Содержание к диссертации
Введение
Глава 1. Состояние исследования переговорной деятельности 12
1.1. Состояние проблемы исследования 12
1.2. Определение переговоров и традиционные направления исследований 14
1.3. Эволюция исследовательских подходов 21
1.4. Исследования вербальных и невербальных моделей взаимодействия в переговорах 26
Резюме 38
Глава 2. Социально-психологическая эффективность переговоров 39
2.1. Малая группа как переговорная система 39
2.2. Понятие о социально-психологической эффективности переговоров 48
2.3, Социально-психологические факторы, тормозящие или способствующие достижению согласия в переговорах 58
2.4, Стиль общения переговорщиков как фактор эффективности переговоров 63
Резюме
Глава 3. Программа исследования 71
3.1. Концептуальная схема исследования 71
3.2. Обоснование гипотез 74
3.3. Задачи и цели исследования 74
3.4. Выборка испытуемых 79
3.5. Методы и процедуры исследования 79
3.6. Организация экспериментов 88
3.7. План исследования 95
Глава 4. Результаты исследования эффективности переговоров 97
4.1. Удовлетворенность
переговорной деятельностью 97
4.2. Результативность
переговорной деятельности 106
4.3. Влияние личностных переменных 116
4.4. Влияние невербального поведения и стиля общения участников переговоров 124
4.5. Результаты корреляционного и факторного анализов 129
4.7. Обсуждение 135
Выводы 141
Литература
- Определение переговоров и традиционные направления исследований
- Социально-психологические факторы, тормозящие или способствующие достижению согласия в переговорах
- Методы и процедуры исследования
- Влияние невербального поведения и стиля общения участников переговоров
Введение к работе
Актуальность темы исследования в связи с вышесказанным состоит в необходимости социально-психологического изучения переговорной деятельности, обусловленной социальным заказом развивающегося российского общества, необходимостью достижения баланса интересов отдельных людей и социальных групп в политике, бизнесе, науке, культуре, образовании и спорте. Под "переговорной деятельностью" будем понимать социально-психологический процесс делового общения людей и (или) групп, преследующих свои интересы и цели, не совпадающие с интересами и целями другой стороны. Цель переговоров - достичь согласия сторон.
Теоретическая значимость исследования переговорной деятельности определяется потребностями дальнейшего развития социально-психологической теории взаимодействия людей и социальных групп в обществе. Теория переговоров зародилась внутри конфликтологии в США
и ныне превратилась в самостоятельную теоретическую концепцию, быстро укрепляющую свои методологические позиции в теоретической и прикладной областях исследования. Развиваясь прежде всего в рамках западных методологических подходов, для многих из которых характерно чрезмерное фокусирование на экспериментально-методических аспектах исследования, теория переговоров нуждается в синтезировании отдельных фактов и подходов в единую методологически обоснованную систему и в дополнении со стороны российских исследователей. В данной работе предприняты некоторые усилия для продвижения в этом направлении.
Практическая значимость исследования диктуется
необходимостью предупреждения и разрешения конфликтов во взаимоотношениях людей с разными и нередко противоположными интересами, живущими и работающими внутри единого социума. Переговорный процесс является одним из лучших способов достижения этой цели. Любой руководитель, политик, бизнесмен и т.д., будучи участником переговорной деятельности, всегда стремится отстоять свои интересы и в то же время достичь согласия. Для этого необходимо знание закономерностей переговорной деятельности и владение техниками ведения переговоров.
Сама разработка концепции переговорного взаимодействия, а так же разносторонний анализ огромного количества факторов, оказывающих влияние в ситуации переговорной деятельности, имеют практическую ценность. Это объясняется наличием сильно выраженной потребности даже в самых элементарных знаниях из этой области, так как дефицит последних до сих пор очень велик.
Не менее практически значимым является и то, что развитие социально-психологической компетентности в сфере ведения переговоров существенно повышает вероятность появления взаимодействий по типу сотрудничества, что в свою очередь благотворно влияет на психологическую атмосферу в малых и даже больших группах и социальных организациях, так как демонстрирует, что и в ситуации противоречия интересов можно найти взаимовыгодные решения, которые в то же время позитивно влияют на взаимоотношения партнеров друг с другом.
