Содержание к диссертации
Введение 3
Глава 1. Коммерческие переговоры как форма преддоговорной практики
в торговле 9
Содержательные характеристики переговорного процесса 9
Основные этапы ведения коммерческих переговоров 24
Стратегия коммерческих переговоров 46
Глава 2. Организационные особенности коммерческих переговоров 66
Цикличность делового общения при совершении коммерческих сделок 66
Способы проверки надежности потенциальных партнеров по торговым операциям 82
Коммуникативные каналы делового общения потенциальных партнеров 97
Глава 3. Стратегическая и затратная эффективность коммерческих пере
говоров 115
Влияние коммерческих переговоров на эффективность торговых операций 115
Разрешение преддоговорных споров посредством коммерческих пе-
переговоров 126
Заключение 144
Библиография .148
Введение к работе
Особенностью российской экономики является наличие норм и правил делового поведения, относящихся к различным типам предпринимательских структур. Она отражает общую закономерность, в соответствие с которой спектр таких норм и правил в переходных экономиках значительно шире, чем в экономиках с развитыми рыночными отношениями. Однако отсутствие унифицированных поведенческих стандартов делового общения в условиях отчетливой тенденции отхода от практики персонифицированных хозяйственных связей начинает сдерживать развитие российских предприятий.
Существуют все основания полагать, что вследствие высокой активности отечественных потребителей и трансфера, новых.технологий в российскую экономику внутренний спрос на дифференцированные товары будет расти. Пространство торговых взаимоотношений отечественных предприятий, таким образом, неуклонно будет расширяться. В данной ситуации проблема организации эффективного делового общения с потенциальными контрагентами приобретает особую актуальность, поэтому значение коммуникативного аспекта управления хозяйственными связями, и, соответственно, значение коммерческих переговоров возрастает.
Современное состояние российской экономики не допускает отношения к коммерческим переговорам как к некоторому озарению. В то же время ряд отечественных предприятий недооценивает роль переговоров в реализации хозяйственных связей. Переговоры часто протекают не конструктивно, из-за чего возможности совершения привлекательных коммерческих сделок часто упускаются.
Традиционное отношение к организации коммерческих переговоров сегодня характеризуется следующими двумя чертами.
Во-первых, коммерческие переговоры рассматриваются преимущественно с позиции психологии делового общения. Конечно, этот аспект важен, поскольку успех переговоров во многом зависит от установления межлично-
4 стного контакта между сторонами, участвующими в переговорах в ходе личных встреч. Однако его значимость достигает своего предела по отношению, прежде всего, к малым предприятиям, так как принятие ими управленческих решений зависит, как правило, от одного человека. В отличие от малых предприятий, на средних и крупных предприятиях линии принятия решений о совершении сделок растянуты. Причем их представители, вследствие корпоративной культуры, обладают большей терпимостью к психологическим особенностям другой стороны переговоров. В то же время они имеют объективную возможность более беспристрастно обсуждать предмет переговоров, так как средние и крупные предприятия располагают соответствующими ресурсами для предварительной экспертной оценки частных условий будущей сделки.
Во-вторых, коммерческие переговоры, как правило, рассматриваются только в плане организации продаж. Демонстрация этого подхода в принципе понятна. Длительность периода доминирования в практике управления предприятиями ряда стран функции сбыта над функцией закупки породила определенные стереотипы. Однако сегодня они меняются. Становится очевидным тот факт, что ситуация, когда через отдел закупок проходит в некоторых случаях до половины средств предприятия, а специалисты отдела ограничены в своих полномочиях не может долго сохраняться. Вследствие этого в современных условиях роль закупок возрастает.
Таким образом, для эффективного ведения коммерческих переговоров необходима определенная квалификация, предполагающая знание не только теории экономической психологии, но и процедурных вопросов, учитывающих специфику совершения коммерческих сделок.
Резюмируя вышеизложенное, следует заключить, что состояние российской экономики и ограничительная практика специалистов по отношению к организации коммерческих переговоров определяет высокую потребность в исследовании методических подходов к коммуникационной подготовке коммерческих сделок. Указанные положения и побудили автора к выбору данной
5 темы диссертации.
Целью настоящей диссертации является развитие научно-методических основ организации и ведения коммерческих переговоров в преддоговорной практике.
В качестве объекта исследования рассматриваются коммуникационные процессы подготовки коммерческих сделок в предпринимательстве. Предметом исследования являются организационно-экономические процедуры коммерческих переговоров, предваряющих осуществление закупок. Поставленная цель, выбранные объект и предмет исследования обусловили необходимость решения следующих основных задач:
исследовать содержательные характеристики коммерческих переговоров, установить их роль при осуществлении рыночных трансакций и определить свойственные им виды трансакционных издержек;
выявить основные этапы проведения коммерческих переговоров и раскрыть процедурные вопросы, связанные с их реализацией, разработать научно-методические рекомендации по совершенствованию структурных связей между этими этапами;
разработать модель стратегии проведения коммерческих переговоров с применением теории экономических компромиссов в управлении договорными отношениями между деловыми партнерами;
обосновать специфику цикличности делового общения при совершении коммерческих сделок, проанализировать содержание и формы проведения коммерческих переговоров в зависимости от класса закупок;
определить предметную область проверки потенциальных партнеров в торговых операциях, выявить тенденции в этой сфере и исследовать возможности коммуникативных каналов делового общения потенциальных партнеров;
- конкретизировать влияние коммерческих переговоров на эффектив
ность торговых операций и установить нормы делового общения при разре
шении преддоговорных споров между потенциальными контрагентами путем
переговоров.
