Методы планирования и реализации авиатранспортных услуг Бражник, Татьяна Михайловна

Введение к работе

Актуальность исследований. Изменения правовых, социальных и экономических условий функционирования всех звеньев национальной экономики, определение Украины как государства с переходной экономикой предполагает создание конкурентоспособной, эффективной национальной гражданской авиации.

Одним из важнейших факторов, которые следует учитывать при управлении воздушным транспортом, является функционирование системы организации продажи и бронирования пассажирских перевозок, совершенствование которой ключевым образом влияет на финансовые результаты деятельности авиакомпании. Быстрая и полная реализация платежеспособного пассажирского спроса требует от авиакомпаний привлечения дистрибьюторов, в том числе агентов по продаже авиатранспортных услуг. Учитывая, что около 80% авиабилетов с мире продается через туристические фирмы, являющихся агентами по продаже, естественен интерес специалистов к разработке эффективных форм взаимодействия по схеме "авиакомпания и агент" и их внедрению в авиакомпаниях.

Разработанные в работе мероприятия, направленные на позышение степени удовлетворения спроса на воздушные пассажирские перевозки и увеличение объема продажи пассажирских перевозок, основаны на определении и решении маркетинговых задач, построении стратегии авиакомпании, ориентированной на взаимодействие с агентами по продаже, с учетом влияния дестабилизирующих факторов. Анализ существующей отечественной и зарубежной практики организации продажи пассажирских авиаперевозок показал, что создание и выбор

, Улучшение обоснованности и сбалансированности текущих планов развития и стимулирований! функционирования агентской сети основано на использовании управленческого процесса по созданию и поддержанию динамического соответствия между целями перевозчика и его потенциальными возможностями в условиях перманентного взаимодействия с маркетинговыми посредниками.

Исходя из актуальности рассматриваемой проблемы целью диссертационного исследования является разработка и внедрение системных методов планирования эффективного взаимодействия авиакомпании с сетью агентов по реализации авиатранспортных услуг.

Этой цели подчинено решение следующих основных задач исследования:

1) проведение анализа функционирования различных каналов
реализации пассажирских воздушных перевозок;

2) определение основных критериев оптимальной работы агентов
по продаже пассажирских воздушных перевозок;

3) организация стратегического планирования взаимодействия
авиакомпании с сетью агентов по продаже;

4) разработка методоь и системы выплаты агентского
вознаграждения;

5) создание системы стимулирования продажи транспортных услуг
через сеть агентов;

С) разработка дискурсивного метода расчета необходимого количества точек по продаже пассансирских воздушных перевозок и построение алгоритма расчета;

7) обоснование и разработка модели оптимизации маркетинговых затрат авиакомпании, связанных с содержанием сети агентов.

. Предметом исследования является механизм, взаимодействия
авиакомпании с сетью агентов по реализации пассажирских воздушных
перевозок.

В качестве объекта исследования рассматриваются дистрибьюторы авиатранспортных услуг в условиях конкурентной среды на рынке авиаперевозок.

Методологической jenosoii выполненного исследования явились основные принципы организации системы продажи и бронирования, разработанные в трудах отечественных н зарубежных ученых Б.Г. Афанасьева, СМ. Богданова, В.М. Тихонова, В.Н. Шендрика, З..А. Крука, В.К. Назимко, Г.Ф. Шагропа, Ф. Котлера, Н.К. Таиея, С. Гу.чдера и других.

Общая методика исследования. Главными методическими принципами, объединяющими работу, являются:

-введение в число определяющих уровень объема реализации пассажирских перевозок следующих факторов, которые способствуют существенному прогрессу в управлении органпацней системы продги.л: конъюнктуры рынка; эффективности использования . различных дистрнбыоторных каналов; планирование деятельности авиакомпаний со споей агентской сетью;

аналитический подход к моделированию процесса взанмсдгР.стзня между перевозчиками и агентами по продаже пассажирских перевозок и созданию методики расчета необходимого количества точек по продаже,

- системный подход к исследованию, заключающийся, п частности, во всестороннем рассмотрении процесса взаимоотношений по схеме "апиакомпания-агеит" как с точки зрения полноты учета существующих особенностей, так и с точки зрения возможных механизмов их проявления.

Для количественного анализа и качественного решения поставленных задач использованы целевые разделы математической статистики и высшей математики.

Научная новизна работы состоит в следующем:

- проведен комплексный анализ деятельности дистрибыоторных каналов
авиак&чпаиии;

разработан механизм планирования взаимодействия авиакомпании с сетью агентов по продаже;

создана методика расчета необходимого количества пунктов по реализации авиатранспортных услуг;

- постросла модель оптимизации маркетинговых затрат авиакомпании на
содержание агентской сети.

Практическая ценность работы заключается в том, что разработанные методы планирования и реализации авиатранспортных услуг дозволяют расширить сбыт пассажирских перевозок и тем самым повысить прибыльность работы авиакомпании. Предложенные в работе модели и методики, носят универсальный характер и могут быть внедрены в деятельность авиакомпаний, работающих на рынке пассажирских перевозок.

Полученные результаты исследования внедрены в практику управленческой деятельности авиакомпании "Международные авиалинии Украины".

Апробация работы была проведена в украинской авиакомпании "Международные авиалинии Украины". Методические разработки, выполненные в диссертации, нашли применение при подготоике курсов "Маркетинг", "Экономика зарубежных авиакомпаний". Основные

положр»"-- пахоты докладывались на XLIV студенческой научно-технической конференции (Киса, 199G г.), XVI научно-технической конференции профессорско-преподавательского состава (Кисз,'1Э96 г.), студенческой научно-практической конференции "Управление организацией: теория к практика" (Киев, 1997 г.).

Публикации. По теме диссертационной работы опубликовано 6 научных трудоп объемо;. 2 п.л. Основное содержание диссертации изложено п 5 печатных трудах общим объемом 1,8 п.л.

Объем н структура диссертации. Диссертационная работа состоит из введения, 3 глав, заключения, перечня ссылок из 70 наименований, приложений на 56 страницах. Работа содержит 180 страниц машинописного текста, включая 11 таблиц и 28 рисунков. Содержание работы ВВЕДЕНИЕ

1. Анализ собственной системы продажі и бронирования пассажирских перевозок авиакомпаний

2. Особенности продажи авиационных пассажирских перевозок через систему BSP

3. Исследование деятельности туристических агентств ках дистрибьюторов авиакомпании

4. Анализ сотрудничества авиакомпании с туристическими фирмам и-агентам и по продаже пассажирских авиаперевозок

5. Реализация авиаперевозок по интерлаГш-соглашения'м

6. Особенности реализации пассажирских перевозок через генеральных агентов

7. Роль стратегического планирования в бизнесе

8. Планирование работы авиакомпании с агентской сетью

9. Методы стимулирования агентов по продаже

10. Агентское вознаграждение и условия его начисления

11. Структура дистрибыоторски расходов авиакомпании, связанных с реализацией пассажирских транспортных услуг

12. Расчет оптимального количества точек по продаже авиабилетов . ..

3.3. Модель оптимизации маркетинговых расходов авиакомпании,
связанных с содержанием агентской сети