Новизна исследования состоит в разработке концепции
социально-психологической эффективности переговоров как
коммуникативного процесса, имеющего двойной конечный результат: 1) достижение согласованных решений каждой из сторон - участников переговоров, 2) достижение определенного уровня удовлетворенности
сторон участием в переговорной деятельности. В известных нам исследованиях переговорной деятельности акцент в основном делается на первом показателе эффективности переговоров, ча тех оешениях, к которым участники приходят в результате общения, а то время как субъективный социально-психологический фактор удовлетворенности взаимодействием в известной мере недооценивается. Наша позиция состоит в том, что эмоциональная составляющая оказывает ничуть не меньшее злияние на общую социально-психологическую эффективность, чем рациональная. Наш концептуальный подход - это системное рассмотрение сбспх составляющих переговорного взаимодействия
Научная достоверность и обоснованность проведенного
исследования определяется разносторонним и многолетним анализом
литературных источников по проблеме переговоров, поэтапным
процессом разработки программы эмпирического исследования,
проведением пилотажных экспериментов на различных выборках,
применением в исследовании современных методов психодиагностики
личности переговорщиков и моделирования переговоров, наблюдением за
участниками ео время переговоров, тестированием, применением
статистических процедур для математической обработки
экспериментальных данных.
Общетеоретическая гипотеза исследования состоит в предположении о том, что фактор удовлетворенности участников переговорного взаимодействия имеет существенную роль в динамике и конечных результатах переговоров.
Рабочие гипотезы исследования:
1. Чувство справедливости достигнутого в переговорах соглашения,
возникающее на основе воспринимаемого баланса (равенства) в
достижении интересов обеих сторон взаимодействия, является
основополагающим в формировании удовлетворенности участников
переговоров.
2. Переговорный процесс в диаде характеризуется меньшей
устойчивостью и большей неопределенностью ожидаемых результатов по
сравнению с переговорным процессом в триадах, в которых роль третьего
участника выполняет наблюдатель. Это обуславливается в частности тем,
что в диадах происходит смещение внимания участников с проблемы
переговоров на эмоциональные аспекты взаимодействия, выраженные
прежде всего невербально, в триадах происходит обратный процесс.
3. Социально-психологический контроль невербального поведения
в процессе переговоров позитивно влияет на их эффективность, что
выражается в повышении степени удовлетворенности участников
переговорами, а так же в увеличении количества достигнутых партнерами взаимоприемлемых соглашений.
Предметом исследования явились социально-психологические аспекты переговорной деятельности в малых группах: диадах, состоящих из двух человек, и триадах, состоящих из трех человек, один из которых был наблюдателем, в игровых ситуациях, моделирующих противоречие интересов участников, а также их взаимозависимость при достижении целей.
Объектом исследования явились студенты технического и педагогического вузов, будущая профессия которых связана с использованием знаний и методов переговорной деятельности и делового общения, в количестве 35 человек.
Методами исследования явились наблюдения (метод включенного контролируемого наблюдения /Р.Бейпз, 1956/), опросы, личностные тесты (САН, оценочная биполяризация), социально-психологический эксперимент с использованием переговорных ситуаций.
Цель исследования: Дальнейшее развитие социально-психологических исследований переговорной деятельности с позиций системного подхода и получение новой научно-обоснованной информации о переговорах для разработки обучающих программ и организации СПТ переговоров.
Задачи исследования:
1. Проанализировать научную литературу по социальной психологии
применительно к закономерностям, методическим и теоретическим
особенностям, а так же результатам экспериментального исследования
переговорных ситуаций в диадах и триадах.
2. Разработать концептуальный подход к изучению социально-
психологической эффективности переговоров в малой группе.
3. Провести сравнительный анализ социально-психологической
эффективности переговоров в диадах и триадах.
4. Изучить роль и влияние невербальных средств общения в процессе
переговоров.
