субъективное — внутренним. Может показаться, что самопрезентация всегда направлена во вне, но, вспоминая позиции некоторых исследователей самопрезентации, определяющее значение будет иметь значимость аудитории для человека. Значимая аудитория может быть как вне субъекта, так и внутри его. Это и является пятым критерием:
5. АУДИТОРИЯ ВНЕ-АУДИТОРИЯ ВНУТРИ субъекта. Следующая группа вопросов касается процесса самопрезентации: Каким образом протекает этот процесс? Какие факторы оказывают на него влияние? В данном вопросе сложилась определенная традиция рассмотрения факторов детерминации самопрезентации. Их подразделяют на внутренние -мотивационные и внешние - ситуативные. Вопрос детерминации самопрезентации вынесен в отдельный раздел, где ему уделено особое внимание.
Стратегии и техники самопрезентации в зарубежной и отечественной психологии
Как было показано в Главе 1, в поисках ответа на вопрос как осуществляется самопрезентация, необходимо проанализировать стратегии, техники и другие приемы реализации самопрезентации, предлагаемые различными авторами. Цель данной исследовательской работы - поиск «технологии», «know how» управления впечатлением, которое было бы возможно использовать для обучения самопрезентации в публичном выступлении.
Стратегии И. Джонса и Т. Питтмана уже рассматривались в предыдущей Главе 1, здесь они подвергаются более детальному анализу. Напомним, что И. Джонс и Т. Питтман понимают под самопрезентацией поведенческую реализацию стремления к власти в межличностных отношениях. Они выделяют пять «видов» власти и предлагают, соответственно, пять стратегий ее достижения. Стратегии и техники самопрезентации по И. Джонсу и Т. Питгману, цели их реализации и «виды» власти сведены в Таблицу 4.
Первая стратегия самопрезентации называется «старание понравиться» (ingratiating). Старание понравиться - попытка представить себя привлекательным в глазах других. По мнению авторов, тот, кто старается понравиться, должен скрывать реальную цель своей активности или он достигнет обратного эффекта. Выделяются несколько основных способов, которыми человек может пытаться достигнуть цели выглядеть желаемым для других.
Первый путь - просто соглашаться с тем, что думает и утверждает объект. Второй путь - похвалить достоинства и личность объекта. Третий путь -оказывать благосклонность человеку, которому необходимо понравиться. Но, как отмечают авторы, эти стратегии требуют тонкости, для того чтобы иметь успех, так как, заходя слишком далеко, они выдают намерения. Кроме того, они могут вызвать дополнительные проблемы. Объект, которому необходимо понравиться, обмануть легче, чем наблюдателей, так как люди, как правило, позитивно относятся к себе и своим суждениям. И, так как люди верят, что их мнения верны, они не очень подозрительны к тем, кто согласен с ними. Но это не относится к стороннему наблюдателю, обладающему своим набором суждений. Поэтому человек, стремящийся понравиться, может повышать свою позицию в глазах его объекта, и, в то же самое время, снижать свои позиции в глазах наблюдателей.
Самопродвижение (self-promotion) является другой стратегией самопрезентации, несколько похожей на предыдупгую. Но, если старание понравиться - попытка выглядеть привлекательным, то человек, продвигающий себя, пытается выглядеть компетентным. Например, претендент на вакантную позицию может избрать путь демонстрации своей привлекательности, а может демонстрировать свою компетентность. Старание понравиться - это стратегия, цель которой - вызвать симпатию, в то время как самопродвижение имеет своей целью получение уважения со стороны других людей. Наиболее эффективный способ самопродвижения — демонстрация своих знаний и умений.
Третья стратегия получения власти, по И. Джонсу и Т. Питтману, это -запугивание (intimidation). «Запугивающий» должен постараться убедить объект в том, что он потенциально опасен, т.е. может и будет причиной неприятностей, если объект откажется делать то, что от него требуют. Это так же опасная стратегия. Во-первых, «запугивающий» может выглядеть грубым. И, во-вторых, людям не нравятся те, кто их запугивает, и они общаются с ними, только если на это есть серьезные причины.