Полученные в исследовании результаты имеют научно-методический характер и направлены на превентивное предотвращение неэффективных коммерческих сделбк. Научная новизна результатов исследования определяется тем, что в нем:
определены характеристики коммерческих переговоров, обоснована их роль в реализации хозяйственных связей и раскрыта их трансакционная природа;
установлены этапы проведения коммерческих переговоров, обусловленные характером специализации торговых услуг при осуществлении закупок, а также определено их содержание, подчиненное совершению эффективной коммерческой сделки;
разработана модель стратегии проведения коммерческих переговоров, обусловливающая определение последовательности выносимых на обсуждение вопросов, степени уступок и компромиссов, позиции, которую необходимо отстоять на переговорах;
установлена тенденция цикличности делового, общения в преддоговорной практике в торговле, дана оценка периодичности проведения коммерческих переговоров и выявлены их особенности, отвечающие условиям ориентации переговоров на заключение неполных договоров;
- сформулированы критерии для определения надежности потенциаль
ного контрагента, выстроена иерархия коммуникативных каналов делового
общения и определена их иерархия, в соответствии с их возможностями по
предотвращению совершения неэффективных коммерческих сделок;
- предложена модель проведения коммерческих переговоров через
обучение, определены содержательные и процедурные особенности урегули
рования конфликтов между потенциальными контрагентами путем проведе
ния переговоров, учитывающие специфику возможного посредничества в их
рамках.
Практическая значимость диссертационного исследования состоит в
7 том, что выполненные автором теоретические обобщения и разработанные
методические подходы направлены на совершенствование управления хозяй-, ственными связями путем развития методов коммуникационной подготовки коммерческих сделок в предпринимательстве.
Практическая значимость результатов обусловливается их общей направленностью на совершенствование управления хозяйственными связями путем развития методов коммуникационной подготовки коммерческих сделок в предпринимательстве.
Научные, научно-методические положения диссертации прошли апробацию на конференциях различных уровней. Теоретические разработки использованы в учебном процессе при формировании учебно-методического обеспечения курса «Организация коммерческих переговоров» плана подготовки специалистов в области коммерции в государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования «Санкт-Петербургском государственном университете экономики и финансов».
Основные положения и результаты исследования нашли отражение в трех опубликованных работах.
Структура диссертации определяется целью исследования и решаемыми задачами. Диссертационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы.
В первой главе - «Коммерческие переговоры как форма преддоговорной практики в торговле» - обоснована системообразующая роль коммерческих переговоров в формировании хозяйственных связей. Путем косвенных оценок показано, что трансакционные издержки, связанные с проведением коммерческих переговоров, в российской экономике возрастают. Сформулированы этапы проведения коммерческих переговоров и раскрыты их особенности с учетом специфики осуществления закупок. Рассмотрены вопросы сохранения конфиденциальной информации на коммерческих переговорах. Определены роль и границы планирования стратегии коммерческих переговоров. Осуществлена структуризация процесса принятия компромиссных
8 решений в отношении заключения договора поставки.
Во второй главе - «Организационные особенности коммерческих переговоров» - сформулированы причины, обусловливающие периодичность проведения коммерческих переговоров. Обоснована необходимость рассмотрения этой периодичности в контексте различий целей делового общения потенциальных контрагентов. Рассмотрены особенности проведения коммерческих переговоров, когда стороны не способны отразить будущие события в договоре, которые будут иметь отношение к предмету переговоров. Определены приоритеты, которых следует придерживаться при проверке надежности потенциальных контрагентов. Раскрыта взаимосвязь коммуникативных каналов для делового общения с потенциальными контрагентами с формами проведения коммерческих переговоров.
В третьей главе - «Стратегическая и затратная эффективность коммерческих переговоров». - обобщены теоретические аспекты оценки влияния коммерческих переговоров на эффективность торговых операций. Предложена модель проведения коммерческих переговоров через обучение. Показано, что разрешение конфликтов между предприятиями на основе переговоров является наименее затратным методом. Рассмотрены основные стадии урегулирования коммерческих споров путем организации переговоров посредником. Установлены возможности разрешения коммерческих споров в зависимости от стадии конфликта. Определены основные этапы переговорного процесса при урегулировании коммерческих споров и раскрыто их содержание.
В заключении изложены основные результаты исследования. Список использованной литературы содержит 141 наименований. Общий объем диссертационной работы составляет 159 страниц, включая 11 рисунков и 25 таблиц.