Апробация результатов исследования осуществлена на аспирантском семинаре и заседаниях кафедры психологии им.проф.А.Ц.Пуни, на итоговых научных конференциях СПбГАФК им.П.Ф.Лесгафта, на заседаниях кафедры управления и моделирования в социально-экономических системах и научно-технических конференциях СПбГУТ им.проф.М.А.Бонч-Бруевича, на проводимых автором теоретических и практических занятиях в государственном техническом университете и государственном университете телекоммуникаций, на
курсах практической и спортивной психологии АО "Интенсивно-обучающая фирма "Игослав" (1991 - 1995). Автором опубликовано 8 научных работ на тему исследования.
Положения, выносимые на защиту: 1.Переговоры как одна из форм коммуникативной деятельности имеют многие неизученные социально-психологические особенности, связанные с системным рассмотрением содержательных и процессуальных социально-психологических факторов переговорной деятельности в аспекте ее эффективности.
2. Социально-психологическая эффективность переговорной
деятельности имеет ряд существенных различий в диадах и триадах,
что обусловлено прежде всего принципиально отличными социально-психологическими характеристиками этих двух типов коммуникативных взаимодействий.
З.Усиление контроля коммуникативного поведения и в том числе
невербального в процессе ведения переговоров со стороны его
участников позволяет последним нивелировать влияние
эмоциональных составляющих на анализ и окончательный выбор варианта решения, что в целом позитивно сказывается на результате взаимодействия.
Текст диссертации состоит из 158 машинописных страниц через 2 интервала, иллюстрирован - 10 таблицами, 11 рис.; включает введение, четыре главы, заключение, выводы, список литературы из 161 источника ( из них 29 на иностранном языке), приложения.
Определение переговоров и традиционные направления исследований
Переговоры определяются как процесс достижения соглашения сторонами, имеющими противоречивые интересы. Это часто встречающаяся в жизни людей и организаций ситуация социального взаимодействия, когда каждая из договаривающихся сторон имеет свою позицию, отстаивает свои интересы, обладает определенной автономией и стремится достичь некоторого соглашения. В связи с движением общественных процессов в нашей стране в сторону демократических преобразований эта форма взаимодействия между людьми на самых различных уровнях, начиная с межличностных отношений в семье и заканчивая экономическими отношениями между отдельными организациями или политическими партиями, становится все более актуальной /73/.
Переговоры рассматриваются как диалог между сторонами, имеющими несовпадающие интересы. Несовпадение интересов является основой конфликта между сторонами, который и является предметом переговоров. Таким образом, переговоры можно рассматривать как одно из средств разрешения конфликта. Итак, определяющими характеристиками процесса переговоров, выделяющими этот тип взаимодействия в ряду других, являются: 1. Наличие противоречивых интересов у взаимодействующих сторон; 2. Взаимозависимость сторон, которая означает, что реализация целей каждой стороны зависит от того, какой выбор сделала другая сторона. Каждая сторона обладает властью повлиять на достижение целей другой стороной /L.Putnam, 1985/.
Кроме того, специфика переговоров как коммуникативного процесса состоит в тесной взаимозависимости, существующей между содержательной и процессуальной сторонами переговоров. С одной стороны, переговоры - это всегда ориентированная на задачу деятельность. Перед участниками всегда стоят цели, которые они стремятся реализовать. Различают два вида переговорных задач: дистрибутивные и интегративные. Дистрибутивная задача - это задача с фиксированной или нулевой суммой. Это означает, что выигрыш одной стороны может быть достигнут только за счет проигрыша другой стороны, а наилучшим результатом является компромисс.
Интегративная задача переговоров - это задача с переменной или ненулевой суммой, когда выигрыш одной из сторон не обязательно должен приводить к проигрышу другой, т.е. возможно нахождение взаимовыгодного решения. При решении таких задач во время переговоров происходит создание новых альтернатив или обмен более или менее важными решениями /A.Benton, 1975/. С другой стороны, переговоры - это процесс взаимодействия участников как членов малой группы, где общение происходит лицом к лицу. Наибольшее распространение у исследователей получило описание переговорного взаимодействия в терминах, проявляемых стратегий влияния на оппонента или соперника. Аналогично задачам их тоже подразделяют на два больших класса: дистрибутивные и интегративные. Первые характеризуются доминированием угроз, требований, обязательств, отказов и других форм нападающей и защитной коммуникации. Эти стратегии подразумевают, что субъект, их демонстрирующий, стремится минимально открыться сам, но при этом старается получить максимально возможную информацию о своем оппоненте. Интегративные стратегии, наоборот, стимулируют взаимный открытый обмен информацией, совместное исследование проблемы, понимание, принятие, уступки, гибкость позиций, поддерживающие действия /126/.