Четвертая стратегия достижения межличностного влияния - это пояснение примером (exemplification). Избравший эту стратегию должен убедить объект, что он может служить примером, например, честности или моральных достоинств. Таким образом, «являющийся примером» занимается, в каком-то смысле, самопродвижением. Однако, «продвигающий себя» демонстрирует компетентность, в то время как поясняющий примером демонстрирует «значимость своей личности». Эта стратегия также опасна. Служащий примером рискует, что откроется, что он на самом деле, он не представляет собой то, что пытается продемонстрировать.
Пятая стратегия - мольба (supplication) - демонстрация слабости и зависимости. Мольба работает, по мнению авторов потому, что в Западной культуре широко распространена норма - заботится о нуждающемся человеке.
Но мольба также не всегда гарантирует успех, кроме того, слабость не всегда привлекательна.
Тактика, имеющая отношение к мольбе, направленная на привлечение внимания, называется самозатруднение (self-handicapping). Считается, что человек старается избегать помехи и затруднения. Но есть обстоятельства, когда он может искать их. Например, если ему предстоит быть оцененными в решении некоторого задания, и он не уверен, что в состоянии выполнить его хорошо. Самозатруднение имеет два преимущества. Первое: если человек провалится, это обеспечит оправдание его провалу. И второе: если человек выиграет, это увеличит его успех. Некоторые люди сами создают себе помехи по разным причинам. Люди с высокой самооценкой могут увеличивать свои достижения, в то время как люди с низкой самооценкой, могут использовать эту стратегию, чтобы оградить себя от поражений (Tice, 1991).
Если интерес состоит в том, чтобы произвести впечатление на других, тогда необходимо создать видимость наличия помех. Это часто можно наблюдать, когда перед выполнением какого-либо действия, человек объявляет о том, что он неважно себя чувствует, что, несомненно, помешает ему успешно справиться со своей задачей. Но, если интерес не в том, чтобы убедить других, а в том, чтобы убедить себя, тогда необходимо действительно иметь помеху (Leary and Shepperd, 1986). И. Джонс и С. Берглас предполагают, что люди могут пить алкоголь по следующей причине. Если человек терпит неудачу в чем-либо, потому что он выпил, тогда он может утешить себя мыслью, что если бы он был трезв, то, конечно, одержал бы победу; или, если он успешен, даже выпив, тогда он действительно талантлив (Jones and Berglas, 1978).
Предварительное исследование: исследование обыденных представлений о стереотипах социального поведения и возможности обучения самопрезентации в публичном выступлении на основе житейского опыта
Цель предварительного исследования: Предварительное исследование проводится для того, чтобы показать наличие обыденных представлений об исполнении социальных ролей, которые используются в процессе самопрезентации. Гипотеза 1: 1. Навыки исполнения социальных ролей могут быть применены в процессе самопрезентации. Обучение самопрезентации может быть построено как обучение исполнению роли. 1а) В процессе самопрезентации могут быть использованы обыденные представления (образы) исполнения социальных ролей. 16) Образы самопрезентации не создаются, а выбираются субъектом, исходя из имеющихся у него представлений о них. Образ, выбранный коммуникатором, легко распознается реципиентом. Задачи предварительного исследования: 1. Показать наличие у респондентов обыденных представлений об исполнении социальных ролей. 2. Показать использование обыденных представлений об исполнении социальных ролей в процессе самопрезентации. 1а) Исследование эффективности распознавания «пристроек» в ходе просмотра видеозаписи.
Основной методикой исследования являлась методика изучения успешности самопрезентации в публичном выступлении на основе распознавания типов «пристроек» по П.М. Ершову, предложенная Ю.М. Жуковым (Жуков, 2003).
Квазиэкспериментальное исследование под руководством Жукова Ю.М. проводилось в МГУ им. Ломоносова и в АНХ при Правительстве РФ.
В исследовании принимали участие слушатели спецотделения для лиц с высшим образованием факультета психологии МГУ им. Ломоносова: Группа 1 -9 человек, Группа 2-10 человек; слушатели Высшей Школы Международного Бизнеса при АНХ при Правительстве РФ: Группа 3-12 человек и Группа 4-15 человек. Всего 46 участников, из них 24 женщины и 22 мужчины в возрасте от 25 до 35 лет. Все участники имели высшее образование и участвовали в дополнительных образовательных программах.