Хотя дистрибутивные задачи с большей вероятностью приводят к проявлению дистрибутивных стратегий, а интегративные - интегративных стратегий, однозначных зависимостей между ними не существует. Многое зависит от того, как участники переговоров воспримут ситуацию, как дистрибутивную или интегративную, что далеко не всегда совпадает с объективной характеристикой ситуации, а также от развития самого процесса взаимодействия. Итак, дистрибутивность и интегративность являются характеристиками как задачи, так и переговорного процесса, их очень трудно отделить друг от друга в реальных переговорах, так как часто динамика взаимодействия приводит к переформулированию целей и задач переговоров с дистрибутивных к интегративным и наоборот.
Выделяют различные типы переговорных взаимодействий. М.В.Лебедева /73/ рассматривает одну из возможных классификаций переговоров. Виды переговоров различаются по тому, на каком уровне они проводятся, сколько сторон /участников/ непосредственно включено в процесс взаимодействия, являются ли они разовыми или проводятся на постоянной основе, являются ли они официальными или неофициальными, региональными или международными /73. - С.35-36/.
Переговоры также могут быть двусторонними /пара - диада участников/ и многосторонними. Наше исследование касается диадной организации преговоров с подключением третьего лица - посредника, наблюдателя, контролера. Политолог и социальный психолог Ф.И.Икле предложил классифицировать переговоры на: 1. Переговоры для сохранения чего-то ранее достигнутого /например,предшествующих соглашений/; 2. Переговоры о взаимоотношених с целью их нормализации /достижение взаимопонимания/; 3. Переговоры с целью достижения перераспределительного соглашения /установление справедливости/; 4. Переговоры с целью достижения нового соглашения /стимуляция развития/. Выделяются четыре возможные варианта результатов переговоров: 1. Отсутствие соглашения. 2. Выигрыш одной из сторон. 3. Компромисс. 4. Взаимовыгодное решение. Еще одним важным понятием в исследованиях переговорных процессов являются границы переговорного множества. Под переговорным множеством понимается совокупность решений проблемы переговоров, которые в той или иной мере устраивают участника взаимодействия. Каждый участник имеет свое переговорное множество. Переговорные множества участников переговоров могут находиться в отношениях несовпадения, частичного совпадения и полного совпадения. К факторам, детерминирующим границы переговорного множества, прежде всего относится фактор наилучшей альтернативы в случае незаключения соглашения. То есть переговорщик не будет устанавливать свою границу переговорного множества ниже того значения, которое бы он имел без данных переговоров и того соглашения, которое могло быть в них достигнуто /126/.
Другим фактором являются принципы справедливости, в том числе и этнические. Этот фактор либо способствует, либо нет расширению переговорного множества в зависимости от того разделяются или нет эти принципы участниками переговоров /145/. Несколько подробнее данный вопрос будет рассмотрен в главе 2.
История исследования переговоров невелика, около 30 лет. В последнее десятилетие переговоры стали очень популярным предметом исследования. Правда, подавляющее число работ осуществлялось и осуществляется в западных лабораториях. Работы же в нашей стране скорее носят поисково-прикладной характер. Традиционно выделяются пять основных подходов к исследованию переговоров /145/:
Описание, анализ и обобщение различных переговорных ситуаций с целью формулировки основных правил, тактик и стратегий успешного проведения переговоров. Это скорее прикладные исследования, которые П.Карневале и Д.Пруит называют "книги с советами переговорщикам" /Николсон, 1962; Р.Фишер и У.Юри, 1990; Murnighan, 1991/. Наиболее известным в рамках данного направления является подход, разрабатываемый в Гарвардской школе /129/. Данный подход предлагает альтернативу традиционному позиционному методу ведения переговоров в виде принципиальной стратегии или переговорах о выгодах. Эта стратегия,по мнению авторов, должна состоять из четырех основных элементов:
Социально-психологические факторы, тормозящие или способствующие достижению согласия в переговорах
При изучении факторов, искажающих и/или/ тормозящих переговорный процесс и, следовательно, снижающих эффективность переговоров, психологов интересуют такие феномены как познавательные предубеждения, этнические стереотипы поведеция и восприятия, т.е. различные стереотипные искажения. Именно эти факторы взрывают коммуникацию и воздвигают между участниками барьеры непонимания.
Стереотипные искажения - это стремление участников переговорных процессов упростить взаимовосприятия друг друга на основе собственных оценочных стереотипов с тем, чтобы облегчить отбор нужной информации по экстремальным /биполярным/ оценочным категориям: "хорошо - плохо", "черное - белое", "наше - ваше", "мы - они", "с нами - против нас" и т.д.
Социальные психологи, занимающиеся стереотипными искажениями, внесли значительный вклад в понимание природы конфликта. Так, психолог У.Бронфенбреннер /143/ в классическом эссе об американо-советских отношениях давно описал роль зеркального имиджа /образа/ в понимании тех стереотипов, которые каждая сторона использовала для характеристики другой в разгар холодной войны. Он сформулировал пять основных тем, определяющих, по его менению, взгляд одной стороны на другую:"они являются агрессорами"; "основная масса народа в действительности не симпатизирует существующему режиму"; "им нельзя доверять"; "их политика граничит с сумасшествием". Ученый убедительно показал, как каждая сторона сумела развернуто доказать свою позицию в поддержку идентично-стереотипных взглядов на противную сторону. Отмеченное свойство психики переговорщиков можно измерить методом оценочной биполяризации, разработанным в отечественной социальной психологам И.П.Волковым /Волков, 1976; 1988/.
Чем более поляризованы оценочные стереотипы участников переговоров относительно значимых для них проблем, тем труднее путь к согласию и разрешению задачи переговоров, тем менее вероятно достижение удовлетворенности участников переговоров даже в случае нахождения общих точек соприкосновения по обсуждаемой проблеме.
Другим тормозящим фактором является "феномен приписывания" своих состояний, личностных черт и проблем противоположной переговорной стороне.
"Приписывающее искажение" - это еще один пример, иллюстрирующий познавательное предубеждение, которое стороны обычно привносят с собой в конфликт. Хорошие поступки противника соотносятся с намерениями достичь какой-либо цели, в то время как его "жесткое поведение" приписывается злому умыслу, ненадежному характеру. Собственные же "добрые действия" объясняются своей доброй волей и мирными намерениями, а свои весьма сомнительные поступки объясняются обстоятельствами или поведением другого участника, которое и вызвало грубый ответ. Исследования продемонстрировали важную роль "приписывающего предубеждения".
Еще одним типом познавательного предубеждения, которое стало объектом изучения психологов, является "самовыполняющееся предсказание", где А ожидает, что Б поведет себя каким-то определенным образом /агрессивно/, соответственно А защищает себя, подняв руку, и этот жест рассматривается Б как жест агрессии, и ведет к тому, что Б поднимает свою руку /жест защиты/, т.е.совершает действие, которое подтверждает ожидание А. Таким образом, предсказание А выполняется.
Лабораторные исследования зафиксировали значение и распространенность самовыполняющихся предсказаний, что подчеркивает значение невербального поведения переговорщиков /151/. Все вышесказанное направлено на освещение исследований, направленных на изучение индивидуального поведения в свете познавательных процессов. Значительная часть этих исследований вносит свой вклад в изучение более узкой области конфликта и переговоров /158/.
Изучение познавательного предубеждения несет в себе большие возможности в применении к области переговоров. Например, люди, ведущие ответственные переговоры при сильном противоречии интересов или взглядов, часто попадают в тупиковые ситуации, порождающие состояния замешательства. Они должны суметь спокойно разобраться в целом комплексе вопросов: оценить тип конфликта и мотивы участников переговоров, возможные предубеждения, препятствующие взаимопониманию.
Новая область исследования, посвященная познавательным предубеждениям, позволила доказать, что люди, принимающие решения, могут оказаться под влиянием негативного багажа, способного существенно повлиять на ход и результат переговоров /различные предрассудки, предубеждения, предрасположенности, стереотипные искажения/. Наше исследование касается отмеченной выше проблемы с позиций невербальных средств общения, влияние которых на переговорные процессы велико, мало изучено и требует внимания со стороны социальных психологов.