Результаты исследования и их анализ приведены в Главе 2. Процедура их проведения была следующей. Эксперименты проводились в ходе учебных
занятий по коммуникативной компетенции. Одно из занятий курса посвящалось проблеме управления впечатлением в публичном выступлении. Слушателей знакомили с моделью ЇІ.М. Ершова, описывающей вхождение в контакт с партнером или аудиторией (группой партнеров) в терминах «пристроек». Объяснялось, что эффективное управление впечатлением по оси доминантность - субдоминантность в межличностном коммуникативном пространстве может быть обеспечено исполнением «пристройки снизу», «пристройки сверху» и «пристройки на равных» по П.М. Ершову. Приводился один пример, а именно, отмечалось, что для «пристройки сверху» характерным является параллельное плоскости пола положение подбородка, замедленный темп речи и взгляд поверх голов слушателей. После этого, участникам предлагалось самим попробовать изобразить одну из «пристроек». Для этого, каждый из них должен был выйти перед аудиторией, «вытянуть билет», обозначающий какую-нибудь одну из трех предлагаемых «пристроек» (не показывая его зрителям), и попытаться произвести на аудиторию обозначенное в билете впечатление в ходе трехминутного выступления. Выступление предлагалось построить по следующей схеме: пауза, приветствие, краткий пересказ одной из известных сказок, выражение благодарности слушателям, прощание. В качестве «билетов», определяющих задание участников использовалась неполная колода карт: туз означал «пристройку сверху», десятка - «пристройку на равных», шестерка - «пристройку снизу». В то время, когда один из участников выступал, его слушателям предлагалось попытаться угадать какая из «пристроек» изображается. После каждого выступления проводилось голосование. Ведущий опрашивал аудиторию: «Кто из вас считает, что это была «пристройка сверху»?», подсчитывал голоса и вносил полученное количество в таблицу на доске. Затем аналогично подсчитывались голоса, отданные за «пристройку на равных» и «пристройку снизу». После этого выступающий «раскрывал карты» - сообщал, в чем состояло его задание. Успешность самопрезентации каждого участника оценивалась как процент голосов, отданный за заданную «пристройку». Все результаты фиксировались в таблице на доске. Таблица содержала поименный список выступающих, количество голосов, отданных за каждую из «пристроек» в трех колонках, соответственно, задание участника и успешность его самопрезентации.
Как отмечалось выше, эксперименты сопровождались видеозаписью. Эта видеозапись была применена нами в качестве исходного материала в предварительном исследовании.
В предварительном исследовании приняли участие две экспериментальные группы: 1. Участники просмотра видеозаписей - жители г. Москвы в возрасте от 16 до 63 лет, из них 10 мужчин и 8 женщин; всего 18 участников, далее Группа 5. 2. Участники опроса без просмотра видеозаписей - слушатели программы подготовки рекламных агентов Информационного Справочника «Золотые страницы». Всего 20 человек, из них 8 мужчин и 12 женщин в возрасте от 17 до 53 лет, далее Группа 6.
Сводная статистическая таблица половозрастного состава участников этого и других исследований представлена в Приложении 1: Таблица 1.1.
Для просмотра видеозаписи использовался телевизор с диагональю экрана 54 см. Испытуемые осуществляли просмотр видеозаписи с расстояния около 2 м от экрана телевизора. Инструктирование и просмотр проводились индивидуально, то есть каждый участник смотрел видеозапись один.
Перед просмотром озвучивалась следующая инструкция: «Вы участвуете в исследовании самопрезентации. Участники предыдущей серии экспериментов получали задание войти в контакт с аудиторией, перед которой они выступали, с помощью одной из «пристроек». Это была либо «пристройка сверху», либо «пристройка снизу», либо «пристройка на равных». Выступления записывались на видеокамеру. Сейчас мы покажем вам видеозапись этих выступлений. Попробуйте угадать, какую именно «пристройку» изображает участник. Для ответов используйте опросный лист. Напротив имени участника поставьте какой-нибудь значок, например, галочку, под названием той «пристройки», которую вы выбрали как правильную. Если вы затрудняетесь в точном определении типа «пристройки», то выберете тот вариант, который представляется вам самым близким».
В этой инструкции, как и в описанных экспериментах, преднамеренно не уделяется внимание объяснению того, какое именно поведение предполагает та или иная «пристройка». Фактически, инструкция, вообще не содержит определения, что такое «пристройка». Тип «пристройки» участники определяли исходя из своих собственных представлений о ней.