Малоизученным социально-психологическим фактором, искажающим и подчас затрудняющим достижение согласия на переговорах является и "психологическое сопротивление" конфликтующих сторон обучению в процессе переговорной деятельности. Конфликт часто оказывается неразрешимым из-за того, что его участники игнорируют варианты позитивных решений и попросту не хотят пробовать использовать различные техники переговорного общения /147/.
Начиная с 70-х годов, психологи пытались проникнуть в суть процессов, с помощью которых люди обучаются. Обучение влечет за собой усвоение новой информации и нового понимания явлений и взглядов на окружающий мир. Этот процесс неизбежно подразумевает изменение с течением времени. То, что люди когда-то не знали или не делали, является теперь частью их повседневной повторяющейся деятельности /126. - С.95-103/.
Конечно, другие научные дисциплины также проявляют интерес к изменению путем обучения переговорам. И все же именно психологи с особым энтузиазмом развивают эту область по двум строго очерченным направлениям: 1/ Изучение развития конфликта и его эскалации; 2/ Исследование путей урегулирования или решения конфликта /ПО. -С.68/.
Методы и процедуры исследования
Использованные в нашей работе игры можно считать моделями переговорной ситуации, так как в них нашли отражение основные признаки этой ситуации, а именно наличие противоречия в интересах участников взаимодействия и наличие цели достижения согласия. Последняя формулировалась в виде задачи взаимодействия, а противоречие интересов моделировалось путем составления пар из участников, имеющих различные мнения по обсуждаемой проблеме (игра "Выжить в пустыне"), или путем инструктирования участников таким образом, что полное удовлетворение интересов одним из них делало невозможным такое же полное удовлетворение интересов его партнера по взаимодействию и наоборот (игра "Программисты").
Полная инструкция к данной игре приведена в приложении 1. В этой игре предлагалось вначале самостоятельно решить предложенную проблему, которая состояла в ранжировании предметов, исходя из их важности, а потом, выработав собственное мнение, приступать к совместному обсуждению задачи. После того, как участники сообщали о своей готовности, они обменивались списками с партнерами и, ознакомившись с позицией партнера, приступали к обсуждению проблемы с целью достижения общего мнения.
У экспериментатора имелись два протокола с результатами индивидуального ранжирования предметов /до начала сессии переговоров/ и с результатами совместного ранжирования /по окончании сессии/. Сравнивая оба протокола, отмечались совпадающие варианты "до" и "после" опыта. Положительным конечным итогом переговоров считалось количество совпадений по пунктам перечня предметов для выживания в пустыне "после" переговорной сессии, эта величина фиксировалась в показателе успешности переговоров. Количество согласованных решений /выборов/ в игре "Выжить в пустыне" строго ограничено условиями самой игры. В игре "Выжить в пустыне" согласованных решений, возникших до ее начала, по формуле условной вероятности может быть, как минимум, одно с вероятностью для каждого участника 1/7, а для обоих 0,02.
Как видим, вероятность согласия уже есть, но она невелика. Диада, вступающая в переговоры, как правило, может рассчитывать хотя бы на одно согласованное решение, которое участники переговоров обычно обнаруживают в первые одну-две минуты переговоров. Этот процесс обнаружения общего для них выбора /допустим, это был "магнитный компас"/ мы называем "исходная база согласия" /ИБС/.
Каждая переговорная группа /диада, триада/ имеет свою величину ИБС, начиная от нуля и выше. В игре "Выжить в пустыне" мы, таким образом, учитывали этот исходный тезаурус /зона согласия/, с которым пара переговорщиков входит в процесс переговоров. Мы предполагали, что чем выше ИБС, тем легче для участников будет развиваться их переговорный процесс, и они с большей вероятностью достигнут высокой социально-психологической эффективности переговоров. Наоборот, чем меньше ИБС /т.е. ближе к нулю/, тем больше усилий нужно затратить участникам переговоров чтобы найти или установить тезаурус и затем опираясь на него, добиваться взаимного согласия и обоюдоприемлемых решений. Сказанное подтверждает общеизвестную переговорную истину -чем выше исходный уровень согласия переговорщиков в начале переговоров, тем больше вероятность успешного завершения переговоров. Схема вариантов исходной ситуации в переговорной игре "Выжить в пустыне" представлена на рис.5. Рисунок 5 Исходные варианты ситуаций межличностного взаимодействуя в переговорной игре "Выжить в пустыне" Нет тезауруса Минимальный тезаурус Большой тезаурус Напомним, что в игре "Выжить в пустыне" минимальный тезаурус /величина ИБС/ равна Р 0,02, а большой тезаурус является эмпирическим показателем опыта. Такую игру можно условно назвать игрой с "заданным выигрышем", так как для каждого играющего возможен совпадающий выбор, с которым другой партнер согласен уже заранее, до переговоров, а дальнейший процесс достижения согаасия по другим пунктам при разных точках зрения может не иметь субъективного смысла в силу достижения для партнеров определенного согласия уже на старте переговоров. Именно в этом случае можно ожидать возникновения у участников переговоров высокой степени удовлетворенности /средней и высокой/ уже в начале переговоров. В наших опытах из 76 переговорных сессий такой вариант встретился в 8 сессиях /10,5%/.
В случае игры "Выжить в пустыне" при сравнении протоколов опыта "до" и "после" переговорной сессии можно обнаружить совпадения мнений участников переговоров от 1 до 7 пунктов /т.е. с вероятностью от 0,14 до 1 /от 14 до 100%/. Н же приводим шкалу перевода количества совпадающих выборов /соглашений/ в проценты по конечному результату переговоров в игре "Выжить в пустыне": одно совпадение - 14,28%; два - 28,56%; три -42,84%; четыре - 57,12%; пять - 71,40%; шесть - 85,68%; семь - 100%.
Кроме того, в данной игре определялся показатель индивидуальной успешности как сумма разниц по каждому пункту между первоначальным самостоятельным ранжированием предметов и тем ранжированием, которое было получено в результате переговоров. Чем меньше была величина этого показателя, тем выше индивидуальная успешность участника переговоров. Для нивелирования влияния ИБС при анализе этого показателя принимались на рассмотрение пары с примерно равной небольшой ИБС. Если участники достигали согласия не по всем пунктам, то по пунктам, по которым не было достигнуто соглашение, выставлялась величина максимальной разницы.
Влияние невербального поведения и стиля общения участников переговоров
Использованный нами концептуальный подход предполагал, что социально-психологическая эффективность переговоров как коммуникативного процесса может быть определена посредством двух основных показателей: 1/ достижения согласованных решений сторонами -участниками переговоров; 2) достижения определенного уровня удовлетворенности сторон участием в переговорной деятельности. Данный подход позволяет объединить два традиционных направления в исследовании переговоров: исследования результатов решения переговорных задач, развиваемый в рамках теории игр, и исследования психодинамических характеристик взаимодействия.
Наш опыт наблюдения переговорных процессов в жизни и в социально-психологических тренингах неоднократно показывал, как скрытые на момент констатации результата эмоциональные переживания участников, стимулировали их впоследствии совершать такие действия, которые заставляли вновь возвращаться и пересматривать те оценки результатов переговоров, которые были даны им ранее только на основе анализа объективных данных. Это привело нас к заключению о тесной взаимозависимости между содержательными и процессуальными, объективными и субъективными факторами в переговорном взаимодействии.
Переговоры - одна из наиболее проблемно ориентированных коммуникативных деятельностей. Их цель и смысл - в решении определенной проблемы, которое каждый из участников видит по-своему. Однако сам процесс этого решения и результат в огромной степени являются производными тех отношений, которые были до начала, развивались в процессе и определились в результате переговорного взаимодействия.
Выражением субъктивных критериев эффективности переговоров является переживаемое участниками психическое состояние, которое может быть позитивным или негативным в зависимости от исходного тезауруса переговорной группы /пары, тройки/, а также доминирующей мотивации переговорщиков.
Проведенное нами экспериментальное исследование в рамках выдвинутых гипотез и поставленных задач косвенно подтверждает правомерность использованного подхода. Так, полученный в результате факторного анализа фактор, объединивший в себе показатели удовлетворенности и успешности переговорного взаимодействия, мы назвали фактором "эффективности переговоров". Однако необходимы дальнейшие исследования для более детального и всестороннего анализа такого сложного и многоуровневого понятия как эффективность переговорного взаимодействия.
Два других фактора: "ориентация на партнера" и "ориентация на индивидуальную успешность" зафиксировали две базовые ориентации, определяющие коммуникативное поведение индивидуумов в процессе переговоров. Эти ориентации в различной комбинации степени выраженности образуют пять основных стратегий ведения переговоров: уступчивую стратегию, стратегию ухода или избегания, стратегию соперничества, компромисса и сотрудничества. Описание поведения участников переговорного процесса в терминах проявлемых стратегий является наиболее распространенным. И, хотя мы не ставили перед собой задачу их специального исследования, экспертная оценка проявляемых участниками стратегий велась постоянно. Данные исследования не являются предметом настоящй работы и не были документированы надлежащим образом. Однако мы считаем возможным описать выделенные тенденции так как они во-первых подтверждают результаты полученные в данном исследовании, а во-вторых, открывают перспективу дальнейших исследований.
Сильная заинтересованность в собственных достижениях создавалась с: помощью негативной формулировки проблемы, требований достижения выигрыша у другой стороны, необходимости отчета перед обладающими решением участниками переговоров. Заинтересованность в результатах другой стороны стимулировалась следующими установками: последующим взаимодействием с данным партнером, непосредственной постановкой цели учитывать интересы другой стороны, поощряя участников, создавая им позитивный настрой. Во всех опытах были получены сходные результаты. Сочетание сильной заинтересованности в собственных достижениях со слабой заботой об интересах партнера приводило к частому и жесткому проявлению стратегий соперничества /угроз, позиционных утверждений и обязательств, аргументирования необходимости собственных преимуществ/. Сочетание сильной заинтересованности в своих достижениях и достижениях партнера приводило к взаимовыгодным результатам. Оба эти результата соответствуют предсказаниям модели дуальных интересов. Однако, не было получено подтверждения реализации уступчивой стратегии при слабой выраженности заинтересованности в собственных результатах и сильной выраженности заботы об интересах партнера, прежде всего , когда участник, от которого ожидалось такое поведение, имел блеймерские тенденции.
На основании полученных в нашем исследовании данных можно считать, что модель дуальных интересов имеет ряд ограничений. Во-первых, она приложима лишь к объяснению поведения отдельного переговорщика, исключая процесс взаимодействия. Во-вторых, модель не может объяснить тех случаев, когда участники переговоров достигают взаимовыгодного решения при слабой выраженности или полном отсутствии заинтересованности в результатах партнера. Кроме того, модель не может объяснить то, что в процессе переговоров участники часто изменяют свою стратегию. Триадная модель переговорной деятельности в некоторой мере компенсирует эти ограничения.
Модель дуальных интересов прежде всего отражает, какую стратегию предпочитает тот или иной переговорщик. Однако в процессе переговоров участники часто вынуждены отказываться от своих предпочтений. Примером могут служить кооперативно настроенные преговорщики в игре "Выжить в пустыне", которые в результате исследования проблемы приходят к заключению, что ситуация такова, что в ней нет интегративного решения. Следовательно, им необходимо перейти либо к стратегии соперничества, либо к взаимным уступкам с целью достижения компромисса. Или, например, участникам, демонстрирующим конкурентную стратегию в игре "Программисты", часто приходится идти на уступки из-за конкурентного поведения их партнеров или из-за понимания того, что другая сторона не может принять то, что они требуют. В игре "Программисты" мы часто наблюдали ситуацию, когда ни стратегия уступок, ни стратегия соперничества не были эффективны и единственной альтернативой была стратегия решения проблем, которая в данной игре проистекает не из сильной заботы об интересах партнера, а из практической необходимости и мотивов личной выгоды.
Несмотря на все ограничения и учитывая, что модель дуальных интересов не претендует на всеобъемлющую концепцию стратегического выбора, она, по нашему мнению, является на данный момент наиболее полной и удобной для научного и практического анализа процесса переговоров.